【导购电商决策参考】电商导购平台的生存逻辑是什么？

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“导购电商”类创业项目进行决策，变革家摘选了知名投资媒体B座12楼结合案例提出的“电商导购平台的生存逻辑”的思辨内容，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于”导购电商“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/search/%E5%AF%BC%E8%B4%AD%E7%94%B5%E5%95%86

一、电商导购市场有多大

很多人都会有这样的疑问：电商导购的市场有多大？还有没有发展的空间？现在进去还有机会吗？最好的答案就是数字来说话。

淘宝天猫2012年交易额破1万亿，按5%的导购返现，理论上可以有500亿的佣金。2012年淘宝联盟平台为站长和淘宝客带来的分成收入突破30亿元，同比增长100%，来自移动端的广告业务分成达1亿元。2013年淘宝联盟计划为站长和淘宝客分成50亿。这里的数据还没有算上其他电商平台，以及其他方式的分成模式。

二、电商导购平台的价值

电商导购平台的主要形式有搜索比价类、社区类、返利类。搜索比价类的典型代表是一淘网、惠惠网，社区类的典型代表是蘑菇街、美丽说、爱图购等，返利类的典型代表是51返利、米折、淘粉吧等等。这些导购平台的内在商业逻辑是什么?

从消费者的角度来分析。搜索比价类是解决对价格的敏感问题，是一个强需求。但要成为用户购物的第一入口才有意思，还有很多路要走。社区类解决的是信息过剩的问题。淘宝上的产品千差万别，特别是服装有无数款式，这就需要有产品帮用户去筛选。应该还有更大的需求。返利类对消费者只有一点：我可以更便宜点吗？

搜索比价类就是争夺入口。就如我们今天在PC上访问网站第一入口是百度，购机票第一入口是去哪儿一样，谁都想掌握这个入口。对电商平台、以及电商来说，这些比价类带来的都是新的流量，所以都是愿意出钱购买。

社会化电商导购，就是流量的生意，低买高卖。比如通过1块钱1用户的价格，得到大量有购服装需求的用户，通过网站编辑信息将这些用户分类。喜欢韩风、喜欢欧美风的、喜欢中式的，当然好的平台分类更细，再将这些用户精准的导向给电商。因为用户非常精准，成单率高，单用户产生的价值可以达到几块。对电商平台、以及电商来说，带来的也是新的流量。

返利网站，用户在淘宝上选中一件商品，再到返利网站查查看有没有返利，最后成交返利。这个用户本来就是淘宝的，所以对淘宝来说不带来新的流量，为什么会鼓励它的发展呢？主要有两层原因，一是带来更高的转化率和用户粘度，返利可以加快用户的成单过程，不至于流失客户；二是流量再分配，达到电商的均衡发展。淘宝近千万的卖家，单靠淘宝自己的搜索和直通车等产品难以平衡流量。很多淘品牌已经在淘外寻找更多的机会。为了留住这些卖家，淘宝需要这些返利网站来给中小商家更公平的机会。

三、返利网站的模式

2011年白鸦的《电商导购那点事儿》说过：“返利时间过长，每一次购物的返利要1个月以上才能到达用户的账号，且返利并不高。我的判断这个市场需求和市场都会有，但想把他做的很大，很难，或者说基本没戏。”

今天再回头看，市场已经发生了变化。返利网站的生存能力很差，他们在不断模式创新。比如即时返现、直充支付宝、积分奖励等等。但这些模式没法专利化，复制很简单。说白了在拼想法，就像当年国美、苏宁之间的各种促销模式一样。就只能看谁快，能尽快形成用户的品牌惯性，习惯性打开你的网站。这也是所有工具类网站的痛苦。

四、一个有意思的C2B玩法

C2B的模式有很多，我们今天要说的是逆团购的玩法。

在淘宝上很多买家都有收藏商铺、收藏商品的习惯。收藏商品的行为，原因有等降价、犹豫不决等，但一定是该产品最大的潜在消费者。更多的是很多消费者习惯于用购物车，喜欢的先放入购物车。如果将所有的收藏商品和购物车都汇合后会怎么样？你将知道那个商品有多少潜在买家。举例你知道收藏某手机的有10万人，市场均价4000。如果我们能够低价进到比如3500，直接以3600的价格团购。直接推送到这10万人，你觉得成功率如何？

这种模式实施起来应该没这么简单，不过听起来很有意思。不知淘宝对这种模式是怎么思考的。

五、虚拟垂直电商

虚拟运营商上半年很热，现在各大商家都在申请 。相应地，在电商领域也有人玩起了虚拟。

什么是虚拟电商？举一个专门卖鞋子的虚拟电商为例。其他网站一般都有促销、断码、清仓等，虚拟电商进行集中收集整理，就形成了一个新的专卖鞋子的网站。因为收集了很多网站的商品，所以呈现给消费者的也是一个品类比较全、性价比非常高的鞋子专卖网站。而且不涉及库存、物流、结算等，赢利靠商家返利，本质上就是一导购网站。

电商导购本质还是流量导入。相信随着电商的发展，像虚拟电商等新的模式会不断涌现。（文/B座12楼）

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