第『100』期
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茶叶是不是暴利？怎样在这个市场分一杯羹？今天我们邀请到福建安溪高山茶研究所理事长给我们讲讲茶叶市场的一些门道。
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我从大学毕业就开始做茶叶生意，现在已经七八年了，主要是因为我自己爱茶，所以一直在行业里深耕。在福建安溪，茶山很多，茶农、批发商、以及大茶企的厂房都聚集在那里。
茶产业特别发达，我以前开过茶叶专卖店，现在和几个伙伴组建了公司，整个团队主要做茶叶的采购和销售，一方面是向茶农直接采集已经加工好的茶叶，另一方面是采购鲜叶然后再找工艺高的师傅加工，最后销售给个人或者公司。
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低至9.9元包邮，高到十几万一斤，茶叶贵贱两级分化
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从价格上看，中国的茶叶市场很奇怪，拿有着“中国十大名茶之一”美誉的安溪铁观音来说，在某电商平台上最低能卖到9.9元一斤，还包邮，而高的则可以卖到十几万元一斤。
不论是低还是高，中间肯定都是有利润可挣的，但这种贵贱两级分化特别严重的市场现象是不正常的。
正常的安溪铁观音都在两三百块一斤，网上卖家卖到9.9元，里面的茶叶是否是铁观音，甚至是否是茶树叶都不得而知。而卖到十几万元一斤的茶叶多有炒作因素，普洱、正山小种、铁观音、龙井等等都是这些年被炒过的品类。
茶叶在一定程度内的价格差异是正常的，能保证物有所值，品种、级别、制作工艺、采摘时间、种植海拔等等都是影响茶叶价格的因素。
中国六大茶系里有好几十个品种，各个品种有不同的级别和产地，茶叶采摘的季节和天气不同，价格也是不一样的。部分茶叶价格很高，一方面是鲜叶产量少，另一方面是工艺复杂。
比如说金骏眉，一斤茶需要四五万个芽头才能采制成，而茶山就那么多，吞吐量不够，物以稀为贵，所以一斤能卖到上万元。真正的好茶叶不会用机器去做，全都是老师傅们手工制作出来的，要经过十几道工序，中间耗费的心血在茶叶价格上就体现出来了。
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超暴利的市场不再存在
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“三年不开张，开张吃三年”这句话曾经是形容茶叶店的，但是由于电商和物流的发展，信息不对称，因素减弱中间流通环节减少，茶叶的价格和利润越来越透明，超暴利几乎不再存在。但是，前面也说到，不同的茶叶价格不同，所以中间的利润空间也是大不一样的，有些茶叶的利润依然很可观。
茶叶的消费主要有四种，一是自己喝的生活茶，二是公司用的办公茶，三是用来送礼和联络的礼品茶，四是收藏茶，有收藏价值的主要是普洱茶中的熟普。生活茶和办公茶注重实惠，礼品茶和收藏茶注重品质和包装，总体来说，这里面礼品茶和收藏茶的利润是比较好的。
我们从茶农手上收购的比较好的铁观音是一两百块一斤，再加上挑拣、包装、运输、仓储等成本，卖出去会加价100块左右，生活茶和办公茶客户一般喝的价位在300至600，高档的礼品茶和收藏茶突破千元也是常态。
正因为真正好茶的价格高，所以市场上有些不讲诚信的商家会用些手段来把陈茶当新茶，以次充好。还有些茶本身是好茶，但是知名度不高，商家为了好卖，会在产地、品种上做手脚，冒充名茶以高价卖出。这些市场乱象是存在的，除了商家的问题，还有一点就是普通消费者对茶叶知识了解不深，特别容易被忽悠。
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有钱也喝不到好茶
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普通人买茶叶主要有三个渠道：电商平台、大型超市、茶叶店。看起来茶叶很好买，但是，想喝到好茶并不容易，即便是有钱人。
主要是因为好茶产量少，一部分茶是特供给中南海的，比如狮峰龙井，一部分接着被省、市、县的机构预定，接着再被大公司、大企业客户买走一部分，还有些被茶农茶商自留、收藏。所以，到最后真正走大众渠道的茶就剩不下什么好茶了。
一直以来，做茶叶买卖的都会认人，茶农、茶商、茶叶消费者互相了解，觉得你家茶不错，你这人是用心在做茶，就会一直向你买，所以往往新茶还没出来就会被老顾客预定一部分，就是在抢着喝茶。
安溪这边爱茶的“老茶鬼”，新茶出来，发现好茶了就直接几十斤都全买走，喝不完放在冰箱里存到下一季再喝。
普通消费者要买到好茶还是在大品牌的茶叶店购买比较放心，因为大的茶企实力大，在茶叶原产地有自己的茶山，原叶和加工都比较正宗规范。
另外，大茶企不会像小商贩那样以次充好，整体的茶叶质量是有保证的。但是，大茶庄的茶加上其他的房租、人工、技术、包装等成本，茶叶价格卖得比较贵。
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做终端销售是最大突破口
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其实国内的茶叶市场很有潜力，我国饮茶消费者有4.68亿人，占总人口的36%，人均茶叶消费量为950克/年，潜在人群和潜在消费量巨大。
茶的消费人群目前主要是中老年人，所以，90后、00后这些年轻群体是值得我们茶商去挖掘的.
今后他们的消费能力会逐渐增强，如何改变他们的消费偏好，培养消费需求是最关键的。
年轻人对茶的消费不高主要是因为不懂，没有接受茶叶文化的熏陶，另一方面就是西方文化的入侵。
拿星巴克来说，真正喜爱咖啡的年轻人只是一部分，大部分人去星巴克是追赶潮流，但是慢慢地星巴克已经改变了年轻人的消费习惯，咖啡成了日常饮品。
英国的立顿在国内做的也很成功，以茶包的形式卖茶，早已将其产品定位为快消品了。
而中国的茶企没有标准化生产，有品类，没品牌，这是个行业痛点。茶产业也在不停创新。
比如说将茶分装为5克的小罐茶，像星巴克卖咖啡一样卖茶的喜茶，这些创新对茶产业的发展是有好处的，但是结果要看市场，看能不能改变消费者的偏好。
中国的茶文化、茶产业已经成为了一个体系，虽然看不到，到是已经很难突破。现在要进入茶叶市场只能从销售终端切入，我们团队也是在销售渠道上寻找突破，通过文章、视频等传播茶文化，由茶文化链接消费者，努力做好茶。
因为茶山已经固定了，外行人进入种植领域是不可能的。而加工领域需要技术，需要很多年的积累和磨练，也特别辛苦。
批发代理环节这些年逐渐在削减，所以，只能是销售这一块好进入点。而在销售上，淘宝电商这条路不要选，网上整个茶叶价格体系已经乱掉了，会越做越死。
变革家生意笔记
1、茶叶价格贵贱分化严重，品种、级别、制作工艺、采摘时间、种植海拔等等都是影响茶叶价格的因素.
不同价格，不同类型的茶叶盈利空间不同，但是超暴利几乎不存在，礼品茶、收藏茶的利润可观。
2、真正的好茶产量特别少，除去特供、政府机构、大企业客户以及爱茶的老顾客们预定后，剩下流通到市场上的好茶叶很少。相比之下，大茶庄的茶叶质量是有保证的。
3、茶叶市场潜力巨大，90、00后将成为今后的消费主力，改变他们的消费偏好，挖掘年轻人的消费需求是茶产业的一个努力方向。
4、中国茶产业已经成为了一个体系，茶叶种植、加工领域已经很难突破，现在要进入茶叶市场只能从销售终端切入，但是不建议走淘宝电商的渠道。
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■本文来自变革家，作者徐慧婷
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