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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“京东东家”上正在众筹的项目“包大师”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。（温馨提示：变革家送VIP体验会员了，请文末领取哦！！！）
【项目概览】
包大师是一个定位于奢侈品养护和二手奢侈品买卖的移动互联网企业，包大师的奢侈品养护以“移动互联网接单+中央工坊”的模式进行运营，采用城市联合服务的加盟拓展经营模式。包大师为奢侈品二手买卖鉴定交易及相关服务，另外还有新品导购及品牌运营等服务。
【用户和需求】
包大师定位的用户群体是奢侈品的消费用户，按照养护和二手奢侈品交易的业务分类，具体的目标用户角色定位还是不同的。
首要看养护业务定位的用户群体，一般是奢侈品的消费用户。
其次看二手奢侈品定位的用户群体，分两端，一端是二手奢侈品卖家，另一端是奢侈品买家。二手奢侈品卖家的主力用户是奢侈品的常规消费者，这类用户拥有的奢侈品数量多，出于换新和处理闲置用品的需要，把旧品拿到市场上售卖。二手奢侈品的买家的主力人群是奢侈品的低频消费者，这类用户喜欢奢侈品，但出于购买能力的限制，在二手市场上“淘”旧品。
养护用户的需求，基本可以分为四点：养护修理品类范围、养护修理的的品质、修理速度、价格。
养护修理品类范围，也就是养护修理的SKU，因为用户的包可能会出现各式各样的问题，所以维修商的维修能力范围一定要广，才能满足用户各式各样问题的养护修理需求。
养护修理的品质，也就是维修的技术能力。用户养护修理的本质诉求是把破损的包养护修复到“如新”的效果。用户的包一般都是贵重物品，所以对养护修理的品质要求是非常高的。这就要求维修商的技师有较高的修理技能。
修理速度，修理速度要快，用户的包属于日常用品，不愿意长时间放在维修店。这考验的是维修商的产能，也就是维修技师的资源数量，以及维修流程的效率。
价格，对于奢侈品的常规消费者来说，对价格并不是特别敏感，但是价格也不能偏得太离谱，比较看重的是服务品质，其次才是价格。对于奢侈品低频消费者来说，对价格相对敏感一些，希望养护的价格越低越好。
从用户看重的需求要素来看，用户对需求的排位是：养护修理品类范围、品质、速度、价格。
二手买卖的需求，分为卖家的需求和买家的需求。
卖家的需求，卖家的需求主要是物品卖家的合理定价以及快速转手。这考验的是二手寄卖平台的定价能力，以及背后的买家数量。
买家的需求，主要是二手奢侈品品类丰富，售价合理，以及真品保障。这考验的是二手寄卖平台的拓展货源能力，定价能力，以及鉴定能力。
【运营逻辑分析】
1、奢侈品后市场的价值高点是二手买卖。
奢侈品后市场分为养护和二手买卖，养护的规模较小，市场份额比较分散，未来的重点是二手买卖。二手买卖的市场规模大，以在香港交易所上市的米兰站为例，近几年最高销售额做到8亿，这8亿的销售额近7成来自于香港本土市场，中国内地市场未来的发展空间会更大。
以养护切入奢侈品后市场，带动二手买卖，这样的策略是正确的。养护是奢侈品用户的刚需，奢侈品在日常使用中会发生污渍、磨损、褪色、损坏等症状，用户需要对使用的物品进行常规保养和修理。做养护的用户，同样有售卖、购买的需求，所以养护和二手买卖针对的是同一用户群体，只是产生的需求不同，二手买卖是对通过养护积累的用户进行的二次开发。
做二手买卖，货源是关键，这也是目前做二手奢侈品寄卖模式的难点。二手奢侈品大规模流通的前提是奢侈品的消费达到了一定规模，奢侈品的保有量达到了一定存量，才会有一定量的奢侈品进入二手市场，二手买卖才会活跃起来。虽然通过养护积累的用户能够转化出一部分二手物品，但是中国整体的奢侈品存量仍然处于低位，奢侈品的保有量不足以支撑二手买卖流通的需求量。香港米兰站的发展一个重要前提是香港奢侈品市场的成熟，奢侈品的存量基数大，给二手交易提供了充沛的货源。
所以，二手奢侈品的买卖还需要等待奢侈品市场的发展，快速增长的临界点还没有到来。目前只能是提前布局卡位，同时做一定规模的业务。即使在现有条件下，二手奢侈品的规模还是比养护的要大，养护和二手两部分业务加起来，规模还是非常可观的。
2、奢侈品后市场的运营关键是获客
奢侈品养护业务的模式是前端获客和后端中央作坊养护修理。现在的奢侈品养护商普遍采用中央作坊集中养护修理的模式，大家在养护作业上模式是相同的。这样的集中作业，既能够降低成本，又能够提升效率。包大师要想在全国拓展市场，大规模的发展，商业模式最重要的创新点是在前端获客的创新上。变革家分析师通过对业内人士和奢侈品用户的走访和调研，认为奢侈品必须是线上和线下结合的模式。我们认为主要的原因有以下几点：
1、奢侈品养护的特点决定了纯线上获客的模式走不通。
奢侈品养护和上门洗衣的场景完全不同。用户将物品交给奢侈品养护商时，养护商首先需要确定用户物品的症状，并与用户沟通协商症状的修复方式、费用，所以，这个接待能力是服务用户的关键之处。这也是和上门洗衣中的众包取送衣物不同之处，e袋洗的上门洗衣模式中，众包的上门取送衣物的人员不需要掌握衣物护理的知识，而奢侈品养护中的人员需要具备奢侈品护理的知识。
奢侈品养护的特点，决定了企业在第一线服务用户的人员和普通客服、物流人员不同，需要具备奢侈品养护的具体知识。所以，这不是一个“轻”资产能解决的事情。
2、与线下门店竞争的关键是信任度。
奢侈品养护并不是一个新兴的事物，在各地一般都存在线下做奢侈品养护的专业养护商。从模式上来讲，线上和线下的养护商都采用的是设立中央作坊、集中养护修理的方式。有差异的地方是，线下养护商一般采用门店的方式进行获客和接待用户。
门店比线上拓客更具有优势。首先，更有助于建立信任度。奢侈品养护算是高端服务业了，虽然客单价在几百块左右，但是养护的物品都是高达数万元价值，用户对物品的安全性、养护的专业水准，都是持疑虑态度的，采用线下门店接待用户的方式，更类似一种信任背书，比线上更能够获得用户的信任度。其次，二手奢侈品一般都采用寄卖的方式，如果没有线下店，很难获得用户的信任。
信任度是竞争中的关键砝码。对于奢侈品常规用户的消费心理来说，看重一个养护商的专业能力和服务水准胜过价格。所以这类用户一旦信任一家养护商之后，容易形成惯性消费，不容易转移，非常有粘性。
3、获客的模式就是招商加盟。
包大师在异地复制扩张中，想打入当地的圈子，从当地养护商手中争夺用户，就需要走加盟的模式。只有加盟的模式，有线下的代收点或者实体店，才能够解决接待能力、信任度等问题。在这个模式中，加盟商的主要作用是拓展用户。在养护修理环节，通过寄送等方式，建立中央工厂集中养护的模式能走得通。通过加盟商获取用户，把用户从线下导入到自己的平台上，通过自己的线上平台以及品牌，锁住用户。
所以，包大师运营的主要方向就是加盟商的拓展了，能不能拓展到在当地有资源或者有能力打入当地奢侈品用户群体的加盟商，决定了包大师的获客能力。包大师后续的发展如何，就看招商加盟运作的效果了。
4、包大师的未来前景。
包大师所在的奢侈品后服务市场不错，目前行业内没有太大的玩家，主要的竞争对手是各地的线下养护门店。养护业务的规模虽然比较小，但是通过养护切入二手奢侈品交易，能够把规模做大。
包大师和行业竞争对手相比，实力上的差距还是非常明显的。主要表现为以下几点：第一，维修技师的储备上。维修技师的数量决定了服务能力，最直接的表现是修理耗时上。人员不足的话，耗时就会比较长，容易引起用户的反感。包大师在这点上和对手相比还是有很大差距的，如果采用激进的手段弥补，会产生较高的成本。第二，渠道布局上。包大师作为初创企业，在渠道拓展，招商运作上和对手相比有差距。第三，资本实力上，行业对手已经领先一轮融资，业务拓展的规模也领先包大师，可以说在面向资本市场的运作上领先包大师一个身位。而且，对手比包大师更有资本实力去探索、试错。
【总结建议】
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