【股权众筹决策参考】360淘金“机械管家”投资建议-分析师版

2016-04-15 13:26 360淘金

@变革家(Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！“机械管家”投资决策参考包包含：分析师版、投资人版、业内版、行业和竞争分析、该项目拆解讨论组实录、本项目拆解之星聊如何过滤股权众筹项目，共6篇报告。“机械管家”投资决策参考包获取请点击：https://jinshuju.net/f/GogkhM

经多位@变革家会员的要求，变革家分析师对“360淘金”上的项目“机械管家”进行拆解，以便于会员们更好的进行决策。

项目概览

机械管家是一个垂直于工程机械的信息服务平台，主要业务包括机械租赁、买卖、机手招聘、机械加油等，其中租赁是其目前的主营方向。租赁交易业务主要通过线下的“区域合伙人+独立经纪人”来完成。

行业现状

工程机械租赁行业其实是一个非常传统的行业，其中掺杂着利益纠葛与地域壁垒，痛点很多，整合难度并不小。

首先，出租方拥有的机械车辆多数情况下是贷款购买，基本没有全款购买的情况，这就是涉及到分期还款的问题。所以出租方对回款会非常在意，而工程款普遍情况下账期是比较长的，且一旦出现类似工期延迟的意外情况，回款基本没有保障。这点使得普通出租方的地位是比较被动的。

其次，大中型工程一般都会涉及到机械租赁层层分包的问题，层层分包除了会涉及到上面的提到的回款难外，还会涉及到利益分配的问题。在分包的情况下，往往一级二级分包商还有利益可图，再往后分包的链条越长，利益越薄甚至还要倒贴。这时处于最底层出租方往往是赚不到什么钱的。

最后，为了避免拿不到钱和尽可能多拿钱，工程机械租赁的业务多数情况下是由工程方的内部人士或与其关系密切的人员来做，裙带关系的特征非常明显。即使小工程很少涉及分包的问题，但只要有利可图，基本都会通过熟人关系，不会单纯的去市场上找的。所以纯市场化的交易行为在工程机械租赁中占比并不算大。

 需求分析

对于出租方来说，基本需求将机械出租出去，所以到处打广告是很自然的事情，他们当然不会排斥将出租信息放到线上。只是针对上面提到的行业痛点，出租方深层次的需求则是出租出去后要快速地把钱拿回来。单凭线上业务是很难满足这一根本需求的。

承租方作为在租赁关系中属于买方，自然处于主导地位。他的初级需求是找到机械，更深的需求是一站式地解决找到各种机械的问题。所以有些规模的工程是非常喜欢分包的，掌握一定机械租赁资源的人士作为一级分包商也非常喜欢接这种活。至于是否要跟平台进行线上合作，完全就看平台的玩法是破坏了原有的交易框架、辅助了交易框架、还是更好的为这种交易框架提供了便利。这种关系直接决定了机械管家租赁业务的发展是否顺利。

运营和产品

项目的运营难点是怎样将线下原本成熟的挖机租赁双方导入到线上。由于之前通过机友圈产品社交化的运营，积累了不少机主资源。同时机械管家目前进行的机手招聘和加油业务对机主是比较有吸引力的。所以关于机主资源的拓展并不需要太担心，重点看怎样拓展承租方。

由于承租方上线动力不足，项目推出的类似地推的“区域合伙人+独立经纪人”角色就很重要了。这一角色既能促成线上的交易，又要维持原有的交易潜规则，并非一般人可以担当。

从区域合伙人的特点上来看，他们在当地一定是原本就掌握有一些资源的。也就是说在没有信息中介平台的情况下，他们自身如果想做，也可以作为分包商去赚取费用。所以平台为了吸引这些人，在利益分配上必须要比之前给的更多才行。目前这类人如果和平台进行合作，除了拿原本的回扣之外，通过平台还可以获得拉出租方的钱、拉承租方的钱和交易佣金，所以获取这类合伙人对平台来说并非不可能。最重要的是通过这种业务模式，平台基本不需要付出太高的成本，出租方作为底层就把平台养起来了。

只是结合上面提到的行业背景，这类区域合伙人的最佳人选大家应该可以想到。即使未来平台可以在线上做出一些交易规模，主导依权然不会在自己手中，而只是分包环节的一级罢了。

总结建议

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