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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“京东东家”上正在众筹的项目“闪修侠”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。（温馨提示：变革家送VIP体验会员了，请文末领取哦！！！）
【项目概览】
闪修侠成立于2015年，是一个020手机上门快修平台，主要为手机用户提供快速下单、自动定位派单的上门快修、手机回收、以旧换新、软件维护等一站式售后服务。目前已在北上广深杭五大城市实现全程手机上门快修服务，未来将进驻成都、南京等全国31所省会城市。
【用户需求分析】
用户定位，闪修侠定位的是需要保外维修的用户群体。手机保修分两个层次，一个是官方保修，另外一个第三方延保。延保是在官保的基础上的叠加覆盖，主要是维修范围和维修期限的覆盖。比如像手机碎屏、意外进水等不在官保的范围内，第三方保修商通过出售碎屏、进水意外保险等，来进行延保维修。另外就是保修期的延续，官保的保修期一般都有一定期限，出了期限之后，第三方保修商出售延保服务给用户，提供过保之后的维修保障。所以，闪修侠定位的是即不在官保又不在延保之内，必须自己付费维修的用户。另外一点是，闪修侠的维修服务价格比手机厂商的便宜，所以它的目标用户的另一个重要特征是对维修价格的敏感胜过维修品质的用户，这类用户出于价格的考虑不选择手机厂商的维修服务，选择第三方的服务。
需求定位，用户的需求可分为四点，维修品质、价格、便利性、信任度。
品质，用户希望维修服务的品质有保障，这是用户最核心和刚性的诉求，用户最反感的是修了一段时间之后又发生故障。这个保障是和期限相关的。现在上门维修商为了打消用户的顾虑，纷纷推出故障点维修后的一定期限保修政策。由于手机制造的模块化，手机维修的技能越来越标准化，维修师的技能对维修品质的影响越来越小，对品质影响比较大的是物料配件。物料配件的品质决定了维修服务的品质。维修商想要保持维修品质水准，根本性的手段是采用好的物料配件。
价格，在一定的维修品质基础上，价格越便宜越好。
便利性，便利性可分为两点，一点是整个维修流程的耗时，包括送取机器、修理机器等，由于用户对手机是高密度使用，维修时间越短越好。另外一点是维修方式，分为到店、邮寄、上门三种。从用户的人性角度来讲，上门是最符合用户的人性诉求的，用户不需来回跑。
信任度，由于手机是私密用品，以及怀疑维修商偷换配件等原因，用户更倾向于在“眼皮底下”修理，监督修理过程。
另外一个很重要的需求特征是频次性，手机维修的频次非常低，这也直接决定了做手机维修的获客方式。
【产品与运营分析】
1、上门维修模式是未来手机保外市场的主流模式。
闪修侠定位的手机保外维修市场，为保外的用户提供上门维修的服务。当下手机维修的模式，现阶段主要有三种模式：到店维修、邮寄维修、上门维修。这三种模式，从用户的便利性、信任度的角度看，邮寄维修不可能成为主流的模式，主要有两点，一是耗时长，一般最少三五天时间，这个耗时用户难以承受；二是邮寄维修不在用户“眼皮底下“，难以取得用户的信任度。所以，三种模式中，我们主要是比较上门模式和到店模式，看哪一种模式是未来主流模式。
闪修侠这种上门模式直接竞争的是线下的手机维修店，是以上门维修的方式替代到店维修的方式。变革家分析师认为这种替代在保外维修市场是一种趋势。
第一，符合用户的便利性需求。到店维修模式的场景中，用户需要到维修店，付出交通、时间成本。上门维修，用户只需等待即可，节约了时间、交通等成本。
第二，上门维修模式和到店维修模式的运营成本差异不大。从变革家分析师对业内的走访调研获得的结果来看，运营成本相差不大。运营成本主要包括物料配件成本、人工成本、获客成本。物料配件主要是采购自上游，同等品质的物料配件成本差异，主要是采购量大小决定的，这块的成本差异不大。人工成本，人工成本的核算是和订单量挂钩的，虽然到店模式中的维修技师单日的维修量比上门维修量高，但是以月为计算单位的话，成本和产值的比例相差不多。获客成本上，到店模式中需要支付房租来获客，上门模式中需要支付网络推广、B端合作机构导流的费用，综合下来，平均获客成本相差不大，一般都在五十元到一百元之间。另外就是成本和规模相关，规模越大，边际效应越大，边际成本越低。网络导流的优势其实是更明显的。
第三，互联网上门模式对比线下陈旧的维修模式有竞争力。在消费者的心目中，传统的线下维修店比较黑，是个容易挨宰的地方。这和维修店的经营方式有关系，线下维修店的获客比较难，获得一个客户之后，就“狠宰”一下，再加上手机维修的低频次，不用在意口碑和回头率的问题，所以线下维修店诚信经营的形象非常差。另外就是线下维修店的经营者一般都是小商户，从业素质低，服务水准低。上门模式建立标准化服务，公考透明的价格，更容易获得用户的信任度。所以，互联网模式背景下的上门维修企业，是这个市场上更鲜活的力量。
第四，手机维修适合规模化经营。第一，规模化经营能够降低物料配件的采购成本，采购成本对维修价格的影响较大，采购成本下降能够拉低维修价格，建立价格竞争的优势，更好的获取和服务用户。第二，规模化经营能够具有更大市场推广投入，建立品牌，而且随着品牌效应的显现，规模化推广投入的边际效应更明显。
综合下来看，用户需求非常明确，对传统维修模式的替代性非常明显，闪修侠的模式是成立的。
2、获客受制于B端渠道。
闪修侠的获客方式主要是通过和B端企业合作，线上的主要是百度付费推广，以及一些上门服务平台如京东到家、58到家等，线下的主要是和手机连锁销售商比如苏宁等合作。
闪修侠的获客方式是比较依赖于B端的。由于用户需求的低频次性，一般用户修理手机可能一两年一次，也就意味着用户对闪修侠的需求次数是一两年一次，用户留存、活跃、复购都是非常低的，闪修侠建立自己面向C端的导流平台几乎是不可能的。闪修侠只能依靠B端来获取用户，这也几乎是目前做上门手机维修的企业普遍采取的做法。
获客流量从本质上来讲，是渠道方整合了C端流量，然后分发给闪修侠，闪修侠从渠道方购买。这种高度依赖B端渠道的获客方式，增加获客能力的手段无非两种，一种是大量的B端渠道方合作的拓展，铺更多的渠道方，这样也能分散获客来源集中的风险；另一种是和渠道方的合作关系，尽量维持良好的关系，保障在渠道方平台的露出率。但是一些渠道的成本未来会逐渐变高，比如百度付费推广，随着上门手机维修行业的发展，竞争对手增多实力变强，对手们加大获客的投入，会导致百度的竞价费用变高。
这种获客方式，也会导致市场集中度做不高，除非是获得渠道方的大力扶持，在流量的分发上着重倾斜，否则很难在流量获取上大幅超越竞争对手。
3、C2C的模式很难建立起业务链条的核心掌控力。
闪修侠手机上门维修的C2C模式中，获客来自于渠道方，维修师来自于社会闲置维修资源，在这整个业务链条中，闪修侠扮演的更多是订单信息传递、派单的角色。渠道方即可以把流量给你，也可以给竞争对手，甚至可以自己整合社会维修师自己做。C2C中的维修师即可以挂在闪修侠的平台上，也可以挂在竞争对手的平台上接单。在这种C2C模式中，闪修侠很难建立起业务链条的核心掌控力。
4、手机后市场的价值高点在于二手手机买卖。
手机后市场和汽车后市场相似，都可以分为维修保养和二手买卖。汽车后市场的价值高点是二手车买卖，二手车买卖在整个汽车后市场细分领域中规模最大，企业经营规模最大，受资本的关注度也最高。那么同理，手机后市场的价值高点也在于二手手机的买卖，二手手机的单笔交易金额大，一般都在几百上千，平均单笔毛利都能做到几百元，这也是为什么360同城帮靠维修导流平台起家，现在转型二手机买卖的原因。
定位于手机后市场的业务拼图应该是以二手机买卖为主，以维修为辅的组合。这样的业务组合能够在获取流量上产生协同作用。二手机买卖单笔毛利高，能够在市场推广中做更高投入，能够有更多的资金去买流量，承受更高的流量成本。维修业务能够分享二手机买卖导来的流量。
闪修侠的业务组合模式并不好，定位的是手机后市场的维修，缺少一个能够冲规模、在导流上建立一定优势的业务。
【总结建议】
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