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经多位 @变革家会员 的要求，为了便于大家对在线旅游细分行业“在线亲子游”或“亲子游O2O”等定位在“亲子”模式的项目进行决策。变革家摘选了作者@尧异 对同城旗下亲子游品牌“快乐童心”发布会的采访报道。仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。
今天下午驴妈妈CEO 王小松在朋友圈分享了一个链接，内容是易观国际报告称驴妈妈在亲子游市场处于领先地位。我回复：今天下午同程刚刚发布了他的亲子游哦。王小松回复了一个 “龇牙” 的表情。
那么，这一块市场是不是很快也会成为一片红海？小巨头如驴妈妈和同程为亲子游产品单独做了一个品牌：驴悦和快乐童心。创业公司如麦淘、童子军户外网、周末去哪儿也都在试图切入。至于大巨头们，反正什么都做，不差这一块。而亲子游市场的吸引力是显而易见的：高频、用户生命周期长、能够带动其他产品品类的交易。
同程宣布进入亲子游市场
昨天下午，同程发布了其亲子游品牌 “快乐童心” 和五个系列产品，想要借助其在门票和周边游业务的领先地位发力亲子游业务。CEO 吴志祥说，用户数据显示，用户超过 50%的出行都是和孩子一起，孩子在家庭旅游决定中又有很大的话语权，但亲子游产品又做的不好，所以同程决定强势切入这一市场。而与新一季爸爸去哪儿的合作，也为同程做亲子游提供了市场营销的筹码。
同程希望重新定义亲子游产品。今天发布的 5 个系列产品，全部是传统产品的重构，例如小朋友在海洋馆过夜的夏令营项目，或是附加了主题课堂、儿童集体活动的邮轮产品。COO 吴剑说，同程会依据现有供应商资源，做一些高品质的自营产品，同事也会在亲子游频道中上线一些经过筛选的供应商产品。
目前也有一些创业公司试图切入亲子游市场。吴志祥告诉 36 氪，亲子游市场留给创业公司的机会也不多，尤其是 2C 的创业公司，因为这几家什么都做的巨头占着流量，会抢走很多市场机会。他认为，在线旅游行业的核心就是频度和满意度，而获取用户、提高他们的使用频次、最终塑造良好口碑，每个环节都需要大量投入。“我们拉用户花多少钱，创业公司你打算花多少钱？” 他说。
同程的高频切低频策略
对于同程有利的是，他们已经掌握了大量高频用户（购买门票、周边游等产品的用户），现在只要把这些用户转化为亲子游用户就好。不过，同程可满足于亲子游这一市场，吴志祥希望以 “高频切低频 “的方式，让用户不仅在同程购买门票和周边游产品，也会购买附加值更高的出境游或邮轮等产品。
吴志祥说，同程获取一个在移动端购买门票或周边游产品的客户，所需成本大约是 20 元（这个成本还在业内属于低的），将这个用户转化成在同程上购买出境游产品的用户，还需要额外 100 块，这也就是说同程获取一个出境游用户的成本只有 120 元，而途牛等 OTA 获取一个出境游用户的价格大约是 500 元。所以同程想利用这个价格差，培养高用户的习惯，争取在出境游等市场上弯道超车。
吴志祥这么阐述同程的逻辑：我花 20 块钱拉来了一个用户，一年最多能消费三次景点门票，但我现在要让你变成一年消费 23 次的周边游产品，这就提高了消费频次，开始贡献利润；然后我要再花 100 块钱，告诉你我的日本韩国自由行还有邮轮都做的不错，让你变成出境游用户；然后我保证服务品质，改善口碑，让你愿意持续消费，这就提升了复购率。
所以同程从关注用户获取，转向关注口碑以提高复购率。在这同程想出了一个面向全社会招聘的首席吐槽官职位，即邀请民间高手为同程的服务和流程优化提建议，如果发现人才，会支付其百万年薪（吴志祥说这 100 万在塑造口碑中只是一笔小钱，创业公司你们颤抖了么）。
在线旅游资本整合时代到来？
不过同程手里的钱也不是天上掉下来的，他们也正在筹备年内 A 股上市，这也算兑现去年接受携程投资时做出的两年重启 IPO 的许诺。不过这里吴志祥赌的是 A 股注册制改革能在 10月 完成——因为同程并不符合连续三年盈利且有增长的要求（同程在 2012年 启动 A 股创业板 IPO 时曾经符合这一要求，但这两年的价格战让这光辉记录作古）。目前包括会计、律所和券商都已经入场，就为了同程能在注册制落地的第一时间提交材料。
吴志祥说，自创立起同程一直都是人民币框架，在 A 股上市理所应当，另外也是考虑到了国内资本市场的火热以及资本市场管理部门对中国优秀互联网企业的欢迎。另外，在国内上市，同程的投资人和用户会有所重合，这也能加强市场对企业的认可程度。不过他也坦言，如果 A 股注册制改革不能如期完成，他们也有新一轮融资的备选方案。
最近在线旅游巨头资本运作频繁，按照吴志祥的说法，各家都在储备弹药，为下一波的竞争做准备，因此他仍然不看好初创企业在这一市场的机会。他说，去年4月 之前，大中小在线旅游企业都很活跃，但从去年4月 之后，初创小企业的融资活动就开始减少，到今年更是少的可怜。而我所接触到的投资人也反馈，今年投资界对在线旅游并不热衷，一方面是去年投资结束之后需要一个沉淀和观察的时间，另一方面是投资界也认同 B2C 战场初创企业机会不多。
吴志祥说，今年大家主要看到的是巨头之间的整合并购和资本运作，这说明在线旅游已经进入资本整合的年代。但是，这种资本整合远不像嘀嘀快的合并或者 58 赶集合并这么简单，这一行业产业规模大、产业链长，资本整合起来就更加复杂。在他看来，BAT 三家以及携程、京东和美团构成了行业的六大巨头，其中京东依托途牛、美团依托本地生活服务都在向大旅游概念渗透。巨头纷争，恰恰是考验团队智慧和战略布局的时候，虽然每家都有自己的核心竞争力和打法，但背后考验的资本的耐心和团队的耐心。
吴志祥的原话是：都在熬着，多熬一会，看未来会不会有新机会。（文/尧异 来自36kr）
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