【保险电商决策参考】国华人寿：这家公司在淘宝上这样卖保险，9分钟破亿！

@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投人、项目方各有动机，经常让天使投资跟投人和股权众筹投资者成为“接盘侠”。@变革家努力站在相对中立的角度做出独立判断，让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险。为了规避越来越严峻的股权众筹监管风险，变革家对于“决策建议”涉及“推荐买入、不推荐买入、谨慎买入”部分会逐步采取会员制，年费仅1元，您懂得！点击链接进入注册通道：https://jinshuju.net/f/SUptzA

经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对“保险电商”相关的创业项目进行决策，变革家摘选了天下网商对“国华人寿”的专访，这家公司在2013年成功的在淘宝上创造了3天过亿保险产品销售记录。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。关于“保险电商”的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E4%BF%9D%E9%99%A9%E7%94%B5%E5%95%86

保险“黑马”的真身

2012年12月，淘宝平台上的一次促销，促成了这家名叫国华人寿的保险公司“三天1个亿”的传奇故事。迄今为止，但凡要对保险业线上探索进行梳理，都不得不提到国华的这个故事。去年的“双十一”，有关互联网保险的故事有了升级版。从3天1个亿的数据被国华更新至了9分34秒破亿。

保险业外，对于国华人寿的认知并不深刻。这家2007年11月成立的寿险公司，总部设在上海，从历史业绩数据来看，他们在寿险业的规模尚属中小型层级。每年的销售额在百亿元人民币级别。

有了2012年的良好开局，2013年该公司总裁付永进曾给国华的“双十”下了两个目标，一是电子商务销售总额突破10亿元，二是电子商务销售占比要突破10%。

在2013年“双十一”前，国华人寿的电子商务部门在上海专门召开了一个媒体交流会，并公布了他们已经提前完成双十任务。

彼时，毫无业绩压力地国华正摩拳擦掌等待“双十一”那天的到来。国华人寿电子商务部副总经理黄士杰表示：最大的挑战来自系统压力。“瞬间涌进来的客流，将是对国华人寿最大的考验。”

10秒完成投保 回头率超9成

国华电商并不是一个部门在作战，而是作为一个集成部门，协同IT、运营、精算、财务等各个部门，持续改善客户的购买流程，提升客户体验。

在客户体验方面，一个完全了解产品的熟练客户，可以在10秒钟内完成投保过程，所有的退保和领取都可以在线完成，客户退保可以实现T+1到账。

据了解，国华人寿天猫旗舰店客服的平均响应速度在17秒左右，老客户的回头率超过9成，短期产品的持有时间一般为最低持有期限的2-3倍。

一次尝试性的触淘

被业内津津乐道的“三天1个亿”的故事，最初是从国华人寿位于陆家嘴金茂大厦四楼总部会议室的一场头脑风暴开始的。

那是在2012年6月份，此前已经多次与支付宝商谈保险公司第三方支付的国华人寿，开始考虑是否可以把万能险这样的资金类产品放到淘宝上卖，但遭到了公司内部的质疑，保险产品件均那么大，怎么卖得动？

“一开始心里并没有底。”黄士杰告诉记者，在合作建店之前，他们一直都没有放弃对新渠道的观察，尽管多方面的信息告诉他们淘宝的流量很大，但是转化率到底能有多少，谁都无法预知。

从合作建店、系统对接测试，到产品设计，历时近半年时间。到了12月份，国华在聚划算上推出了三款由线下产品改造而来的“万能险”产品，正式开始了对线上渠道的探索。

重新设计产品

从历史数据来看，国华人寿的这三款万能险产品，在当年12月3、4、5日三天的时间里，一共成交了1.05亿元，售出笔数达到了4356笔。这个数字放在线下不足为奇。根据国华人寿信息技术总监兼电子商务部总经理赵岩的介绍，在传统渠道线下合作售卖中，他们一天的成交额就能达到1个亿。但在当时的线上，“三天破亿”的成交额不仅创造了保险业上线单品售卖的纪录，也创造了中国电子商务史上首个“单团破亿”的纪录，并由此点燃了保险业上线的激情。

匹配互联网的产品

值得一提的是，在当时聚划算活动中，国华并不是唯一一家参与的金融公司，与其一起的还有来自光大银行的定存宝产品。

“出乎意料地在总量上超过了他们。”赵岩认为，他们事后总结，这一次出乎意料的结果很可能与产品本身的设计有关。

金融产品在设计上会涉及三个因素：流动性、收益和安全性。光大的定存宝产品趋向于安全性，在承诺收益方面有10%的上浮，而国华人寿当时售卖的产品保证最低收益但不承诺预期收益，从产品特性上来看，用户更容易在国华的产品上投入更多资金。

在产品的选择上，考虑到长期返还型的保险产品在线上售卖情况并不乐观，因此国华人寿开始把目光锁定在了退保限制期较短的万能险。“但同时，类似于航意险这样的产品，公司内部其他部门已经在操作了，而且做得很不错，我们就不去做了。”赵岩表示，范围进一步缩小后，他们根据此前对用户心理的追踪，推出了一系列保障性较低但具有较高预期收益、而且退保限制期比较短的长期寿险产品，并通过这些产品来培育客户的保险理念。“用户买了我们的产品之后，我们会进一步回访，在沟通中传递给他们更多的保险观念。”

除继续推出各类理财类保险外，国华人寿也针对互联网客户的需求和基于客户数据的研究与分析，开发出更多的保障类产品，目前已经上线的产品加上即将上线的产品，国华电商产品的总数将超过30款。

在理财类产品方面，2013年国华电商的万能型理财产品从原先的3款增至8款，最短持有期从1个月至3年期的理财产品架构齐全，满足了客户不同的理财需求。

2013年下半年开始，国华人寿电商渠道推出各类保障型产品，少儿类、驾乘类和健康类逐渐打开了市场。少儿类产品既包含医疗费用补充型产品，又包含重大疾病类产品；驾乘保障是全网首推的返本型驾车、乘车类保险；双十一期间开卖的健康类产品则是全网独家涵盖长达30年健康管理服务的成人防癌保险。

2013年的“双十一”国华推出了2款理财类产品和4款保障类产品，截至当年11月11日24点，国华人寿天猫店全店完成了5.26亿元的销售额。（完）

关于“保险电商”的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E4%BF%9D%E9%99%A9%E7%94%B5%E5%95%86