2019年12月23日，钱大妈宣布完成近10亿人民币D轮融资，投资方中仍可见到老股东京东系启承资本的身影。
在生鲜赛道玩家接连倒闭的哀嚎中，钱大妈获得一笔数目可观的融资，显然成了一剂强心针，引得勉力向前的创业者和旁观者一阵骚动。
然而，融资到了D轮的钱大妈，能熬过行业寒冬么？
一、高周转卖菜
钱大妈，这个颇具广场舞气质的品牌，是从开在深圳的一家猪肉专卖店发展起来的。
创始人冯冀生原本是要在东莞市开设第一家店，可是他很快发现，就算你“不卖隔夜肉”，门店开在菜市场里仍然是不会有生意的。
于是，2013年4月，钱大妈第一家标准意义上的社区店，就在深圳临近香港口岸的住宅区里开张了，给附近社区的居民提供比菜市场更近的选择，生意就这么开始了。
经过一年半的直营试水，钱大妈于2014年12月引入了标准供应商体系，和多家现代化农业规模种植企业达成合作，并正式启动招商加盟战略，截止到2019年9月，钱大妈门店总数已经超过1600家，除了200多间直营店之外其他均为加盟。
为什么钱大妈能在三年内如此快速扩张？核心在于背后的一整套方法论。
说起钱大妈，大家首先想到的就是这家店“不卖隔夜肉”，所有门店每晚7点开始打折，每隔半小时再降一折，直到晚上11点半免费派送。
这种折扣政策生生把卖菜现场变成了拍卖会——小区里的老年居民一到点，就去钱大妈门口排队等着打折，但又不敢太晚买单，毕竟还有很多“竞拍者”等着买。
打折换来了流量，流量却加剧了买方竞争，于是承诺晚上11点半免费派送的钱大妈，往往在八、九点就已经清完了库存。
这种策略的背后，是生鲜市场的高损耗痛点，如果放着店里的商品不卖，一旦过了夜，高昂的损耗就成了成本，卖家一样要自己承担。
（图片来自开源证券）
放置在店里过夜的损耗通过打折解决了，运输中的高损耗怎么办？
开源证券曾做过测算，假设一斤白菜在生产基地是四毛钱，运送到一批市场损耗30%，加价50%，变成了六毛钱；运到二批市场损耗5%，加价80%，变成了一块；运到三批市场或是社区店又有一些损耗，加价40%，变成了一块五。这么一整条供应链走下来，白菜的身价涨了四倍。
为了解决运输过程的高损耗和高溢价，钱大妈选择自建冷链运输、布局生产基地，跳过中间环节直接从农田送菜到店里。于是，每天下午3点之前，门店下订单给后台，次日凌晨5点之前，产品就送到了店里，整个采购到上架的流程只要14小时。
这种效要依靠后台整个供应链的配合，那也就需要规模去摊平供应商的成本，所以钱大妈近三年一直在借助加盟模式快速扩张。有了规模，对上游的议价能力也进一步增强，于是，商业模式的正向循环就形成了。
二、加盟不赚钱？
“不卖隔夜肉”的确让消费者感到耳目一新，也给钱大妈这张招牌带来了不少的关注，然而，加盟商们却总在嚷嚷着不赚钱。
格隆汇咨询钱大妈客服了解到，要加盟就要缴纳3万元加盟费、4万元保证金，门店面积最小不能少于40平，按照每平米约5000元的标准预付装修费用，装修包含了收银系统、冰柜、菜架、空调等设施。这就已经一次性支付了至少30万，未来门店产生收入后，还要另收营业额的1%到1.5%的管理费。
在钱大妈的百度贴吧里，有自称是加盟者的人士发帖称，“我加盟投资40万开这个店，日亏2000元。每天7点打折的时候（店里）排起长队，让利促销是加盟商买单，亏我们的钱给他（钱大妈）赚吆喝。我还走访了其他的加盟店，全部亏损，有很多还倒闭了。”
来自疑似加盟商对钱大妈的控诉在社交平台上并不少，问题很可能是出在了开店选址上。
理论上讲，一间线下门店的营业收入就是客流量乘以客单价，客流量很大程度上取决于选址，客单价则受当地物价、小区消费水平、消费习惯以及周边竞品数量影响，说到底还是选址。
毋庸置疑，生鲜社区店最好能开在消费高、居民多、买菜方便性又不足的地方，问题是，竞争对手也是这么想的，所以但凡人口密集点、以家庭消费者为主的社区，都是生鲜赛道的必争之地。
因为外部竞争激烈，钱大妈并未严格控制门店的密集程度，以深圳市华侨城片区为例，方圆不足一公里就开了三家钱大妈，有的片区新店和老店只隔着200米的距离。内部就有了竞争，外部竞争者也同样密集，势必会影响收益。
在品牌快速扩张的阶段，让加盟商承压，势必带来发展的隐患。钱大妈也意识到了问题，通过会员系统、线上预定等方式，留住门店获得的客流，提升用户粘性，也进一步增加门店坪效。
从小程序的补贴设计上，也能看得出钱大妈正在向线上引流——新用户首次使用小程序“钱大妈精选商城”时，会得到一批次日达产品的优惠券。这种订货模式是先让用户下单后再配货给门店，次日达的订的比例如果能够提升，也就意味着钱大妈将在不增加库存积压风险的前提下，增加旗下门店的收益。
然而，次日达服务的范围是方圆三公里，相隔只有数百米的门店，原本可能还因为不在同一个方向能够面向不同的客户，但到了线上不得不面对流量的正面争夺，同时还要面对来自电商平台生鲜频道的竞争。
但钱大妈对旗下加盟商之间的竞争喜闻乐见，内部有一项“店长承包制”的政策，规定工作满一年的店长可以根据门店面积缴纳2到3万元押金承包门店，超出周边门店销售业绩的盈利部分为店长个人收益。
其实，“内部竞争”的导向和思路是无可厚非的，交了加盟费就能躺赚的时代早已过去了，放眼全中国也没有哪个行业还处在“躺赚”时代，更何况生鲜挣得本就是起早贪黑的辛苦钱，付了加盟费就更应该为自己的投资负责。
三、结 语
随着生鲜赛道大洗牌，每一个占据优势地位的选手都在尽力扩张自己的版图。
盘踞在华东地区的叮咚买菜，开始轻装上阵向华南扩张。原本前置仓的模式，到了广东干脆改成了配送员电单车上的“流动仓”，在小区里开启“乞讨式卖菜”。逢人就问：“车厘子29.9一斤，买45减20，买一点吧，我今天的任务差一点就能完成了。”
钱大妈也在向其他品牌的腹地逐步深入，此次融资也将用于业务区域扩张和全国性的仓网布局。生鲜产品因其保鲜时间短的特殊性，远距离运输可能带来过高的成本和损耗，因此每到一地扩张，钱大妈就必须在当地建设配送中心。
一地建设仓网的成本，就需要一地的客流量来摊薄，但新市场又是别人深耕多年的大本营，要在新市场铺开摊子，又谈何容易？
肚里有粮心里不慌的钱大妈，怕是也在焦虑地思量着未来。（来源/IPO那点事；作者/必有妖)
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