第81期
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眼镜行业里流传着这么一句话：“20元的镜架，200元卖你是讲人情，300元卖给你是讲交情，400元卖给你是讲行情。”
眼镜行业的“暴利”似乎众所周知，但现实状况是，我们看到不少街边的眼镜店，往往撑不了几年就倒闭，甚至连刚刚上市的博士眼镜，也逃不开“开两家关一家”的魔咒，到底眼镜生意让哪些人赚的盆满钵满了？
线下眼镜店值得开吗？这其中又有哪些坑？今天我们来一探究竟。
我在眼镜行业干了10年了，从小零售商到小批发商，对各种各样眼镜的成本和销售，以及眼镜行业里的门道也都摸了一遍，大家对这行的一些了解，其实也是真假掺半。
1
“生产成本低，销售成本高”
最近引发大家对眼镜行业暴利兴趣的，是前不久博士眼镜发布的上市招股说明书。根据他们自己披露的信息，去年上半年，博士眼镜的毛利率高达74.23%！
也就是说，一副1000块左右的眼镜，制作成本只有十几块，这个数据看起来似乎是证实了大家所谓的“暴利”传言，但很多人却忽视了其中另外一个数据：博士眼镜去年上半年的净利率只有8.35%。究其原因，租赁支出和人工成本吞噬了相当大一部分利润。
我刚开始开零售店的时候，起步挺难的，一是因为没什么品牌，二是因为店里的成本特别高，店里的机器大大小小加起来有十二、三万，加上租金，第一、二年都是赔钱的，得有三年左右才慢慢把店做稳了，开始逐步回本。
大家都知道，眼镜的生产成本低的才几块钱，但是一副镜架从厂家到消费者手中，要经过贸易商、层层代理、零售商等多个环节，每多加一层，进价就至少翻一番，要保证每个环节的参与者都能获得利润，层层加价不可避免，等到了零售商手里，价格可想而知。
我当时店比较小，一开始是从小批发商那里进货，普通眼镜框进价在40-50元，贵一点的，差不多要三四百元。做了批发商之后我才慢慢知道，当时我进的普通镜框其实批发商进价就10-20元左右。
大一些的批发商往往进价比较低，但是对进货数量也会有要求，像进价在10块以内的镜框，一般要求每次进货量至少300副以上。
眼镜行业有句话叫“三分眼镜，七分费用”，开眼镜店，房租、机器、验光师这些都是必要的支出费用，除此之外，大大小小的品牌商还要拿出大量的资金投入宣传，把所有这些成本加上去后，最后的零售价格相较出厂价格，自然要高出不少。
2
“小商户主要靠回头客”
除了框架眼镜，隐形眼镜也是利润较高的一块。隐形眼镜片分为硬性和软性两种，硬性的隐形眼镜片对眼镜的伤害最小，但验配，保养和维护费用极为昂贵，国内一般不能生产，一般好质量的美欧硬片零售都在4000到8000元左右，来货价在1000元到1500元左右，由于实行专卖制，因此拿货渠道较窄，这就衍生出了“水货”，来以次充好。
目前这个市场已经基本被几大品牌商占领，小品牌和渠道商话语权不多。现在，提到隐形眼镜，大多数人第一反应都是海昌、卫康、博士伦等品牌，由于他们长期以来的品牌和市场推广积累，大部分顾客买隐形眼镜时，一般只会在这几个品牌中挑选，往往不会轻易更换品牌。
眼镜销售这个行业，很多溢价都是需要品牌做支撑的，即便是眼镜销售行业中最知名的宝岛眼镜，也是靠着当年街头巷尾的宣传把名号打出去，品牌站稳脚跟之后，顾客才越来越认，找上门的越来越多的。
而对小商户来说，想打出自己的品牌，几乎是不可能的事情。我当时的店是开在一所高中的临街，高中生一年有的要配两幅眼镜，因为他们这个阶段，眼镜度数的涨幅是比较大的，客源也就比较稳定。
但是现在家长对小孩子的眼睛保护意识比较强，正规的眼镜医院也多了起来，往往在选择第一幅眼镜时，很多学生家长更愿意带孩子去正规的眼镜医院配，零售店里高中生的客源要多一些。
我当时店不远的地方就是一家比较大型的眼镜店，但是对我几乎不会造成什么影响，因为我基本靠的就是回头客，回头客拉新客。但是光靠回头客，小商户的生意也会比较艰难，因为回头客这部分客源虽然稳定但却消费量有限，大多数情况下，一个顾客一年甚至几年都只配一副眼镜，如果没有可以不断拓展的固定客源，小商户也很难维持下去。
我当时开的店规模不大，一年也就进三四次货，主要是从小批发商那里进货，偶尔会补货。每次一个样式的镜框也就进5-10副左右，一次会进二三十副。
镜框款式更新很快，淘汰也很快，比如去年有一段时间，半框眼镜盛行，不同种类的半框眼镜就有数千种，不到两个月，半框眼镜就迅速被圆框眼镜取代了。所以做小零售几乎不敢有太多存货，因为一旦库存积压太多，可能就再也卖不出去了。
眼镜这行一年里也有淡旺季，寒暑假是客人比较多的时期，那会情况好的时候一个月能配40副，遇上淡季，一个月可能连20副都不到，甚至一周一个顾客也没有。
3
“暴利到底在哪里？”
暴利在眼镜行业里确实存在，不过大多能赚得暴利的，都是靠走违法乱纪的歪路子。
比如有些国际品牌，镜架和镜片会委托国内厂家加工生产，这样实际比从国外工厂进口省下很多成本。一些有实力的生产厂家在掌握了国际品牌的营销路数后，也会打造自己的品牌。再比如，同一个工厂生产的两款不同镜片，出厂价会非常接近，但放到眼镜店出售的时候，价格就大相径庭了。
同城的眼镜店会对不同的镜片进行贴牌细分，利用不同的品牌定位，随意标价，顾客既无法无法比较不同店的眼镜，又无法判断眼镜好坏的具体情况，最终只能通过价格的高低判断眼镜的好坏，信息的不对称为部分眼镜商获取暴利提供了机会，其中不乏一些人通过造概念装专业等手法大幅度提高眼镜价格，引导顾客购买，最终达到赚取暴利的目的。
现在眼镜行业也进来了一些新的玩家，主要模式为线上选产品线下门店服务，消费者只要知道自己的眼镜度数，就能用几十块钱在网上配一副眼镜。在这些玩家的冲击下，眼镜行业的价格也被越压越低，现在别谈暴利了，实体眼镜店就连生存都受到了威胁。
但总体来说，我是比较赞成眼镜行业推陈出新的，尤其在经销模式这一块，如何进行提升转变是这个行业从业者都需要思考的问题。
变革家生意笔记：
1、眼镜行业看似暴利，实际销售成本很高，换算下来，利润并不高，所谓的暴利都是靠违反法律道德获取的。
2、开眼镜店，房租、机器、验光师这些都是必要的支出费用，除此之外还要投入宣传，所有成本加上去后，最后的零售价格自然就高。
3、除了框架眼镜，隐形眼镜也是利润较高的一块。目前这个市场已经基本被海昌、卫康、博士伦几大品牌商占领，小品牌和渠道商话语权不多。
4、小眼镜店基本靠回头客，通过回头客拉新客。因为回头客客源虽然稳定但却消费量有限，所以需要不断拓展的固定客源。总体来说，开在高中校区周围的点比较稳定。
■本文来自变革家，作者张馨月
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