【股权众筹决策参考】36氪众筹“邦美智洗”投资建议-分析师版

2016-03-02 18:49 36氪众筹

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经多位@变革家会员的要求，变革家分析师对“36氪众筹”项目“邦美智洗”进行拆解，以便于会员们更好的进行决策。

模式概览

邦美智洗是一家洗涤行业O2O信息化管理系统提供商。邦美智洗主要面向的客户对象是传统洗衣店，这些洗衣店面临O2O洗衣模式的冲击，需要转型洗衣模式。邦美智洗采用SaaS模式，收费模式为向客户收取营收交易额的5%。

目标用户和需求分析

1、目标用户分析

邦美智洗的目标用户是传统的线下洗衣店。以规模划分传统线下洗衣店基本分为三类：第一类，大型连锁品牌洗衣店；第二类，中小型连锁洗衣店；第三类，夫妻店，这类洗衣店一般为单个门店。我们仔细分析一下这三类洗衣店各自对IT信息系统的需求，以便精准定位邦美智洗的客户对象。

大型连锁洗衣店实力强、资金雄厚，对IT信息技术系统的要求高，基本是找第三方技术方案服务商定制化开发，或者由自己的技术部门开发。

中小型连锁洗衣店，日常业务管理需要集纳总部管理、门店管理、会员管理、结算等，对IT信息化系统有一定的刚性需求。这类企业对IT费用的承受能力有限，承受不起高额的高度定制化开发或者自雇技术团队的费用，一般是选择市场上标准化技术方案。

夫妻店或者说个体洗衣店，业务规模小，对IT信息化的需求度不高，而且需求比较简单，主要需求是会员管理、衣服物件的记录管理、记账管理等，低价的单机版软件就能满足这类客户的需求。

综上所述，邦美智洗的目标客户定位是中小型连锁洗衣店。

2、需求分析

中小型连锁洗衣店对IT信息系统的需求基于业务需要主要有两部分，一是日常业务管理的需求；二是转型O2O洗衣的需求。

第一，日常业务管理的需求

日常业务管理主要分为三大模块：

1）总部管理。总部的日常管理主要是管控门店，实时掌控各门店经营状况，以便于统筹、监控、考核、决策等。

2）门店业务管理。这块主要是门店的日常业务管理，门店最主要的业务管理是衣物管理，衣物管理的流程有收衣、送洗、上挂、取衣、收银等。这块的管理需要精准可靠，毕竟涉及到用户的物品的存管问题，如果出现差错，容易出现纠纷，非常影响体验用户体验。

3）会员管理。一般洗衣店都推出会员制，让用户充值办卡，一方面是回笼资金，另一方面是给予用户优惠提高用户粘性。这块主要的管理流程有：办卡、储值、刷卡消费、享受折扣、累积积分等等。

综上所述，中小型连锁洗衣店的日常管理对IT信息系统的依赖性是比较高的，属于刚性需求。连锁洗衣店一般都会引入信息化管理系统来做日常管理。

第二，中小型连锁洗衣店的转型新业务的需求

e袋洗、泰迪洗涤、干洗客等O2O洗衣企业冲击传统洗衣行业，这些O2O洗衣企业为洗衣用户提供了在线下单、上门取送衣物等新型的洗衣服务，凭借更加便利、更便宜的服务，O2O洗衣企业抢走了传统线下洗衣店大量用户，使得传统洗衣店陷入经营困境。传统洗衣店面临业务转型的需求，由到店洗衣转变为上门洗衣。这种转型主要为两方面，一是获取用户的方式，由用户到店转变为在线获取用户；二是用户到店送取衣物转变为上门取送衣物。

产品和服务模式的改变导致业务模式和流程变化，传统洗衣店需要利用互联网技术手段去重塑业务模式。新的业务模式应该是如下的样子：用户线上预约提交订单（含移动端入口、PC端入口和400电话）——上门取衣——洗涤衣物——将衣物上门送至用户。所以，洗衣企业需要互联网O2O一站式解决方案，这套技术解决方案包括：多渠道订单入口，PC端、移动端、微信端、400电话等；后台运行系统，客户CRM、订单处理功能、短信通知接口、支付等。

产品和运营策略分析

1、邦美智洗只解决了流程互联化的需求，客户最需要的是直接获客。

邦美智洗是为传统中小型连锁洗衣店提供互联网O2O洗衣解决方案，它切中的是传统连锁店转型中的IT技术解决方案的需求。从产品形态上看，这套技术方案涵盖客户端、生产端、物流端三大环节，并支撑洗衣店发展代收点、加盟商等业务。

看上去，邦美智洗这套技术产品是把传统洗衣店打造成e袋洗，但是邦美智洗没有解决中小型连锁洗衣店最关键的问题——直接获客。直接获客比业务流程互联网化重要的多。

基于微信、网站等形式的营销工具，邦美智洗都提供了成熟的解决方案去对接。但问题是中小型连锁洗衣店对于微信和网站的利用程度。中小型连锁洗衣店的店长对于这些新式营销方式理解不深刻，就会让这些解决方案形同虚设。如果不能在线获取用户和订单，顶多是用这套业务流程服务门店的存量客户，意义不大，还增加了洗衣店的经营成本。此外，在线获客的前提是具备优秀的在线推广能力，在线推广需要砸钱，这种推广砸钱的方式对做传统洗衣生意的企业主是道心理门槛。中小型连锁洗衣店的资金实力普遍不够雄厚，没有足够资金实力和人才去血拼在线推广。在线推广获客这事，靠中小型连锁洗衣店是搞不定的。

服务中小型连锁洗衣店获客的最好方式就是直接把客户给它，而不是把所有的东西都准备好，让它自己去做。

O2O洗衣平台我爱洗衣提供了另一套模式整合传统洗衣门店。我爱洗衣地推传统洗衣店到平台开店，然后平台面向C端客户整体推广，获取的客流量按照地理位置就近派单，由洗衣店接单服务用户。即解决了洗衣店业务流程互联网化的问题，也解决了在线获客的问题。所以，我们认为，真正解决传统洗衣店转型中遇到的痛点和问题的是这种模式。

如果仅仅提供技术解决方案，邦美智洗就只是一家技术方案服务商，更直白的说就是一家卖软件的。洗衣软件是一个成熟的市场，软件厂商多，即有金熨斗、贝德莱、星概念、东群等老牌厂商，也有直达客这样看着洗衣O2O行业红火切进洗衣软件市场的技术外包商。这是一个竞争很激烈的市场，技术门槛不高，拼价格拼的很厉害，像直达客的一套洗衣O2O的技术解决方案报价从3万到10万不等，金熨斗垂直于业务管理的软件单机版1499/套、连锁版1200/店·年，市场竞争的整体趋势是价格越杀越低。更重要的是，这些中小型洗衣店对于SaaS、私有云、单机版等都没有概念，他们只希望能解决问题就行。

2、邦美智洗采用SaaS模式

SaaS模式是一个不错的模式，让客户免安装，客户只需要账号登录，方便客户多种设备使用，另外也不用客户部署服务器、维护和运营，降低了客户的成本。

但是向洗衣店提供SaaS服务并不像邦美智洗说的那样高端稀缺，市场上存在一些垂直于洗衣行业的SaaS服务厂商，开发门槛更不像邦美智洗说的那么高。相反，SaaS服务应该更便宜，这才是大家的共识。
3、邦美智洗的收费模式存在重大缺陷。

邦美智洗采取向客户抽收入流水的方式收费，这种模式存在重大缺陷。按照邦美智洗估算的单店“平均每天40单，每单50元，每月收入6万元，每年72万元”的预计收入，邦美智洗按5%的交易额收费，向客户每年单店收取3万6千元，如果客户是一家拥有5个门店的连锁洗衣企业，每年要支付高达19万的费用。有必要提醒变革家会员的是：每年！第二年、第三年都要继续交付费用，如果店面发展的好，意味着每年的支付额度会更高。而像同样做O2O洗衣技术方案的直达客给一套技术系统的定价是3万到10万不等。邦美智洗的收费相比市场上的报价要高出很多。

换系统代价不高。这样的玩法会给邦美智洗带来很好的收入，但同样的也会让中小连锁洗衣店加快放弃它的脚步。毕竟作为一个按月结算和按天结算的触网不多的企业，对信息化有需求，但换系统的代价并没有那么高。

洗衣店单店收入5%不好落地。因为洗衣店大量资金都还是现金交付。在系统里留下来的就是一个数据而已。“截流洗衣店收入，把资金沉淀在邦美智洗这里，自己提取店总营业额的5%，再向洗衣店分配资金”和“洗衣店收取现金，根据店营业额的5%，交付给邦美智洗”这是两个非常不同的玩法，第二种玩法是很难持续的，需要有非常强的契约精神。但邦美智洗目前选择的就是第二种玩法。

总结建议

（请严重注意，本次分析师版、投资人版、业内版都有较大分歧，请综合考虑，慎重决策。加入会员查看分析师版投资建议，加入VIP会员查看所有版本投资建议。会员/VIP会员申请点击：https://jinshuju.net/f/SUptzA）

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