【股权众筹决策参考】360淘金“机械管家”投资建议-业内版

2016-05-03 19:16 360淘金

@变革家（Reformer)，专注创业项目拆解，帮股权投资者把好第一关！平台方、领投方、项目方各有动机，经常让股权投资者成为“接盘侠”。@变革家努力站在相对中立的角度做出独立判断，让您更全面考虑问题和尽可能的规避风险！

经多位@变革家会员 的要求，变革家邀请了长期与工程机械各方打交道的业内资深人士乔**对“360淘金”上的项目“机械管家”进行拆解，以便于会员们更好的进行决策。

工程行业属于一个“坑多水深”的行业，已经积累了多年的恶习，不是轻易可以改变的。如果不能从整个产业链条的角度来解决问题，就很容易被链条的其他环节侵蚀掉。

出租方状态

讲出租方就必须要提到一个背景，就是出租方的工程机械的购买方式。目前几乎所有的工程机械在购买时都是分期付款。和很多出租车公司一样，这些机械里都被放置一个电子芯片，你到了付款日期不交钱，就会被直接锁死，变成一堆废铁。这个背景决定了两个状况：

第一，所有的出租方对于赚钱都有严重的紧迫感，因为没有活儿这个月还贷款就有压力。所以，找活儿真心是出租方的最重要的需求。

第二，因为分期付款的存在，大大降低了购买门槛。很多人都可以利用小资金来大批量的购买工程机械。这些人一般本身就是承租方或有承租方资源，或者为大型租赁公司。这些人的存在其实变相压缩了个人出租方的生存空间。让个人出租方找活更加困难。

承租方如何选出租方？

工程机械租赁在线下操作中，可以说超过80%的都是“关系”操作。出租方基本上都被下面这些“关系户”所垄断。

第一类，承租方的项目经理以及裙带关系。一般而言，项目经理和他的亲戚们都会拥有自己的“工程机械”。原因也是由于上面所说的，分期付款让养一台工程机械成本很低。而且对于项目经理而言，他可以保证自己的工程机械总有活干。所以，他非常有动力自己搞工程机械。

第二类，承租方员工。除了项目经理之外，副经理、核心骨干们也都会拥有自己的“工程机械”，或者对项目的一些部分进行二次分包。

第三类，长期跟着工程方走的租赁公司的“大老板”们。这些大老板们都有自己的车队，工程方走到哪里他们的车队就跟到哪里。当然，在这个过程中，他们的关系都是“送礼”送出来的，想搅动这个关系链也挺难的。

第四类，工程当地的关系。县长、公安局长、村支书、黑白两道，这些都是少不了的，人家要插一些利益进来，你一点办法也没有。这类是最横的，最优先的往往是他们。要不你的工程都会很麻烦。

上面这些关系户的存在会让你拿不到承租方的单子，你只能感慨命不好。但最害怕的是另外一种情况：层层分包商。遇到这种人，个人车主可就倒霉了。

一般情况下，一包商是有利润空间的，二包上也还有利润空间，到了三包商那里基本上就没有利润空间了，再往下基本上就是亏损边缘和基本亏损状态了。但在一个工程里，这种状况是正常存在的，所有人都愿意当“拉皮条”的角色，所有人都抱着侥幸的角色，认为下一级会把活干好，但事实上没有人愿意真正去把活干好，最后干活的人又没有利润空间。

如果这种情况下，三包商发布了活，作为个人车主去接活，压力就比较大了。一方面，活看来挺好的。另一方面，三包商会拼命压成本。而你的稍微一点问题都可能导致他的整体收益受影响，进而波及到你的利益。所以经常出现的情况就是，规定时间内你干不完活铁定赔钱，你干完了活赚一点点小钱。

工程机械租赁市场的玩法和招投标市场的玩法具有非常强的类比性。即使平移到线上，它们二者也具有巨大的相似性。目前，在线招投标市场的主流玩法也依然是黑幕重重。原因就在于那个市场最核心的招标环节的运作其实在线下，线上只是一个产品形式。工程机械租赁这个问题也一样。大中型工程机械租赁本质上也是个招投标逻辑，核心运作在线下。所以在线招投标市场的商业模式都变成了“加入会员，卖联系信息”的模式。从在线招投标网站目前主流的生存逻辑来看，在线工程机械租赁这个市场目前看的到也就只有复制过来，变成“加入会员，卖联系信息”这样一种核心商业模式可能跑的通。

小工程上，机械管家可能有机会。上面说的更多的是大中型工程，真正的个人车主在其中几乎是没有机会的。所谓小工程特指的就是清理水沟、挖节河道、搞个拆迁等本地化属性比较强，但工程方没有太多经验也没有太多资源的工程。工程方的项目经理和相关利益方们都没有资源也没有能力来维系“利益相关”的“工程机械租赁设备”，所以只能开放给个人车主们来做。在这个类型的小工程里，机械管家是派的上用场的。

但在小工程上，机械管家的获客成本是高到不可想象的。小工程往往都是临时工程或者数年一遇的工程，基本上都是没有可持续性的。第一，机械管家凭借自身力量找到这些工程方非常困难，几乎可以说是没有可能。第二，这些工程方很多都没有后续维护价值，这导致都是一次性工程，不能有效带来可持续性的订单。所以，对个人车主而言，他们更喜欢有稳定的低收入的长期工程，也不愿意接这种几天完工的高收入工程。毕竟他们的分期付款压力摆在那里。这些也决定了机械管家的个人车主对于小工程也并不一定感冒，只有在确实无活可干的时候才会出此下策。

区域合伙人的动机

通过上面的分析，变革家的朋友们应该会发现机械管家其实支撑不了大中型工程的承租方需求，而找到小工程的承租方又太过困难。但这个事还要继续玩下去就必须要引入一个新的角色——区域合伙人。它好像还有个角色叫独立经纪人，这两个角色有很大的相似性，这里就一块说了。

区域合伙人核心主要有三种职能：一种职能是拉个人车主上来，一种职能是拉承租人上来，还有一种就是撮合交易。至于地方宣传之类的，最后也都会归结到这些指标上来。上面我也已经讲了，其实个人车主由于分期付款，你告诉这里有活，他可以迅速的上来。这问题不大。问题在于拉承租方和在线上进行撮合。这也是之前提到的对于平台方的力量而言不可能解决的问题。而区域合伙人作为一个外部人，他可以拥有自己的力量来替平台解决这个问题。否则，区域合伙人就没有价值了。

从这个角度你再来看区域合伙人，会发现：（1）他必须拥有当地的承租方资源。能拥有这些资源的人不多，主要集中在相关管理部门比如县政府、交通局、村支书等位置上，以及当地本身就是施工方和项目方的管理者身上。这些人一方面可以利用权势快速要求车主个人上来注册。另一方面可以把自己的承租方资源拉到网上。此外，还可以通过网上交易再次进行一次抽佣。尤其重要的是一点也不影响自己线下的任何明的或暗的交易。（2）他必须拥有独家的承租方发布的求租信息。独家的意义在于饥渴的个人车主一旦发现了求租信息，马上就会一扑而上，第二家发布求租信息的APP或网站几乎没有机会拿到成交机会。这对于区域合伙人对于当地求租信息的掌控力也非常高，需要能提前发现求租需求，并把这些人拉到平台上来发布信息。这更要求区域合伙人是当地该行业里的“权势”人物。

原来的系统太强大了，如果你没有办法改变它，就让它为你所用。我的理解就是机械管家选择了一条……（阅读全文请点击此处）