两年狂开近100家店，他让现包广式水饺在北方遍地开花！

作者：周氓

编辑：魏旭秋

饺子原名“娇耳”，在千百年的发展中，更已成为我们生活中不可或缺的“符号”，象征着团圆、美满、富足。这其中，无论是以“东北派”为主的北方饺子，还是在南方出名的“广式”水饺都深受消费者的青睐。而本期专访的主人公便是把广式水饺带到北方市场的“熊大爷”品牌创始人刘俊雄。从开第一家店到现在，两年多的时间，熊大爷在全国已有近100家门店，在全国20多座城市插上了熊大爷品牌的鲜红旗帜。

大学毕业后的刘俊雄选择了在少年体校做羽毛球教练。由于对梦想的追求，在朋友的多次邀请后，刘俊雄辞掉了原本稳定的工作开启了自己的创业生涯。并且把发展方向定位到了饺子这个品类。

至于为什么选择饺子这个品类，刘俊雄有自己的考虑。

“我觉得中国的餐饮文化还是很悠久的，但是不同的地域都有不同的代表菜系。无论是东北的小鸡炖蘑菇、还是北京的烤鸭，都属于城市名片级的美食代表。唯独饺子这个品类，经过千年传承，才可以代表中国美食。”

2014年，刘俊雄与朋友一起进入生鲜饺子行业。2019年到北京创业，创立“熊大爷品牌”，短短两年多时间，“熊大爷”从无到有，从小到大，一步步茁壮成长，并在全国20多个城市迅速布局，拥有近100家门店。

“随着品牌的发展，无论是品牌形象还是售价都会提升。但是价格提升后，原来的市场需求就会减少。熊大爷的出现就是为了形成错位竞争，在未来市场形成差异化，而北方无疑是更大的市场。”刘俊雄是这样说的。

但是传统的北派水饺已经在北方人心中形成了烙印，因此如何选择品牌的发展方向成了刘俊雄最大的问题。

通过对市场的调查，刘俊雄和他的团队发现，国内的饺子市场很大一部分是速冻饺子市场，手工现包饺子目前还没有一家头部品牌。而彼时的北方市场更是没有任何一家这样的“广式水饺”品牌，因此刘俊雄决定做一家这样的品牌。

上午十点，加盟评论记者来到了熊大爷位于北京芍药居的一家门店。出乎意料的是这家仅9.4平米左右的门店，此时门前已经排起了长队。整个门店的装修走的是简约风格，红色的门头使得它在这条街特别醒目。门店明厨亮灶，空间虽然狭小但却给人干干净净清清爽爽的感觉。店内没有堂食空间，可以清楚地看到5、6个店员在不停地包着饺子，速度粗略看来可以达到4秒1个。收银员向加盟评论透露，这就是他们每天上午的常态。现在还没到午餐时间，一过11点外卖潮来了，比现在还要忙很多。下午会相对轻松一点，但也好不到哪里去。周六日还会更忙。

“第一家店2020年5月开在北京潘家园，当时我心里最大的顾虑就是北方人对广式饺子的认可度怎么样。”“不管是潘家园店还是你看到的芍药居店，消费者的真实反馈告诉我们：北方人不但喜欢吃北方饺子，也特别有意愿来吃广式饺子。而且我们的20-30元的价格也彻底打消了北方消费者对广式水饺很贵的偏见。一下子市场就打开了，我们此前的所有顾虑也都消失了。”

“我们的前几家店型投资额要达到40万元，对很多加盟商来说其实还是有一些门槛的。现在我们的单店模型已经调整过了，投资金额会更低。基本上15-25万元投资就可以开一家店，这样对于大多数人来说，这是一个可以接受的成本了。饺子品类的营业额还是比较稳定的，它属于刚需产品，无论是老人还是小孩子都不需要向他们解释我们的产品是什么。”

“我觉得做餐饮的核心还是产品。产品的口味是由食材、工艺和调味料决定的。广式水饺的核心亮点其实是食材本味，所以对食材的要求很高，这点我们是绝不妥协的。我们也没有在里面加味精、食品添加剂，我们选择的是还原食材的本味。不能因为价格亲民就在食材原料上打主意，不能因为价格亲民就用添加剂来提味，这是我们在工艺上一直秉持的原则，也是我们熊大爷最大的特点。”

好的产品会说话，好的味道会带来回头客。熊大爷在北京迅速走红，火的一发不可收拾，2020年的冬至当天，10来平方的单店营业额竟然高达32000元，日人效达到4599.88元，这样的成绩，是非常吓人的。

前几个店的成功也使得刘俊雄陆续开出多家直营店。多年的经验使得刘俊雄在熊大爷品牌连锁上显得游刃有余。

熊大爷饺子为什么这么受欢迎？刘俊雄有自己的认知。

要实现规模化的连锁经营，标准化是必不可少的。有别于传统中式快餐“料理包”复热式的标准化，熊大爷采用将面皮和馅料在中央厨房标准化生产，低温冷链运送到门店，再与新鲜的蔬菜搭配，用传统手工现场包制，在提升效率的同时，更保证了食材的新鲜度和最佳的口感体验。

在产品技术上，熊大爷国内首创面皮含水量低于35%，使得它在常温下4个小时内不会发生变质，最大程度解决了饺子外带的困难。

熊大爷目前采用加拿大进口的麦芯粉，在工艺上采用低温发酵。这也使得面皮在煮熟后，呈现半透明的状态，甚至可以清楚的看清饺子皮里的馅料。

在产品上，目前熊大爷产品库共有40多款产品，每个门店均保持着灵活性和独特性。在产品售卖上，熊大爷采取了按时令推出产品。每个门店一般只会售卖12~14款。新品推出后，总部会从后台数据反馈得出新品的接受程度，为门店打造最畅销的产品清单。

在差异化上，与北方水饺相比，食材本味是最大的差异。熊大爷水饺相对清淡，还原食材本味，但同时也为顾客提供调味料，让习惯了北方水饺的消费者能有一个过渡的过程。这种做法也受到了消费者的称道。

对于餐饮行业来说，想要做到品牌门店连锁，标准化无疑是最重要的考核标准。刘俊雄的另一个杀手锏便是中央工厂。

据刘俊雄介绍，90%的资金都花在了打造标准化工厂上。

“我觉得这是一个漫长的过程，它需要一些时间的沉淀，包括组织内部磨合、商业模式迭代。工厂其实是规模化的基础。如果在后端做得足够扎实，那么前端就可以做的足够简单。门店复制起来就会很轻松。如果所有环节均放到门店去做，那么不仅效率低，大概率也会出错。”

“工厂的投入非常大，一个工厂可能要投资几千万元，这些都是固定资产。一般的餐饮品牌也不会这么做。只有企业达到一定规模后，整个供应链才能够维持盈亏平衡。目前我们的工厂保持在5%左右的利润，但是5%左右的毛利空间已经非常低了。”

“我们也希望通过低毛利来构建竞争壁垒，如果后端的供应链毛利过高，实际上是给了竞争对手很多机会，也挤压了加盟商的利润。我们在现有的规模和基础上还保持较低的毛利，就意味着我们的竞争对手在进入时门槛会很高。如果它一开始就按我们的定价策略来做，那意味着它很长一段时间大概率都会是亏损的状态，得不偿失。”

在熊大爷迅速引爆北方市场的同时，一些加盟商也主动找上来寻求加盟。随着熊大爷门店模型的成熟和沉淀，目前刘俊雄对于加盟领域更是信心倍增。

据刘俊雄介绍，熊大爷目前一共有两种门店模型。

一种是以生食外带、熟食外卖，以零售为主的档口小店，选址以社区周边为主。

另一种是在原有的门店基础上提供了堂食区域。选址依据也不同，以选在写字楼和中心商务区周边为主。

而这两种门店类型也确保了熊大爷有足够的下沉能力。门店面积在10-30平之间，投资区间在15~25万元左右，这其中包含了门店转让费，加盟费、租金、设备这些方面。回本期在6~8个月。每月营业额在10~12万之间，每个月的纯利润在20000~35000元之间。

谈及对合伙人的要求，刘俊雄特别强调希望合伙人以前做过餐饮行业。

“因为餐饮与其他行业不一样，必须要很务实的去做，我们现在挣的钱也是一个一个饺子包出来的。另一方面，饺子这个品类实际上并不是什么高新技术产业，我们只需要用最简单、最质朴的方式让这个产品保持稳定就行。做过餐饮的人，在经营方面会很务实的去推进这件事情。”

“我们做的其实是社区的生意。我们能够真正存活下来的核心，其实在于复购率。如果是没有做过餐饮的人来做这个项目，可能并不清楚门店的发展核心是什么。”

“怎样让我们的饺子更好吃更便宜，这一直都是熊大爷追求的目标。”刘俊雄这样总结到。“我们将始终坚持做好的产品和亲民价格策略，未来我们会以北京为中心，聚焦整个华北地区集中开店。目前我们供应链体系已经可以满足把门店开到乡镇一级，这将给到我们更多的机会和可能。”（完）

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