【商业真相】凉皮肉夹馍很挣钱？过来人探索半辈子告诉你……

编者荐语：

您身边的商业真相007 | 凉皮、肉夹馍

口述：郭总

记者：魏旭秋

编辑：黄瑜

感谢所有支持我们的读者，“加盟评论”的“商业真相”系列推出一周以来，大家给予了很高的评价，让我们诚惶诚恐。接下来，本着探求“身边商业真相”的使命，我们会继续为满足大家的困惑疑虑和好奇心而不懈努力，也欢迎和口述人有对接需求、有困惑想找答案、有行业真相想爆料的读者可以与我们的独立分析师沟通交流！

今天的话题来自加盟评论会员IRIS，她看到“西少爷”特别火，也想小本生意开个凉皮肉夹馍店。凉皮肉夹馍想必所有人都不陌生。当你在吃肉夹馍的时候，你想必也和加盟评论有着同样的想法：每个肉夹馍其实就是一个白膜夹点肉，真是太赚钱了！好吧，加盟评论请来了在西安和合肥做餐饮生意多年的郭总，请他来为大家讲讲“肉夹馍到底是怎样的一个生意”，相信听完之后您或许就会理性很多了！以下为郭总口述内容。

我在合肥创业，做了一个凉皮肉夹馍连锁品牌，这次创业差不多5年，开了55家店。这些店都是90平到150平的大店，开在一个城市繁华的购物中心。除了合肥，在辽宁、河南和安徽本地也都有我们的加盟店。

55家店并不多，作为一个连续创业者，我在高峰时期曾经有过1000多个小成本餐饮创业的辉煌案例。上一次创业，我也是做了300多家小成本餐饮创业店。所以，结合小成本餐饮创业和肉夹馍行业，我可能为给加盟评论的读者们一个比较有参考性的建议。

开小店最赚钱？开小店才是大坑！

很多人的概念里，肉夹馍就应该是小店。错！大错特错！如果有钱，一定不要开小店！开小店才是最大的风险！

说这句话是有依据的。在探索肉夹馍开店上，我们做了不少测试，接下来就跟大家聊聊测试结果。一家店16平，一家店53平，一家店140平。不同面积的店，店里卖的东西也不一样，店越大品种就会越丰富一些。

16平的有六七个座位，主要卖肉夹馍、凉皮、酸辣粉、臊子面，基本上也就能容纳这些产品。

第一，生意好坏都在把客人赶走。在你生意很好的时候，座位供不上。每次来了都排队等位，这就成了痛点了，消费者接下来就不愿意来了。顾客不愿意来了，所以你的客流慢慢就会减小，减小到有几个座位坐不满。而大家都知道，真正营业的时间就早餐晚餐那几个小时。所以，本来可以做大营收的，反倒把营收做小了。

第二，小店确实抗风险能力差。如果店面太小，一入夏、一入冬、一下雨大家就都不愿意来了。原因是来了之后，门口排不了队，又冷又热又下雨，顾客等不及。

第三，做小店的设备和做大店的设备成本都一样。如果你上设备，这就更悲催了，同样的设备，大店很快就可以赚回成本，小店就惨了。

房租一年一涨，设备成本固定，收入也基本固定。小店最后就不好经营了。

我此前创业的时候，在台湾呆过很长一段时间。台湾的餐饮内功是非常深厚的。我记得一个老前辈就跟我说过，你如果决定做肉夹馍一定要开120-150平的店。因为这个区间，坪效最高。进店人数和成本的均摊面积都是最优的。我们测试完这三个样本，发现确实是这样。

外卖只是求生手段，没有前景！

可能很多人会问：如果小店压力大，那我“堂食+外卖”如何？这个我们也很重视，拿了好几家测。结论是：不管店经营的好坏，“堂食+外卖”两个都想做好是不可能的。

我们测的那几家好店才测了几天，内部总结时就深刻体会到了很多店不愿意上外卖的原因。

第一，好店用户黏性高，不需要带来新客流。只要你店面人流大，而且持续有座位，用户黏性就会高，它就会不断的来你的店面消费。营业额和利润率已经最大化了，对于新增用户没需求。

第二，外卖影响你堂食的销售。它会影响你的常来的堂食客户的出餐速度，对于你来说，堂食客户的速度是第一位要保证的。所以，对于好店来说，“堂食+外卖”不是一上来就考虑的问题。外卖不是不能做，它只是好店的一个辅助中的辅助而已，不要把它的位置拉的太高。

对于差店来说，你的店面都不火爆，那你更应该考虑的是怎么提高进店率。到底是产品口味不行，还是选址不行，还是什么原因。在这个基础上先改进进店率，而不是两头都要抓。

所以，正因为大家店都不愿意进，又怎么会愿意从你这里订餐呢。还有一点，大家选外卖也愿意选那种有品牌而且价格合理的商家，也不会选那种店面小平时就没什么人的商家。

“堂食+外卖”的逻辑在现实中落地的不好，那干脆直接砍掉堂食，只做外卖呢？现在街边很多都是这样只有几平的一个小小店，只卖带走的肉夹馍，这种店是不是就挣钱了？答案是：这完全看你的选址。

如果选址在地铁口，交通枢纽的重要位置，有可能赚钱。但绝大多数都挣不到钱。原因很简单，店面面积太小，吃的是流动人群，必须出现在流动人群密集地点。所以，你可以这样理解：很多街边小店存在的核心原因并不是它卖什么，而是地段最重要。

肉夹馍只是这些店的选择之一而已，它甚至跟卖肉夹馍无关。这种店个体户做就可以，完全没必要做品牌，更没有必要加盟，白白掏个加盟费。所以这种店完全不具有可复制性，都是偶然生意。这种店的持续性怎么样？完全没有持续性，房租一涨，人就换地方了。

还有一个不可忽视的就是外卖的口味问题。外卖的包装会影响它的口味和品质，这也会影响到你的品牌。即使做外卖也是要做口碑的，别店面口碑很好，但外卖不好吃，这就把你的忠诚客户得罪了。像我们也考虑做外卖，但品类选择要非常小心。比方说凉皮、卤制品是适合外卖的，因为它不会变味。单纯的凉皮品牌做外卖是没问题的，但肉夹馍品牌就不行。

外卖受包装、运输、保温、时间影响都很大。所以，想做品牌的话，主打肉夹馍前期就不要做外卖，考虑也不要考虑。

既然外卖不行，那肉夹馍能否像大火的麦多馅饼一样主打“带走生意”呢？麦多馅饼和肉夹馍其实是一回事。麦多馅饼带走其实也影响它的口感。因为刚烤过的馅饼，皮是酥的，内里是软的，在带走的过程中，蒸汽也会把酥给掩盖掉，这也会影响它的口味。

所以，在我们圈里人看来，麦多馅饼只做加盟，它不做品牌，它考虑的是怎样卖它的料。很多人都以为麦多馅饼是个“消费者品牌”，其实它只是一个“加盟商品牌”，它没有为消费者考虑那么多。所以，它的下坡路很明显。

一般而言，外卖始终处于不稳定状态。前期起量或者后期摊租行，想做稳定生意不行，你应该明白这个道理。

用血汗钱买来的“成功经验”！

接下来跟大家分享一些比较核心的套路。

首先是选址。选址对于一个餐饮企业来说是最重要的事，没有之一。一个店成功80%是因为选址，选址错了一切都完蛋。我从业这么多年一直都在选址上摸索。我们发现临街的店铺受季节、气候等因素影响都比较多。

但在商业综合体、购物中心里，从星期一到星期四，星期五星期六星期日都很稳定。

把店开在购物中心，每个购物中心光各种工作人员就有几百人上千人。而且北方人的习惯是中午和晚上都吃面食，所以刚需和频次都不成问题。目前，我们是万达的合作伙伴，我们的店主要开在万达。安徽全省的万达到明年我们基本上都会入驻进去。

其次是定价策略。现在在互联网思维上有种玩法叫“流量入口”。在实体中其实很早就在用。我们是以肉夹馍做入口。在合肥的万达，我们的肉夹馍只卖7块钱一个，这是非常良心的价格了，我们每个肉夹馍的毛利只有50%。

大家吃肉夹馍肯定还要有配套，比如凉皮、酸辣粉或臊子面，最差你来碗银耳汤吧，这些我们的毛利都能超过70%。这样的产品组合起来，有入口产品，有盈利产品，就比较好玩了。

最基础的还是口味要好。我们的膜采用的是老潼关膜，我通过烘焙的工艺把它稍微改造了一下，真的好吃，这一点都不是自夸。我这么多年一直在跟很多台湾师傅和西安的师傅合作改进工艺和味道，业内大牛都认为我们的口味很棒。

为了口碑，有时候还要坚持一些“笨”的东西。现在大家都在讲中央厨房，我们也做中央厨房。凉皮、臊子、辣椒油等我们都是中央厨房统一加工。但我们没有把白膜做中央厨房生产，完全靠师傅在店里手工现打。我指的这个现打可不是夹馍，是包括和面、制饼、烤制都是现做。很多品牌包括西安大家所熟知的一些老字号其实都是在通过中央厨房做，但我们没有。

如果中央厨房加工完，接下来运输上是否要冷冻。最起码你需要冷链去供应。在这个过程中它的组织会被破坏一些，它的水分也会起变化。这都会影响膜的口感。所以，跟这些投机取巧的人比起来，我们的馍口感就特别好，就特别有竞争力。但不好的一点就是师傅的限制，技术人才要跟上。在创业初期，品质是第一位的。不是我们不知道中央厨房的好处，但刚开始在核心产品上不能走中央厨房。

肉夹馍大店的经营参考

以我们合肥一个万达140平的店面举例吧，周一到周四每天能卖8000多元，周五六日每天都卖到10000-15000元之间。我们毛利好，而且销售额和客源都很稳定。消费者认可我们的还是两个最朴素的原因：好吃和便宜。这是两个最基本的出发点。只要站住了这两个出发点，你在哪个城市开店都不怕都有底气。

房租成本上，140平的房租成本一个月3万多。万达根据区域房租成本都不一样。在北京这样的区域应该在300-400元，像合肥这样的城市在260-280元左右。有的地方还可以更便宜。

人工上，140平的店面正常需要10-12个人。目前情况下，每个门店白馍都是单打的需要一个人，一个下面的，一个扯面的，这是三个主力，构成了后厨。还有一个调凉皮的，一个夹馍的，一个收银的，还有店长，还有一个洗碗的，还有就是服务员。

每个店人工支出根据不同地区会有较大的不同。单就合肥而言，普通服务员2400管吃住，收银的2600，自己培养的店长4000元上下，外聘的要高不少。由于我们的流程非常标准化，所以对于店长和每个人的依赖都是非常小的。

把店开在购物中心其实是个好选择。万达开个120-150平的店，初始成本基本在60万左右。我们测试的几家店基本上都是运营半年，60万的成本就可以收回来。

当然了，我们也做加盟，加盟费分两档：90平以下的9万元，90平以上的12万。对于加盟店而言，10个月收回成本基本是妥妥的。以我们的经验，很多加盟商往往做的比我们都好，因为他是自己创业，比我们招聘的店长动力更足。

根据我过去的经验，要想真正做成一个知名品牌，就要快速把店做到100-200家的规模。我们用了5年的时间坚持把一个事做到极致，现在还在探索的路上，包括我们的四代店也都在筹划中了。我坚信的是这个行业要“极致+规模”才能把一件事做好。接下来，我们就要努力去抢地盘了。

加盟评论总结：

开个凉皮肉夹馍店没有想象的那么容易。如果自己摸索，那要多花多少冤枉钱！

第一，开店最核心的是客源稳定。在前天我们提及的“榴莲酥、烤鸡爪”为代表的单一品类店（点击查看原文）大批死亡的一个核心原因就是有近半年的时间基本没有客流，这是非常致命的。而开在购物中心，利用购物中心的现有稳定人流就可以保证稳定的客源。

第二，在人流集中地区抢客户。逛过万达的人都知道，万达属于中产偏上的相对高端人士的集中地，所以很多品牌包括餐饮品牌的策略都是提供相对高端的产品和服务，这其实并没有实现差异化。而走平价多销路线，看似很土，其实是在中高端服务中实现了差异化。让习惯了高消费的人有了一个新选择，并不是所有人都愿意来高消费。而肉夹馍这个品类天然具有这样的特点。

第三，在创业初期，坚持一个“笨”的做匠人的态度很重要。对于餐饮企业来说，品质是第一位的。在营业额、标准化和口味上做选择，你应该毫不犹豫的选择口味。因为有了口味才会有一切，没有了口味那一家餐饮企业就失去了灵魂。

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