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未来，外卖市场要挤出至少15%的不合格餐企，按目前的数字预估约为60万？
可是，尽管外卖利润薄如纸，依然有餐饮人活得很滋润。因为不合格的肯定会被市场淘汰，至于是多少万要看现实情况。而尽管做外卖盈利率不高，但确实不乏有想法、有办法的餐饮人参与其中。
近日，记者采访了KAO铺烤肉饭的创始人吕强，KAO铺烤肉饭于2015年创建，至今已开店122家，主攻外卖市场。在关于如何做快餐，怎么样做外卖方面，吕强有很多想法，并付诸实施，同时也取得一些成绩。
选择烤制品类的三个理由
吕强在做KAO铺烤肉饭之前曾做过其他外卖品牌，那段创业经历让他对快餐外卖这块市场有了更多的经验总结。2015年7月，他创立了新的品牌KAO铺烤肉饭，之所以做这个品牌，吕强有三个理由：
1、中国人消费升级是存在的事实，外卖也和过去不同，有着第二轮外卖的新气象和特征；
2、餐饮业的爆品具有生命周期，很难超过5年，因此，不跟风做别人的爆品，只选择烤制品这一长期有市场的品种；
3、配送时间关乎外卖命运，而最适合外卖的品类是烤制品，因为烤制品品质受到时间的影响是最小的，即使配送时间稍长，烤制品的味道和外形品质下降依然是最慢的。米饭是中式快餐标配之一，菜品就选择烤肉，因此，爆品目标锁定烤肉饭。
现在，KAO铺的门店中午订单都在200份以上，他们通过标准化操作能达到1分钟出餐12份。应该说，除了恒温恒湿柜的保险功能，就是品类选择的优势了。
高流量的正常变现，房租不再是压力
“三高一低”是餐饮业顽疾，高房租是餐饮老板的噩梦。KAO铺的房租平均只占营业额的5%，甚至还有月流水50万的店，房租只有7000元的“极端”案例。
究其原因，吕强认为外卖占比80%是最大的“功臣”，因为堂食只占比20%，所以在选址上只需坚持两个原则——最好地段最差位置和100平米左右就足够了。
如何做到80%的外卖，这才是重点。KAO铺的秘诀就是玩转高流量。什么是流量？这里就是指KAO铺的47万有效用户的流量。他们要做的就是这47万名顾客的生意。
在记者看来，KAO铺的高流量变现可以大概分为两种形式，第一种就是我们能想到的最正常的方法，如：
这个做法就像快递公司的派单，当接收到订单时，会根据订单地址分给离顾客最近的门店，由此门店派送。
ERP管理系统是大家都不陌生的系统，它是一个在全公司范围内应用的、高度集成的系统，覆盖了客户、项目、库存和采购供应等管理工作，通过优化企业资源达到资源效益最大化。KAO铺的目标是现代化的企业，所以通过自己的内部优化来提运营和管理效率。
客户关系管理（CRM）又是餐饮人比较熟悉的一个系统了，它能帮助企业更高效地为客户提供满意、周到的服务，以提高客户满意度、忠诚度为目的。说到这个，KAO铺的做法总结来说就是唤醒玩法：维系老顾客，唤醒新顾客。
举个例子，KAO铺有一规则是给订餐的人返现10%，这是有点儿类似分销概念的做法。KAO铺有一位忠实的订餐顾客是外语培训班老师，每当周六日上培训课学生多的时候，这位老师会向学生家长推荐定KAO铺的快餐并积极帮忙订餐，当然咯，他可以得到10%的返现。
KAO铺的CRM系统为顾客建立了很多群，同时还有具体的级别制。为了回报这些忠诚顾客的信任，他们也努力做好自己的烤肉饭，保证用好的原材料：五常米、三黄鸡、不加味精等。
KAO铺有一些收入是普通餐饮人想不到的，如果你能想到并付诸实施，必须说，你不仅是餐饮创业者，同时也是合格的电商，有着发散性思维。西方谚语说条条大路通罗马，用在这里可以说，各种变现通财富。
各种变现，主要分两种：
具体说就是为了导客，KAO铺会给订单达到一定份额的顾客赠送彩票、应季票务如滑雪票等，于是，他们就找到这类型的票务公司长期合作，通过合作获得给顾客的赠品，同时也等于为这类电商进行了导客，如果发生交易，则收到返点。
比如说订餐满多少元就免费赠送顾客一个中500万的机会，也就是一注彩票，这个彩票顾客要到固定的售彩网点去兑换，于是这位顾客就会到售彩网点“一游”。
买彩票是一部分顾客的业余爱好，也许他们会在这个网点继续购买彩票。只要除第一注彩票的2元钱是KAO铺出资外，其他发生的金额KAO铺可得到来自售彩点的返点。
“植入”是中国人近年来很熟悉的一个词语了，电影电视中就被植入许多广告。KAO铺的植入类型主要为“资金+资源”两大类，其中合作方式多种多样，如：
KAO铺套餐中的饮料（果汁/酸奶）的合作是资源方提供一部分资金+实物，通过套餐，销售的同时也推广了品牌；
KAO铺与某足球俱乐部合作，拿到了坐垫的制作权和广告权，零售价仅5元，但可以在坐垫上打KAO铺的广告，通过该合作，KAO铺有的门店俨然成了球迷主题餐厅。
降低人工成本，连店长也不用依赖
KAO铺主营快餐外卖，毫无疑问，他们要做标准化，要做去厨师化，但实际上他们不仅做到了去厨师化，还做到了去店长化。
KAO铺有自己的中央厨房，但中央厨房只生产核心产品——酱汁。全国各地的店，一个店的标配是2+4共6名员工，其中，2名是门店管理人员，4名是普通员工，她们的主要任务就是按照标准化程序配菜配饭装盒打包。这4名员工一般专收30-50岁的女性，工资较高，但工作时间也比较长。
门店没有收营员，一切订餐都是通过网络平台或手机来完成，因此，所有的财务管理、用户分析、菜品分析等都是由总部来统一进行管理，KAO铺总部的管理部门有专门的“营业6率”分析，通过大数据的分析，对各门店提出营业指导，这种完全的电商化管理与指导减少了对店长的依赖。因此，2名门店管理人员其实主要是执行层面，即使没有太多经验也可以胜任。
供应链优势，降低成本
KAO铺主要通过供应链优势，自建工厂配送（F2C），省去经销商差价，提高了价格竞争力。中间环节，通过规模化来降低原材料采购成本。同时借助规模优势降低采购成本，例如卤蛋价格仅为0.75元/个。
也因此，他们才更加重视自己的大数据管理，因为还必须考虑可能引发的原材料倒货窜货问题。例如他们向各地门店供应的五常米要低于一般市场价，就必须防止出现门店多进货然后倒向市场的可能。
总结
KAO铺对餐饮业的“三高”都有应对之法，理论上，他们的净利率应该很高，事实并非如此。吕强坦言，目前的净利率也只有15%而已，因为他们的管理成本和营销成本还是很高的，但他们会坚持这一点，因为这正是服务业电商化的一个特点。同时，随着规模的扩大，总营业额的增加，盈利还是会逐步走高，依然是一门好生意，这也正是服务业电商化的一个优势所在。
■本文来自职业餐饮网 ，作者：王平
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