成妙绮：解读三大不靠谱商业模式，伪需求、逆潮流、高射炮打蚊子

2016-03-22 18:21 VC说

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做了十多年的早期TMT项目投资，在所收到的商业计划书中，大部分早期项目的商业模式是不靠谱，且难以彻底优化的。商业模式是创业者和VC都经常挂在嘴边的一个词。那到底什么是商业模式呢？

简单来说，商业模式就是公司通过什么方式挣钱。

成功的商业模式莫过于需要包含能持续获得规模收入、成本结构合理、可迅速扩张、壁垒和规模效应、高效的IT系统这5个要素。因为创业者往往是最聪明的一群人，在了解成功的商业模式的框架之后，完全可以做到举一反三、触类旁通，通过对商业模式的自觉优化，大幅提高他们创业的成功率。

下面就来说说一些不靠谱的商业模式。

一、不解决刚需的商业模式

好的产品或商业模式，必须是能为用户／客户创造价值，并解决刚需的。因为只有满足了刚需，用户才会爽快地掏钱，才会二次购买，才会产生粘性。但是，我们很遗憾地看到，不少创业项目所对应的需求都只是创业者自己坐在家里想当然地想出来的。

讨论不解决刚需的商业模式，首先必须回答一个问题：什么是刚需？刚需的通俗解释是：不满足能让用户觉得很不舒服、很难受的需求。刚需对应的是用户的痛点：越痛的点，用户的需求越强。与刚需相对应的，是弹性需求，不正经的说法也可以叫软需求，即满足了最好，不满足也不会太难受的需求。

创业一定要找到一群需求尚未被满足的用户，以及他们感觉很痛的点。只有解决了用户的刚需和痛点的商业模式才能有价值和“钱途”。所有不从用户的刚需出发、不解决痛点的商业模式都是耍流氓。遗憾的是，耍流氓的商业模式比比皆是，不耍流氓的却如凤毛麟角。

比如说，目前市面上很多的可穿戴产品都沦为了鸡肋产品。为什么呢？

由于相关技术不够完善、缺乏杀手级的应用、产品的实用性不足，以及生态系统尚未建立等原因，尽管可穿戴设备的市场呼声很高，可消费者对此却并不买账。在可穿戴市场“虚火”的映照下，就算是最不鸡肋的iWatch，也正面临沦为“鸡肋”的风险。不过，现状并不代表未来。从长远来看，可穿戴设备无疑是未来的主流趋势。

为什么鸡肋产品能变成为未来划时代的主流产品呢？破局的关键将来自杀手级的可穿戴产品。比如说，未来获得重大突破的Google眼镜或挑战想象力的可穿戴机械手之类的产品能够真正从本质上改变使用者的生活。而做出最好的重磅刚需产品的公司，将成为最大的赢家。

不少目前被称为鸡肋的产品，如果能找到了一群潜在客户，并且挖掘他们实实在在的痛点，再通过持续的技术创新和突破，开发出比现有产品好十倍甚至百倍的产品，有机会从量变产生质变，做出能跨越鸿沟并成为刚需的产品，才是远离“鸡肋”这一泥沼的良方。

二、逆潮流的商业模式

无论是创业和还是做天使投资，需要把准创业的时机、找到下一个大风口，需要做到比A轮投资人提前至少半年到一年的时间布局。如果错过了风口，无论团队多优秀，商业模式多完美，成功的可能性也不会太大。

创业的时机非常重要，是商业模式中的关键内容。脱离了大市场环境和创业时机去讨论商业模式是没有意义的。因此，从这个角度来讲，时机是商业模式中的重要组成部分之一。商业模式本身就是一个系统工程，蕴含了诸多因素在其中，只看单独的组件意义不大。

对时机的敏感和把握意味着需要先知先觉，在别人还没看到或者还没看清楚的时候，提早发现机遇并积极采取行动。然而，我们经常看到的是后知后觉、跟风的项目，仿佛不追逐热点，就会被时代抛下、就与成功无缘似的。其实最关键到的是找到属于自己的那条路：提早预测，捕抓创业时机。

具体来说，可能的路径包括有：

1、寻找未被满足的刚需和对应的解决方案。

从客户／用户的角度出发，并找到解决用户痛点的可行路径，你将有机会创造一个新增市场并引领潮流。如果别人还没有发现这个机遇，那么all-in地发力狂奔同时闷声发大财是王道。

2、看大趋势、预测风口，并提前进入做好准备。

最理想的状态自然是在行业即将启动高速增长又没有什么竞争的时候进入，不早不晚刚刚好。如果你看到了一波大的趋势，不妨提早进入，尽早开始了解行业、培养团队、积累人脉和经验，以保证你的公司能活下来并逐步占据更好的位置。一旦行业发展进入快车道后，就全力狂奔以抢占最佳位置。

3、如果你不够幸运，不是第一波的弄潮儿，也还有机会。

可以避开大公司的锋芒，做出特色，成为细分市场的领先者。

三、高射炮打蚊子的商业模式

高射炮打蚊子是一个歇后语，意思是大材小用。看到这个歇后语，或许大多数人都会认为高射炮打蚊子是傻帽才会做的事情，与自己无关。然而，据我的观察，高射炮打蚊子恰恰更像是聪明人的专利：不少技术发烧友型创业者出于对技术的狂热，拿着自己心仪的一个技术，以它为锤子，到处寻找这个锤子可以大显神威的钉子。

与惘顾需求、不找痛点就贸然开展业务的创业者相比，尝试去满足需求、解决痛点无疑是值得肯定的。然而如果解决方案成本过高，则实用性大大降低，仍然无法真正地解决问题。更有甚者，明明市场上已有采用通用技术的、低成本的解决方案，却仅仅因为对技术的痴迷而生搬硬套地非要用高科技、高大上的手段去替代现有方案，却无视其带来的高成本，其结局可想而知。

其实，创业项目中，技术只是手段，而不是目的。技术只有解决了需求和痛点，并带来了效率上的显著提高和/或成本上的显著降低，才能真正为社会创造价值。所以，如果沉迷于高逼格、炫酷感十足的高科技所带来的虚幻光环，会失去对整个事情的全景认知和实事求是的判断，从而误入歧途。

用高成本、高科技去解决低成本、通用技术就能解决的问题，无疑是违背商业常识的。为此，我们寻找新的商业机会的时候，需要从高射炮打蚊子的反面去考虑，用简单、直接的方法直击核心，找到问题（痛点）并予以解决。

要将高射炮打蚊子型的商业模式改造成为能在商业上取得巨大成功的模式，破局之道在于：用户价值+高壁垒+低成本，三者缺一不可，即通过大规模的研发和运营投入降低单位成本，做出性能优异、成本极有竞争力，对用户真正有价值的产品或服务，同时形成了较高的壁垒。否则，如果一门心思想着以“高技术”来造就“高壁垒”，不考虑成本和效率，忽略了用户需求，就走到了“技术癌”的不归路上。

创业和投资的时候，首先要问问：这个商业模式是否真正为用户创造了足够大的价值？是否具备足够高的壁垒？是否真正提高了效率？只有以上三个回答都是肯定的，企业才有机会成为独角兽级别的公司。

另外，创业者必须关注自己的解决方案与成本结构，并不断寻求更优的解决方案。创业者检查自己商业模式的时候，一定要盘根揪底，不断地问自己这是否已经是最优的成本结构和最佳解决方案。如果你的解决方案不是最优解，那么迟早有一天，会有聪明的团队找到更好的方法，并轻易瓦解你好不容易建立起来的壁垒和防线。

一句话的总结：商业模式是（1）发现痛点、（2）创造价值，（3）用聪明的方法满足需求，并（4）挣到利润的过程。（文/成妙绮来自投一手大江湖）