想创业想加盟，先看加盟评论！持续跟踪加盟评论的人都知道，加盟评论和它的前身变革家在商场这个业态里开过近70家加盟店，涉及了零售、服务、体验等多种业态。但今天加盟评论分析师发现的坚果品牌“举个栗子”，还是让我们感到了兴奋。它的模式创新和产品创新都让人眼前一亮，今天加盟评论就请到了“举个栗子”创始人乔帮主跟大家分享他的创业品牌和门店模型。
讲述人：乔帮主，举个栗子创始人
整理：魏旭秋
编辑：龙真
我是乔志忠，举个栗子的创始人。2011年我从河北经贸大学毕业后一直做教育培训和市场营销相关的工作。2013年，家里出现了点变故，我回到山西省介休老家。在县城里有什么事可以做，我第一个想到的就是做实体。做什么实体，我第一个想到的就是卖糖炒栗子。为什是糖炒栗子？因为我在石家庄时候的二房东就是街边店卖糖炒栗子的。我每天下班就听他们在数钱，而且每个月赚多少钱，淡旺季什么情况他们也经常说。不管是石家庄还是北京，糖炒栗子在街头排队都很厉害，说明需求是实实在在的。
2013年11月，在介休县城我的第一家糖炒栗子街边店就正式开业了。我的信心来自于，他们的保底量我可以做到，更重要的是我可以做的跟他们不一样，还可以做的更好。我当时用的品牌就是“举个栗子”。我觉得这个品牌特别好记，特别诙谐，并很快注册了商标。
模型探索历程
尽管只有一家店，但我还是想着怎么折腾出新意来。我估计是全国第一家提供免费“吃栗”工具的糖炒栗子店。另外，我们还提出了“三颗换新”服务，只要你在一份栗子中吃到了3颗坏栗子，我们免费再送您一份。做事只要有诚意，大家其实是看得见的。在这个小县城我最高一次日营业额突破了8000元，这是不可想象的事。这一方面更坚定了我栗子这个事可干，另一方面也提示这个事可以干的更大，但县城承载不了我的梦想。因为在北京和石家庄这样的城市可以支持很多个8000元日营业额的店，但在县城这已经是极限了。
2014年下半年，我们就开始大规模进军石家庄市场。到了2014年底，我们在石家庄一口气开了10多家店，迅速成为了石家庄街边糖炒栗子的第一品牌。当年很多人都很惊讶，怎么一下子冒出来这么多“举个栗子”，几乎遍地就是都是我们家的品牌了。这种品牌的密集轰炸效果就是所有人想吃糖炒栗子，第一个想到的就是我们。
在拿下石家庄市场以后，我们就开始进一步的精细化定位：我们的客群到底是谁？我们结论是：客群主体是80后、90后、00后年轻女性。她们有一定的消费力，愿意为好的口味和体验买单。
根据这个定位，我们发现我们最好的客户群聚集的地点：购物中心。购物中心不管是人群的定位，消费力水平，以及年轻化、时尚度等都是完全匹配的。所以，我们的主要努力方向就开始从街边转向购物中心。2015年8月，在石家庄万达广场，我们开设了第一家购物中心店。这家店开完之后，我们就不再想开街边店了，因为差距太明显了。这家店最高月营业额做到了55万，单店年营业额达到了448万元。这个店的巨大成功，让我们看到购物中心的力量，从此就坚定了走购物中心的路线，并逐步自然淘汰了街边店。接下来石家庄最好的几个购物中心，比如勒泰、北国、东胜、长安万达、益庄、怀特都有我们的店。
同时，因为我们的客户是80后、90后和00后的年轻女性，向她们提供的产品上也需要有更新。尽管通过送“吃栗工具”和“三颗换新”服务解决了“难剥”和“质量”这两大基础问题，但本质上还是一个很难和别家做出明显区别的“糖炒栗子”品牌。如果要解决这个大众认知问题，就要从“吃法”上再革命。2015年6月，我们推出了夏季新品冰栗和烤栗，随后又发明了蒸蒸栗。冰栗是在栗子糖分做高的时候先经过高温高压蒸制后再烘烤，然后极速冷冻，这样的栗子能吃出冰爽的感觉，是一种非常时尚的吃法。而烤栗保留了糖炒栗子的味道，但完全去掉了糖炒栗子不卫生的环境。蒸蒸栗相比之下，更软糯不噎人，小朋友吃起来也没问题。这些创新玩法，一下就和街边的烟熏火燎、卫生环境差的传统糖炒栗子摊位区分开来。最重要的是，冰栗、烤栗和蒸蒸栗都可以标准化出品，再也不像“糖炒栗子”那种不能标准化，完全靠老板经验来把握火候了。
在渠道创新上，确定购物中心路线；在产品创新上，确定冰栗、烤栗和蒸蒸栗这样的非传统路线。这两个决定在当时都非常大胆，我们内部争议也很大，因为这意味着我们要放弃现在成熟的模型走一条未知的路。但放到现在来看，如果不是这两个重大选择，“举个栗子”还是一家“传统栗子”品牌，走出河北都不容易。更不会像现在这样，在社会上在年轻人心中被认为是一家“创新栗子”品牌，并在全国各地的主流购物中心开出150多家门店。
选址模型
2016年12月，举个栗子在北京丰科万达广场开设了在北京的第一家店。接下来又快速的在北京的很多地标性位置开了15家店，比如合生汇、荟聚中心、新中关、王府井APM、西单华威约饭街、五棵松华熙Live等等。进军北京和进入这些黄金位置对举个栗子帮助很大，全国各地的加盟商都纷至沓来，北到齐齐哈尔、佳木斯，南到三亚、珠海、深圳，都有我们的加盟店。举个栗子的势能也快速从一个河北省内熟知的品牌崛起成为一个全国性品牌。
我知道加盟评论特别关注单店模型的问题，我们的单店模型主要在购物中心，所以标准化程度非常高。我们属于大众消费，城市选择上从一线城市到五线城市都可以开。单店面积基本在10平米左右，小的七八平米比较紧凑也可以做，大的20平也可以做，面积再大我们的产品组合就支撑不了了。这样的面积主要都以中岛店的形态出现。所以，中岛店是我们的主要展现形式。我们的中岛店也比较灵活，可以出现在商场与地铁的接驳处，比如新中关；也可以出现在美食街区，比如西单约饭街和合生汇；在人流旺的零售区或者上下扶梯旁也都可以接受，比如荟聚中心；超市门口就更不必说了。总之，由于没有排烟或上下水的限制，我们的选址灵活度是非常大的。
我们提取了北京国瑞城、齐齐哈尔万达、昆明顺城、呼和浩特万达、徐州环球港、淮北万达、金华永盛等不同区域，不同等级城市的40多家门店，提取了一些共同点，这里跟大家做个分享。
我们选址的具体要求：一二流的商场，一二流的位置，5000元至1万元的租金区间。
一二流的商场：在大众点评网购物中心人气排名的30%以内。如果类似淮北和金华这样的地级市，则必须为当地前三的商场。一个店的成功选址占70%，运营占30%，在商场选择上如果手松了，后面的运营会非常吃力。这也是我们特别看重商场选择的核心原因。
一二流的位置：举个栗子的业态主要是中岛店，中岛店在商场里基本上都属于优质点位。此外，由于没有排烟或上下水的限制，举个栗子在点位选择上也更加灵活。一二流位置相对比较有保障。
5000元至1万元租金区间：在二三四线城市甚至一线城市的部分商场，我们的月租金区间都是5000元至1万元。仅在一些人流特别高的商场，我们的租金才有可能提升到1.5万元。超过2万元的月租金我们基本不会考虑。我们进驻的那么多当地最火的万达广场，谈判时都遵循了这一租金原则。
尽管租金水平基本接近，但门店营业额往往有一定差异。目前营业额和利润主要集中在三个区间。
- 年营业额60万，利润10万以上。目前40%的加盟店处于这一区间。
- 年营业额100万，利润20-25万。目前40%的加盟店处于这一区间。
- 年营业额200万，利润40-50万。目前10%的加盟店处于这一区间。这样的店往往出现在一个热点区域最火的商场里。比如昆明顺城、昆明同德、齐齐哈尔万达、徐州环球港都是200万元以上的店。不是所有的好商场都会这样火爆，但这类店出现的概率是有迹可循的。
很多人关心我们的关店率，我们的购物中心店目前总关店率不到5%。
经营模型
目前举个栗子的加盟以单店为主。我们没有做代理，也不做代理。这样更容易保障加盟商的利益，避免过度承诺、降低要求导致开店失败这样的问题出现。正因为是单店加盟，投入不大，一旦加盟商受益之后就会开二店三店，这样的自然增长是我们希望看到的，过度的拔苗助长对于我们和加盟商都是巨大的伤害。让我欣喜的是，目前我们赚钱的加盟商中70-80%都开了二店。这是加盟商对我们最大的支持和认可了。
对于加盟商的要求上，原则上不超过40岁，因为超过40岁的人对于年轻人的消费心理和新事物的接受度上可能会有问题。加盟商如果有当地的商场关系，那是最好的，但这不是必须的。举个栗子现在的势能很高，我们自己在各个商场谈位置也没问题。另外在加盟商心理上，我们不希望加盟商的心态是甩手掌柜，他要能参与到门店的运营中来，如果能全职，那是最好的。
特别值得一提的是，我们特别看重品牌的整体文化输出，这些文化一定要在加盟商那里落地和放大。因为门店不管是直营还是加盟都是我们和消费者接触的惟一界面。所以对于加盟商我们是完全无死角开放的。我们建了一个大的微信群，把所有的加盟商都放进去，所有的沟通和管理都在群里进行。建群的目的就是分享怎么更好服务消费者，更好改进品牌体验的最好工具。我们是认真做这个事的，所有的加盟商也都看到了我们的认真。所以这个群运营的很良好。受我们的带动，加盟商也会非常认真，大家提出和交流了很多特别好的提升服务细节、提高产品体验的做法，最后大家一起落地。
投入模型比较简单。品牌相关费用中，加盟费49500元，培训费6000元，品牌保证金15000元。每年管理和支持费用8500元。装修、设备、物料都是统一由总部集中采购，60000元基本全有了。房租和首次订货45000元，房租可能会是一个变量，需要根据商场规则来。整个算下来，一个标准模型投入15-20万元是比较妥当的。门店建议两个人力倒班，每天工作时间早10点到晚10点，一个人压力太大。由于所有流程都是由机器标准化完成，所以店员的主要工作就是出餐和收银，难度很低。
经营模型上，我们的客单在同类里是比较高的。客单在25元左右。不像大家理解的糖炒栗子都是按斤卖，我们都是按份卖，彻底打破了斤的概念。在商场的年轻女性是非常接受这个概念的。具体产品组合分为单品和套餐。以今年夏天的产品为例，我们有两个引流单品价格可以低到9.9元。正常单品小份在15元上下，大份在25元上下，单份套餐在20元上下和30元上下。其中套餐是有很多推荐方法的，针对买套餐的客户我们的客单能做到更高。
货品基本100%都是由总部提供，营业额的60%作为门店利润归加盟商。由于每个城市每个商场每个店铺的人流都不一样，我们的经验是只要卡住上述店型的租金要求和商场要求这两个硬指标，符合条件的基本都能做。由于现在举个栗子的饱和度还远远不够，所以遇到有疑虑的商场我们的建议就是直接放弃。如果严格遵照上述选择，这些店型做到10个月回本是很有保障的。
作为一个中岛店，举个栗子的另外一个特别突出的优势就是很容易拆装，换店成本很低。如果这个位置没有达到预期效果，只要有位置面积类似的位置，就可直接拆装换到新位置。所以试错性很好。损失的只是一个商场的押金成本。
独特优势
毫无疑问，购物中心会是未来很长一段时间线下最主流的消费场所。很多品牌和商家都在挤破头挤进商场。对于加盟商而言，很多人都把水吧饮品和快餐小吃作为首选。原因是投资小，难度低，回报快。其实如果对比一下，举个栗子的优势比它们更明显，更具有吸引力。
我的这种信心来自于很早前跟北京荟聚中心的一次交涉。北京荟聚中心是北京南城最火的购物中心。当时我们在北京已经小有名气，虽然我们已经有了冰栗、烤栗、蒸蒸栗这样的创新产品，但还保留着糖炒栗子这样的传统口味的产品。荟聚中心的商管领导很喜欢我们的这种创新业态，但就是给不了我们好的位置，原因是我们的门店需要排烟，但荟聚中心可以排烟的位置很少，而且竞争对手非常多，各种小吃比如锅盔、鸡排、炸串都是竞争对手，更重要的是每个知名度都比我们高。这对我们刺激很大，我们就反思：为什么我们一定要排烟呢？如果我们做到不排烟，那不就可以拿到比它们更好的位置，完全差异化的竞争了吗？所以，我们做了一个非常重要的选择：去掉糖炒栗子，这个“炒”的工序。不炒就不需要排烟了。所以，我们拿着这个方案再去跟荟聚中心谈，他们特别惊讶，一堆零售区的位置任我们选，而且价格上非常厚道，因为我们变成一个“带体验的零售新业态”了，而不再是需要排烟的餐饮中的“创新小吃”了。很多人都羡慕我们举个栗子几乎“堵住”了新中关地铁接驳口的门，都觉得我们拿下这个位置非常不可思议，其实原因也很简单，这个黄金中的黄金点位不能排烟，其他小吃都做不了；不能通上下水，水吧和饮品也只能干瞪眼。而大家不知道的另一个秘密是它的租金也并没有想象的贵，原因很简单：像我们这样的既不需要排烟，也不需要上下水，还可以做到现吃现做，带体验感，坪效还能做很高的“体验零售新业态”在商场太稀缺了。目前我看到的，举个栗子还是独一份。
针对水吧和小吃，我们可以更进一步进行比较。首先从投入上看，水吧投入需要25-35万，相对于我们的15万-20万要高出来10多万。从房租对比来看，水吧竞争激烈，不同商场房租的吓人程度就不必多说了，而举个栗子保持的是超过2万就不聊，现在很多一线城市的二线商场房租都愿意进一步降租吸引我们进去。这就是我们和水吧房租的区别。人工上，绝大多数水吧出品和收银都是分开的，这就必然要比我们人力多出来1-2个。同样的，锅盔这类的小吃品牌不管是从总投入、租金和人工上也都降不下来。最关键的还是选址不灵活，受限制一多，选址上就容易出问题，而且换店选择少，沉没成本就容易高上去。商场是最敏感的，他们很快就发现了水吧和小吃这些问题以及我们的特点，都觉得我们的这个产品组合更优。所以从去年下半年开始，大量的商场都来跟我谈入驻的事。
我们是目前这些主流商场认可的惟一的栗子品牌。比如万达广场、吾悦广场、大悦城、凯德、万象城、龙湖、银泰这些全国性的商场都对我们开放，很多商场一出位置就和我们打招呼。位置很好，这次不开下次就不一定拿到同等的条件了。所以我们自己开一部分，加盟商开一部分。我们自己目前有20多家直营店，没有安排专人招商主要靠口碑传播，加盟商很多都是看到我们的店找过来的，因此加盟意向度非常高。今年大环境不太好，所以我们设置了专人来招商，今年的目标是开80-90家店。这个开店计划也是有说法的，栗子需要从栗农那里提前采购，采购多了就容易生成库存，采购少了再去找其他商家采购栗子要靠运气，质量和成本都不好控制。所以80-90家店的名额是确定的，开多了不好服务。这可能是栗子行业的一个问题所在吧。
加盟评论笔记：
第一，举个栗子采用了单店加盟的模式。但首店成功的加盟商70%-80%会开二店，5%的关店率。这两个数字都是非常吓人的。开二店和低关店率是特许品牌最不争的说服力。
第二，分而治之是加盟产业的潜规则。对于特许品牌而言，最害怕的是加盟商集结，因为往往会出现不可控的后果。所以举个栗子“主动建群”的行为一方面说明了他们和加盟商群策群力服务消费者，提升品牌的“自己人态度”；另一方面也从一个侧面反映了他们对于保证加盟商开店成功率的自信。
第三，举个栗子从“创新小吃”的餐饮业态，转变成“现吃先做带体验”的新零售业态。这种转型非常了不起，让它直接跳出了餐饮行业传统的排烟、上下水的窠臼，让选址更灵活，点位更优质，租金还更低，营业额更高。这样的新业态目前在商场是稀缺资源，举个栗子更是在商场业态里最强势的栗子品牌，在商场进驻和点位谈判上有很强的议价能力。
第四，25元的客单价，6万元至18万元的营业额。和同商场的小吃以及水吧相比都具有很强的竞争力，它位置更好选，初始投入更少，租金更低，人工更少，营业额也不差。如果您正在考虑开商场店，它是您替代水吧和小吃的最好选择之一。
加盟评论，让实体创业更理性。如果您对“举个栗子”品牌感兴趣，可以向我们的分析师索取更多资料；如果您想跟创始人乔帮主聊聊，可以让分析师协助对接。
参与讨论