【股权众筹决策参考】360淘金“机械管家”投资建议-投资人版

2016-05-03 19:09 360淘金

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经多位@变革家会员的要求，今天我们邀请了对工程机械领域有投资经验的星*资本投资总监马**对股权众筹平台“360淘金”上正在众筹的项目“机械管家”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

一、工程机械租赁市场简析

工程机械的租赁分长租和短租两个细分市场，长租市场上，工程需求方一般都有长期合作的机械供应商，而且合作方式也比较紧密（涉及到工期、资金结算方式等），这块市场机械管家作为中介平台是很难切进去的。机械管家能做的是短租市场，短租市场的特点是碎片化，无论出租方、承租方，租期上都呈现小而碎的特点，在这样的交易市场上，中介平台的价值和作用性就很能体现出来了。

机械租赁短租单个品类的市场规模都不够大，机械管家想把规模做起来，只能靠延伸品类。延伸品类能够增加对承租方的价值和粘性，承租方作为工程方，一般对机械的需求是多样化的，这样作为中介平台能够一站式满足承租方的需求。

二、工程机械租赁业务是个难赚到钱的业务

工程机械租赁的交易方式决定了无法在平台上形成闭环交易，这是这项业务最大的缺陷。工程机械租赁涉及到线下，线下的场景比较复杂，承租方一般要实地查看机器，出租方一般也要评估工程的劳动量，另外还涉及到工款结算。这些交易场景决定了无法在机械管家的平台上形成闭环交易。

无法形成闭环交易，也就意味着机械管家无法介入到出租方和承租方的交易中，没有对交易环节的掌控，就只是个信息撮合的角色，盈利模式就只能是靠卖会员费、推广费等，只有介入到交易中掌控交易，才能做出抽佣金的盈利模式。对于这么窄的一个市场，用户规模相比传统互联网产品的规模小很多，做大营收规模只能靠做高ARPU值的方式做出来，靠会员费、推广费那点营收太小了。

所以，无法形成闭环交易决定了机械管家赚钱的方式，只能靠对用户角色的权限进行设定分类来赚钱。

三、机械管家在承租方一端的获客不易

作为平台，要向出租方和承租方两端分别拓展用户。出租方的用户好拓展一些，工程机械本来就是这类用户的经营生意，他们对能带来生意的工具持开放性态度。承租方用户的拓展不容易，这类用户的需求频次比较低，用户比较分散，最直接的拓展方式是在线搜索引擎推广，在承租用户基于需求在搜索引擎上搜索信息的时候直接截取，这是最简单明了的获客方式。另外一种方式是走线下，拓展拥有行业内工程需求方资源的线下代理，但是要满足线下代理不菲的收益要求。

无论通过哪种方式获客，都有不菲的成本，而机械管家从租赁业务中获取的收益太小，能否裹住成本是个疑问。

四、向二手机交易延伸存在不确定性

机械管家的玩法是从工程机械租赁切入行业，然后再上二手机交易业务。从租赁业务切入，首先能积累潜在的二手机卖家，这些机械出租方也是未来的二手机卖家。其次在业内能够建立初步的品牌知名度。这种切入方式有一定的作用性，但是想切二手机交易难度还是非常大的。二手机需要拓展卖家和买家两个群体，这两个群体比租赁业务中的承租方更加分散和隐蔽，而且频次更低，信息流通闭塞，拓展起来更难。另外，二手机交易是个线下运营比较重的业务，涉及到车辆检测、现场竞拍等环节，整个业务体系需要较大的投入。

和铁甲在二手机交易上竞争难占优势。铁甲在二手机交易市场做了许多年，整个业务体系非常成熟，在业内做出了一定的口碑。铁甲有业内的门户资讯和论坛，这些内容工具本身能给它带来流量，铁甲在业内用户端的流量获取上占有一定的优势。另外就是铁甲已经拿到了1亿元的B轮融资，有一定的资本优势。所以，无论在行业资源积累上，还是流量获取和融资上，机械管家都……（阅读全文请点击此处）