早前，在接受媒体采访时，针对共享单车竞争的话题，小蓝单车创始人兼CEO李刚表示，三月共享单车决战期将会到来，“我们会all in到这里”。
2017年3月22日，共享单车平台小蓝单车携第二代变速共享单车bluegogo Pro2概念车登陆北京，同时与蚂蚁金服旗下的芝麻信用达成战略合作，只要芝麻信用分在700之上，用户就能免押金“解锁”小蓝单车。更重要的是，小蓝单车在活动会上推出“199半年免费骑行卡”，作为这次进入北京的市场策略。
事实上，距第一代小蓝变速共享单车（bluegogo Pro）在深圳市场的投放，不过是两天时间。如此频繁的推出迭代产品，或许可以看做是小蓝单车进驻北京后，对抗具有先发优势的两位先行“大佬”摩拜和ofo的第一波发力。
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有了“最好弹药”，这会让小蓝更有优势吗？
这次推出的bluegogo pro2概念车是第一代小蓝变速自行车的升级版，但小蓝方面说，Pro2具体投放可能让需安排到今年的6月份左右，目前北京街头已经陆续出现了同样有变速功能的小蓝Pro。
从外观上看，与biuegogo纯蓝色车身有所差别的是蓝白色涂装，手柄上内置禧玛诺内三速变速器，变速的装置能让用户在面对山地、爬坡、逆风口等路况时，也能较为轻松应对。
bluegogo Pro2，区别于小蓝单车bluegogo的是，采用可回收高分子碳纤维车架，相比于Pro的17kg、18kg，Pro2的重量减轻到了12kg左右，对比铝合金，更是只有车重的1/3，强度则是铝合金的7倍，而李刚说，原本碳纤维主要用在将小蓝单车孵化出来的野兽骑行上万元的高端自行车制造上。
野兽骑行成立于2015年初，一开始做骑行社区，随之推出了智能中控、把立以及碳纤维和铝合金运动自行车，拥有自建的自行车产业链，主打高端运动自行车。
根据过往资料，野兽骑行于2016年11月宣布完成了B轮1.5亿元融资，并同时宣布推出内部孵化项目小蓝单车。目前野兽骑行也是小蓝单车的大股东，除了李刚同时出任两家公司的CEO外，小蓝单车保持完全独立运营。
小蓝单车的定位是轻运动共享单车，而新推出的变速小蓝，就算是“变速”省力升级，线下使用场景也没有更多的改变。
多数情况是，由于多数用户骑行范围比较固定，即便是换上了新款变速版的小蓝，用户的基本骑行路线也没有突破最后一公里，“但周末的出行订单量则比工作日增长了百分之五十左右”，李刚说，举个简单的例子，铺车密度一样情况下，当一个好骑与不好骑的产品摆在你面前时，你一定会选择好骑的。
变速版小蓝单车在李刚看来，其初衷更多的希望用户能用它们来环海南和台湾旅行，但颇为奢侈的变速档设计让人不得不回想起今年1月份，小蓝携bluegogo（原始版小蓝单车）出海旧金山遇上的竞争对手Spin。此前也曾有过相关报道，而这家成立于旧金山的共享单车平台，为了更好适应旧金山的山地地形而采用了6倍变速，26寸的车轮和实心轮胎，联系此前小蓝出海的举动，或许我们可以猜测，可能最新亮相的变速小蓝Pro和Pro2，是小蓝在为更好的布局海外市场做打算。
以成本换体验，小蓝逻辑是什么？
后来者“小蓝”，似乎与先行者ofo和摩拜走了不同的产品定位。ofo以单车成本为导向，尽管骑行体验提高了，但坏车率高；摩拜以后期管理运维成本为导向，需要折中牺牲一定的骑行体验，前期略微笨重，但是摩拜lite的出现让骑行体验让用户稍微改观，而小蓝的出现似乎更偏向骑行体验，李刚在接受界面新闻采访时称，“弹药好不好”和“弹药足不足”是影响共享单车最重要的因素，小蓝把骑行体验（弹药好）放在了最优级上，其次是铺车密度（弹药足），第三是价格，而先发优势因为区域化的缘故，李刚认为几乎可以忽略不计。
因此，小蓝单车铝合金、碳纤维的使用，直接导致的造价成本相应的从1000元上涨到2500元。
与之相反的是，摩拜的第一代车出来时，称造价3000元左右，而被被市场推着走后，摩拜lite的成本降到了千元左右。即便如此，李刚依然觉得小蓝单车的商业模式并没有外界所描述的不清晰，小蓝单车在不免费的时候，一台车大概每天被使用个5~7单，按照这样的速度，将近1年能收回成本，以三年的车子寿命计算，一台车三年的复合毛利率是百分之五十左右。
小蓝市场策略里，意图以好骑、变速这样骑行体验点吸引用户，但在有限的资金里，成本上涨对于共享单车来说，意味着铺车速度和铺车密度的下降。
尤其是在市场尚未饱和的前期市场，很多时候，用户能找得到车骑的诉求，远比舍近而求远找一台体验感强的车需求心更胜。对此，李刚给出的解释是，投放单车的密度后期可以改变，但共享单车的品牌需要维护，一旦用户因体验感差而放弃使用时，后面追加多少共享单车也是零。
从逻辑上看，作为具有打赢战争关键要素的“铺车数量和速度”，也受到上游供应链直接制约，另一方面能够产生现金流的日订单量，主要取决于共享单车平台有多少台车，这些车归根结底还是需要由供应商生产和提供。
把核心零部件的供应链市场控制住，就没有跟随者？
供应链也进入胶着和紧迫的争抢战场。
从供应链端来看，单独依靠野兽骑行的生产力尚不足以完成攻城之战的供给，因此小蓝单车选择与三家台企、日企合作。
李刚的考量，在于即便是同样的零部件，由有资历的台企和日企组装起来的产品使用体验也会不一样。据小蓝给出的数据，目前每天能产1万多台共享单车。在最新的变速小蓝Pro1和Pro2上，为了防止竞争对手的跟进，李刚声称自己把关键零部件内三速变速器供应商一整年的产能都包下来了，“我这也是被逼的，换了别的零部件提供商只会让后来跟进去做变速共享单车的事情变得成本高昂”。
而往回看，在供应链端的争夺也从未停歇，甚至有人分析未来得供应链得天下。今年3月9日，ofo宣布与700bike合作，开始生产全新的Curve系列，此前，ofo宣称占据全球40%的供应链份额，与飞鸽、凤凰等传统自行车厂商建立了排他合作。而另一方摩拜则抱紧富士康大腿，与战略投资方富士康建立了供应链合作。
即便小蓝宣称将变速器的核心零部件一整年的产量包了下来，在3月21日相关报道里，ofo在新加坡发布了ofo首款变速自行车，无异于再一次向外界昭示了，在共享单车供应链端的竞争已经到了白炽化阶段。
打一城是一城，市场战略还是要做透
2016年11月，小蓝单车首驻深圳，12月，进驻广州，随后基本上以十五天一座城的速度进入成都、北京、佛山这几个城市。
梳理来看，小蓝一开始打出的体验感的高姿态后，相对摩拜和ofo快攻快进、广撒网的战略不同的是，小蓝选择去打透城市，李刚说，“我们会尽量把战场缩窄”，不会一次性进入很多城市，但是每进入一个城市都要成为这个城市至少前两名，我们要力争成为他的第一名。
单车投放密度是第二顺位的事，以北京一地为例，3月初开始投放，两三周左右小蓝方面共投放了大概7万多台车，在接下来3月末要投放到13-15万台车，在4月份投放在15万以上。他希望能基本跟摩拜的密度持平，“我再去利用我的产品好骑和产品效率高，来去达到我们订单数更高的要求”。
按照打透的战略，作为被重点关注的“每天每台车被骑次数”数据，小蓝官方给界面新闻呈现的版本是，小蓝基本上在深圳和南京达到摩拜的1.5倍，是ofo的将近三倍。根据上文逻辑，假设三家投放单车数量无太大差异的话，那么小蓝的订单总数就会比摩拜和ofo还要多，但ofo和摩拜无论是先发还是产能优势，各方口不统一，我们始终需要对数据存疑。
尽管在外界关注的市场占有率、日订单数、用户数、骑行数上单车折损率等数据上，各方总是你方唱罢我登场，但李刚告诉界面新闻记者，曾有好事者在想测某平台的单车上随意设置了15个GPS，通过骑行轨迹和数量来跟踪，就能估算出该平台平均的日订单数。
此外，相对于摩拜总融资额3.55亿美元（约24.5亿人民币）和ofo累积融资5.8亿美元（约40亿人民币），小蓝单车集中精力先攻打少数几个城市的行为，也有可能是因为，按照造价最低小蓝单车bluegogo 1000元一台来计算，预计15万规模的北京投放密度需耗1.5亿人民币的投入，生产成本制约了一部分的铺车扩张，而这笔资金则接近去年11月野兽骑行所披露的融资金额。
值得注意的是，由于共享单车涉及冗长的硬件供应链，往往需要在最终组装出厂之前，将资金用于前期开模、购置元件，这也要求共享单车平台有着同样庞大的现金流。因此也不难理解小蓝“集中作战”的市场战略。
截至目前，2016年4月上线的摩拜已将服务扩展至29座城市，总单车量80万；ofo覆盖城市为43座，平台车辆总数达100万，而ofo方面表示今年要覆盖200座城市。在今年，双方向市场投放的单车极有可能均超过1000万辆。
根据这样的速度，小蓝单车给出的时间节点是，在4月末到5月初打完10个城市、到7月份能打下50个城市。
而回归到保证体验感、供应链生产、铺车数量和效率能达到平衡点的本源，还是在小蓝是否有充裕的资金来打赢这场仗。李刚在接受界面新闻采访时表示，从第二梯队上升到第一梯度至少还需要三亿美金，“但钱的事情交给我们，我们既然能做这个规划，就是意味着搞定这个事情”。
支付宝“解锁”和“199免费骑行”，能笼络住市场吗？
声称“能打下5个城市、也能打下50个城市”的小蓝单车，下沉新市场面临的主要是用户使用习惯和是否愿意从别的APP上迁移的问题，尤其是在摩拜能使用小程序开锁、ofo对标似的与支付宝合作可以直接扫二维码用车以后，开锁的便捷性不得不说是新增用户考虑的一大诉求。
之前小蓝单车的骑行，需要用户下载客户端并重新注册和充值99元的押金。在这一点上，更相当于将犯懒而不愿意尝试的用户都划拨给了竞争对手。
3月22日，小蓝单车与支付宝芝麻信用的合作，让信用满700分的用户能够免押金，用支付宝通过扫码将小蓝骑走，从这一点来看，小蓝似乎已经意识到就跟现在APP式微的一样，给用户提供最简便的接入方式或许能吸引一波新增人群。
此前，在就小蓝没有选择微信作为接入端口考虑的原因并非如外界揣测的一样，是对数据敏感的顾虑，能用软件问题解决的不过是一个月、半个月的事情，李刚回应界面新闻道，“微信和支付宝这么大体量的平台我们始终都是绕不开的，他们到时候也知道我们的数据”，李刚表示，小蓝未来也会上线小程序应用，用户通过小程序扫描就可以使用。
在活动会上，为了鼓励用户使用小蓝单车，并且形成一个长期的骑行习惯，小蓝推出了“199元免费骑”的策略，这更像是接地气的打法。据了解，“199免费骑”活动，先是需要用户在自己的小蓝账户里充值199元，在半年内骑行了6次之后，到期后用户可申请退款，相当于大半年时间是免费骑行的。
自三月初以来，共享单车领域摩拜和ofo时不时推出“周末免费骑”“三天免费骑”的活动，鼓励用户使用单车骑行，有外界评论这像是共享单车领域的滴滴和优步在玩补贴大战，抢占用户，在深圳推出首款变速小蓝Pro后，小蓝也采取了跟进策略推行“免费骑行周”，但这次的 “199免费骑”，看起来更像是一种一劳永逸“价格战”。
尽管大半年内可能现金流会变的更少，但通过用账上余额将用户留存在小蓝的势力范围内。
在半年的时间里，养成用户骑行的习惯，再通过比较好的骑行体验彻底将用户留存下来，这是他们的逻辑策略，而不是试图单纯以“免费、补贴” 就能让用户忠诚的市场。
七月份将是一个重要节点。李刚认为，“一场密集的雨几天下来，原来铁车架的共享单车就会出现裂痕，也会相应淘汰掉质量差的产品”。
在李刚看来，到时共享单车市场上能留下的也就是那么几个玩家，但也不好说未来会是怎么样，是像外卖一样三足鼎立还是打车软件大一统的趋势，“但我现在看不清到底哪一个，至少在接下来的半年的时间里面，不会出现行业大规模合并，大家该打的招都没使完呢”。
■本文来自界面新闻
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