【股权众筹决策参考】筹道股权“趣自游”投资建议-分析师版

2016-04-19 11:52 筹道众筹

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经多位@变革家会员的要求，今天我们对股权众筹平台“筹道股权”上正在众筹的项目“趣自游”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

项目概览

趣自游是服务于境外自由行用户的一站式目的地精选旅行生活平台，为境外自由行的用户提供WIFI、交通、购物、景点、餐饮等预订服务，目前定位的境外目的地是澳大利亚、新西兰、斐济等。趣自游的创始人在创办趣自游之前经营澳新地区的线路批发和地接业务。

用户与需求分析

趣自游的目标用户群体是出境游中的自由行旅客。自由行旅客的主要特征是自由掌控行程，行程的设定和旅行产品的购买都由自己来决定。

从用户对目的地产品的需求品类上来看，品类非常多和杂，能拆分出十几个品类，大的品类如用车、Wi-Fi、景点、餐饮、购物、一日游等，小的诸如滑雪、游船等，都是独立品类。

从用户对目的地产品的需求方式上来看，具有碎片化和行中预订的特征。碎片化，用户对产品的需求品类多，消费场景非常碎片化，而且不同用户的需求层次不一。行中预订，自由行用户的许多行程决策是在行中制定，所以用户对境外目的地产品的预订场景是“边走边订”。

产品与运营分析

1、目的地资源整合是趣自游模式的关键。

趣自游的模式是整合澳大利亚和新西兰目的地的旅游资源，为境外游的自由行用户提供吃、玩、行、购等服务。从商业本质上来看，趣自游是目的地电商，整合目的地资源，出售给自由行用户，从中获取收入。从产业链上看，趣自游扮演的是目的地产品打包商的角色。

运营这种打包商的角色，目的地资源的获取非常重要。目的地的资源分为两类，一类是热门目的地的热门项目，这类项目属于相对高频标准化的产品，畅销好卖但是毛利低一些。另一类是小众个性化项目，适合深度游的个性化旅客，销量小但是毛利高。

目的地的产品品类要做大而全，有纵深，只有这样才能满足自由行用户多层次的需求。另外，热门目的地的热门项目是各家做境外目的地产品的在线旅游电商们的“嘴边肉”，旅游电商们都把这块产品当做标配来做，竞争非常激烈。只有延伸品类，提供热门品类之外的项目，才能在产品有差异化的特色。

目的地产品的采购方式，是直采还是从代理商采购决定了利润率。想要提高利润率，必须提高直采的比例。

趣自游的创始人在创办趣自游之前是澳大利亚、新西兰的线路批发商，经营着当地的地接社。虽然之前的业务是to B的，但是批发商背景和地接社资源，能够帮助趣自游获取目的地资源。

2、从产业链上看，只能做OTA巨头们的供应商。

境外游是低频高客单价的场景，这种特征的场景，获客是最大的难题。在线旅游的流量基本都被OTA巨头们掌控，尤其是携程，小的在线旅游电商很难独立获取流量，也不具有在线导流的能力。

趣自游这样的旅游电商，自身是很难导来流量的，只能通过做OTA巨头们的供应商，成为它们平台上的第三方卖家，来获取流量和用户。

OTA们平台的供应体系一般分自营和第三方卖家，趣自游作为第三方卖家，未来发展要看OTA们如何制定自营和第三方的平衡规则。如果OTA们决定在境外目的地品类上加大直采自营，在流量分配上向自营倾斜，趣自游的业务就会受到非常大的影响。所以，当趣自游依赖OTA渠道获取流量用户的时候，命运就被握在OTA手中，未来的发展趋势存在很大的不确定性。

3、趣自游缺少影响用户行程决策的切入点。

境外目的地的消费场景非常的碎片化，用户在行程中对景点、餐饮、交通、购物的需求非常的碎片化，如果不能把这些碎片需求整合到一个服务体系中来，只是单纯的售卖门票、餐厅预订、购物打折券等，就建立不起来对用户的粘性。所以，趣自游极需一个切入点，通过这个切入点建立起对用户“行中决策”的影响力，只有在用户“行中决策”中建立起影响力，才能把用户的行程囊括到自己的服务体系中来。

境外自由行的行程决策的起点是行前的行程制定，也就是行程攻略，这个事情被蚂蜂窝、穷游网做了。另外一个比较重要的点是境外小交通，也就是接机、包车等服务，小交通服务中的车导可以对自由行用户施加影响，引导用户的“行中决策”。还有就是日益兴起的私导和当地人，以丸子地球等为代表，他们直接从私导入手囊括了“当地一揽子决策”。

目前尚看不出趣自游APP能拿什么作为影响用户“行中决策”的切入点，如果没有这个切入点，纯粹的做电商，建立不起对用户的粘性，未来竞争拼的就是价格战。

4、趣自游创始人的生意版图需要整合。

趣自游的创始人还拥有经营澳新线路批发、地接、签证的企业，这些企业的业务规模在澳新目的地市场上都处于前列。该创始人在澳新目的地市场的业务布局相对完整，批发、地接、签证都有布局，并且具有一定行业领先优势。以上三块业务核心都是to B，趣自游是创始人做的to C的一个业务布局。

创始人对to C业务的规划是独立发展、独立融资，这种做法并不妥当。第一，趣自游的发展策略是在创始人行业布局框架下设定的，为了避免和其他旗下企业业务冲突，业务范围被限定，也限制了趣自游的发展空间；第二，难以避免关联交易，创始人旗下各企业之间难免相互采购，这种关联交易之间的采购定价是个问题；第三，to B和to C业务的相互独立，不能充分发挥战略协同度。

近几年出境游市场火热，境外目的地资源越来越被业内企业重视，许多企业往上游走，对目的地资源重点布局，布局的方式有两种：一种是业务布局，向上游拓展资源；另一种是资本布局，投资、并购在境外目的地具有优势的企业。在这种趋势背景下，创始人在澳新的目的地资源具有极高的价值。创始人to B和to C业务如果是一个整体性的企业，具有很好的行业并购价值。所以，如果创始人把to B的业务装进来，在资本市场上是个良好的标的。