【“邦美智洗”投资决策参考】洗衣O2O行业和竞争对手分析

2016-03-02 20:21 全部

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经多位@变革家会员的要求，变革家分析师们根据公开资料对“洗衣O2O行业”进行了系统性整理和竞争对手模式比较，以便于会员们更好的对股权众筹平台“36氪众筹”上正在众筹的项目“邦美智洗”进行决策。内容仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

虽然邦美智洗提供的是SaaS服务，但由于项目和洗衣邦同属一家公司，做行业分析还是要从整个洗衣O2O行业出发，不能单看洗衣SaaS服务。

洗衣O2O行业分析

1、传统洗衣业对比上门O2O的劣势

2012年开始，O2O洗衣开始登上历史舞台，其表现为通过利用互联网的方式对传统洗衣行业进行改革和颠覆，与餐饮相比，洗衣是一个非常小的市场，但是在短短3年多的时间里已经有数十亿的资本砸向这个领域，形成了e袋洗，泰笛这些迅速成长的企业。传统洗衣业对比上门O2O来说有三个劣势：

转身节奏慢：在传统洗衣领域，福奈特、象王、百福莱等均是受消费者认可的品牌，不过在迎合便利消费趋势的经营中，部分品牌步伐似乎缓慢了不少。福奈特通过微信公众号向用户提供上门取送衣物的服务，但部分门店因未开通在线下单业务，只能电话预约。象王洗衣今年8月与淘宝生活服务展开战略合作，进驻淘宝在上海试水洗衣O2O业务。上线3个月后，“象王洗得好”淘宝商户销量靠前的“两件秋冬装洗护服务”订单不超过50件，毛衣、马甲、西装等洗护服务单量均在个位数，甚至为零。百福莱在2012年率先上线PC端洗衣平台，是行业中最早加入互联网基因的品牌。但自移动端消费兴起以来，百福莱移动服务功能仍处于筹备阶段。传统企业拥抱互联网节奏缓慢，既与企业自身的业务侧重有关，也受到技术、人才、资金等诸多因素的掣肘。

重成本压身：对于北京而言，传统洗衣品牌近两年加盟连锁增速有所放缓，不仅是互联网企业的冲击，还受到房租、人工成本上涨影响。连锁经营行业人士表示，传统连锁企业经过多年的加盟式扩张，一线城市布局已基本完善，为了保护加盟门店的利益，新的加盟店会受到更多限制，从而造成加盟速度放缓，这不仅是洗衣企业的问题，对连锁零售、服务企业都是如此。以一家面积在100平方米左右、工作人员在4-6人的洗衣店为例，一年房租约为20多万元，工作人员工资每月4000-6000元。而洗衣店的年流水约在60万-80万元，除去房租、人员工资以及设备折旧等成本，利润也就在20万元左右。在门店成本持续抬高的当下，传统洗衣企业想要依靠原有模式进一步扩大规模并不容易。

传统思维待变：福奈特北京门店多布局在社区、写字楼、社区购物中心等居住人群密集地点。负责人表示，福奈特每家门店在选址之初都经过详细的市场评估，考虑的就是满足消费者的便利性需求。他认为，互联网只是帮助企业发展的工具之一，可以让原有的洗衣门店扩大服务范围，但洗衣企业的核心业务仍在线下门店。“看得见、摸得着的店面，会让消费者更加放心。”传统洗衣店固守周边社区，很少主动向外开拓，但有外来融资支撑的O2O洗衣企业却在市场上“烧钱”抢用户。

有业内人士认为，上门洗衣O2O兴起对中小规模洗衣店已造成强烈冲击，规模较大的企业接受互联网化改造是大势所趋。但与互联网企业相比，没有外来资本注入，只能依靠自有资金发展的传统企业，更多是在传统业务基础上借助互联网手段进行创新探索，在声势和速度上都无法与前者相比。

关于传统洗衣业与上门O2O洗衣的详细分析请点击变革家网站文章：【洗涤SaaS决策参考】上门O2O”打劫”了传统洗衣业？我们先来算笔帐

2、洗衣O2O中的平台玩家和垂直玩家

平台玩家最典型的是e袋洗。对于e袋洗来说，它最大的优势并不是“轻资产”的运作，而是在于真正意义上的开创了低价洗衣、按件收费的洗衣时代。然而对于轻资产操作的平台来说，正是袋洗和门店加盟的方式，给平台质量的管控增加了难度。袋洗的方式很好的满足了大众化的洗衣需求，但是对于中高端洗衣需求却无法很好的满足。试想，对于奢侈品管理、皮具保养这类服务来说，非大型洗衣店并不能具备这样的能力，而袋洗、低价的粗暴方式更难以让人产生信任感，因此e袋洗目前也仅提供了普通的洗衣服务。

垂直玩家的有e家送和无止境。垂直类的创业公司面临更多的是两个问题：模式太重、用户能不能认可。e家送采取了“中央洗衣店”的方式：按袋收费取件之后，建立了自己的洗涤技术团队，在视频的监控下拆包、再匹配有专业知识的工作人员检查衣服，分类洗涤。无止净也是非常垂直的“自建中央工厂”的模式，其采取的是自建物流＋第三方合作＋众包的模式。不管是中央洗衣店，还是自建中央工厂——这种垂直模式下，物流配送成了最大的痛点。e家送也面临着同样的问题，目前他们采用的是自建物流的方式，这意味着不仅承担了自建工厂的成本，还要承担物流团队的成本。

关于平台玩家和垂直玩家的详细内容请点击变革家网站文章：【洗涤SaaS决策参考】洗衣两大派系之争：方便就好？还是讲究才行？

3、洗衣O2O快速扩张中的问题

对洗衣O2O来说，扩张太快容易导致服务质量跟不上而被用户诟病，为保证服务质量又只能放缓扩张的脚步。服务的质量是洗衣O2O平台的根基，这是一个慢工出细活的事情，扩张太快很容易暴露服务短板，O2O行业的非标服务扩张一直都是个很尴尬的难题。

O2O的强大之处在于线上部分的“规模经济”与“整合效应”，他可以通过一个APP覆盖大量用户达到规模经济的高度，也可以通过一款APP整合线下庞大的商户资源，这两部分的信息化工作都是标准化的。

而O2O问题则出在难以管控参差不齐的线下服务质量，非标的服务行业，很多服务取决于服务人员的技能、态度等个人因素，这部分是难以标准化的。而且现阶段的O2O平台也不具备那么强的管理能力，尤其在快速扩张以及激烈的市场竞争环境下，O2O平台处于相对弱势地位，部分O2O企业出现快速扩张后遗症也实属正常情况。

说到底，洗衣O2O也好，还是其他O2O项目也罢，最终都要遵循传统服务业的市场规则，“服务”和“体验”才是最核心的竞争力。增速与规模，质量与口碑，要怎么选？从互联网的角度，肯定是增速与规模更为重要；从服务业的角度，质量和口碑决定生死。而O2O是横跨互联网和服务业的市场创新，到底该选择哪个方向就取决于创始人把握未来的能力了。

关于O2O扩张中问题的详细介绍请点击变革家网站文章：【洗涤SaaS决策参考】洗衣O2O暴露O2O非标服务的扩张尴尬

4、洗衣O2O市场行业数据

（数据来自网络报道）

（数据来源《2015第一季度中国洗涤O2O行业发展报告》）

竞争对手商业模式分析

1、e袋洗

在所有O2O产品里，e袋洗是互联网基因最浓重的，免单，抢红包，做游戏，互联网公司同盟合作。e袋洗的模式很简单，通过小区管家收衣，把衣服集中收送至洗衣工厂或者合作洗衣店，完成后送回。

在如今的大环境下，企业的成功分为两种，资本层面的成功和企业层面的成功，e袋洗在资本层面无疑是非常成功的，在资本的助力下，袋为单位的标准化包装、低价、互联网营销等手段牢牢的抓住了C端用户，源源不断的订单满足了合作的B端商铺，在O2O领域，如果涉及两头，一般C向B倒逼一般是正确的思路，因为B端商户只要能赚钱，一切新的事物都能慢慢接受，在某种程度上形成了一种良性的循环，促使其不断扩张。但是，作为一个洗衣垂直品牌，这种模式下是有隐患的。

（1）洗衣店不是代工厂。这是我认为这种模式下最致命的地方，要知道现阶段洗衣店80%以上的客户都是会员客户，洗衣店也把维护老客户作为第一要务，对于同一个覆盖半径而言，e袋洗和其合作的洗衣店是纯粹的竞争关系，所以不会有洗衣店愿意为e袋洗进行宣传，因为e袋洗的客户获取很有可能就是传统洗衣店所流失的。

（2）质量把控的缺失。洗衣并不是一个简单的工作，从收衣预检，衣物分类，洗涤，烘干是非常需要经验支撑的，而上述模式下，愿意合作的优质洗衣店并不会太多，这就导致了在洗涤源头上质量捉襟见肘。O2O企业往往典型的特质就是对B端把控力不强，对洗衣店而言，代工质量好坏并不会直接影响其自有品牌经营的口碑，而且代工的价格自然不会高于直接顾客的的价格，这就导致了洗的越多出问题的情况就会越多。

（3）品牌定位矛盾。99元每袋，以及9~29的标准化定价极大提升了运营效率，但是低价和品牌往往是冲突的，e袋洗在很多城市开通了奢侈品保养服务，在高端市场获得企业的供血能力本无可厚非，但如此一来是否会形成产品定位冲突呢？

2、泰笛

泰笛洗涤从价格设置、品类、服务流程的设计看得出定位要比e袋洗高端一些，其模式和e袋洗最大的区别在于自建物流，所以如果本质地看待泰笛洗涤，其实是一家物流公司，消费者和代工厂（代洗店）之间的差价，就是中间的物流费用。泰笛是地铁广告的忠实用户，从地铁脱衣广告，再到一轮一轮的车厢内广告，在品牌塑造上是很成功的，这种方式也往往能够在短时间内吸引大量用户。泰笛的定位是居家上门服务，所以后期品类又扩展到了绿植，从最近的宣传重点来看，绿植已经成为其重点业务。

（1）重物流真的可持续吗？从认识的那一天起就觉得这家企业一直非常个性化的存在，砍掉微信，只做APP，自建物流。京东致胜的关键在于物流，自建物流的好处在于能够标准化服务，极大提升用户体验。但是物流体系的建立应当与产能相匹配，如果其订单量无法覆盖掉物流的人力和仓储成本，这并不是一个好玩的游戏，曾多次听说泰笛用户打了电话却无人上门取衣，以及多次确认等问题，本质上可能是面临已有的物流规模无法承载其野心，但扩张又会出现大量的资源浪费的情景。

（2）弃用微信。微信用户已经突破6亿，每日50%以上的用户平均打开10次以上，弃用微信如果是资本层面的打压尚可理解，否则无疑放弃了一个非常优质廉价的营销渠道。泰笛曾经的线下推广通过送多肉让用户去下载APP，做过地推的人都知道，APP的推广成本要远远高于微信。而作为一个频次并不高的洗衣和绿植应用，让用户保留一个APP在手机上，在某种程度上是强人所难。

3、干洗客

干洗客可能不是资本所喜欢的，因为这是所有模式里最重的一种，自建洗涤工厂，物流体系，重模式下决定了其扩张会非常缓慢，不利于其估值迅速上涨。这种模式盈利模型非常清晰，自建工厂，可以清楚的规划成本和售价，标准化的操作流程决定里其能自主把控洗涤质量，将坏洗率降到可控的水平。在烧钱大战的今天，洗衣工厂其实在某种程度上的稀缺资源，工厂剩余的产能可以提供给一些其他的互联网洗衣进行消化。其价位标准化为8元/18元/28元，以1元钱的优势打败e袋洗，这一定是故意的。干洗客的互联网做的并不逊色，不过现在的互联网比拼的不止是内容，很多时候是在比拼谁更财大气粗。

干洗客的劣势已经提到，作为一个准“+互联网”企业，其想象空间是有限的，其管理团队也换了好几次，现任CEO是于海洋，在已有模式下无疑是一支优秀的团队。想来如果让最初的股东重新选择，是否还会选择上千万的资金砸一个厂出来呢？目前这还不是一个太赚钱的生意，但却可能是未来长久的一种趋势。

4、我要洗衣

作为一种平台模式，我要洗衣，与先后停掉的该洗啦，优衣管家等几乎完全相同，其运营模式将洗衣店直接放置到平台上，类比的话就是洗衣领域的饿了么，天猫商城。这种模式的优点在于平台和洗衣店之间是共荣共生的，如果说e袋洗和泰笛作为消费者和洗衣店的中间环节，赚取两头的差价，那我要洗衣这种模式在于成功的去掉了中间化。对于洗衣店而言，看到的都是店铺，消费者上平台消费认准的是象王，福奈特的店的品牌，与平台之间不存在用户争夺，消费者可以通过平台下单，店铺像饿了么那样接单自主收洗。所以这种模式下，B端是重点，平台通过为店铺提供CRM管理系统，店铺营销商场，间接带来用户，当然也并不是每家洗衣店都能上这个平台，必须是优质的只要保证在2公里半径范围内覆盖就好（正常洗衣店的覆盖半径是500米）。这种模式下，洗衣店是愿意配合的，又不抢用户，又能带来订单，何乐而不为呢？可实际上这种模式同样存在着问题。

（1）洗衣店要的是订单。同外卖类似，店铺要的是订单，如果没有订单，再好的CRM系统店也不会使用。为店铺提供CRM系统道理上是对的，但是执行层面很难走得通。洗衣的频次远远低于餐饮，非刚需的订单往往需要靠钱砸出来，正如初衷一样，如果用户认准的是这家店，平台对其是没有粘附力的，除非无止境的补贴下去，否则跳单在所难免。

（2）增加了用户繁琐度。用户用平台，需要选择店，查阅洗涤价格，完成下单，这个繁琐程度是超过电话询价并要求取送的流程，洗衣和外卖最大的区别在于外卖是多样性而洗衣则是标准化的，对外卖多样性的需求决定了即使没补贴了也会上去选餐。但如果用户知道是在这家店洗涤的，可能一直在这里洗，为何需要通过这个平台，除非能够在此获取到额外的东西，或者是低价，或者是质量保证，前者可能涉及不断的补贴，后者对B端的弱把控力（O2O的通病）决定了很难行得通。

5、衣贝洁

这是一家台湾的传统的加盟洗衣厂商，之所以放在文章末尾是因为这家企业确实不容小觑，传说中，荣昌北京的工厂，象王上海的工厂都是他们所建成。加盟公司大多是靠赚取加盟费来圈钱圈地圈市场，而这家公司却在精细化打造自己的产品，其流水线质量把控，ERP系统的管理监控在国内均属一流水平。收衣店直接对接工厂，取代传统洗衣店，坐落于客流集中的商场，既是品牌营销中心，也是物流中转中心。+互联网的业务似乎也不逊色，传闻去年双11的单量是4万件。他们想做的只有一件事：把衣服洗好。

其实O2O洗衣面临的最大的竞争可能来自于传统企业，即便是竞争如此激烈的2015年，多家加盟公司的管理人员表明，其业务的增长速率呈正向态势，如果这个结论成立，就是说O2O洗衣没有冲击的传统行业，而是通过一系列的营销扩大了整体的市场。

关于洗衣O2O业务模式分析的精彩内容请点击变革家网站文章：【洗涤SaaS决策参考】模式拆解：5大洗衣O2O品牌孰优孰劣？