【股权众筹决策参考】云投汇“航旅车邦”投资建议-分析师版

2016-06-02 18:26 云投汇

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经多位@变革家会员的要求，今天我们对股权众筹平台“云投汇”上正在众筹的项目“航旅车邦”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。（温馨提示：变革家送VIP体验会员了，请文末领取哦！！！）

【项目概览】

航旅车邦是一家主要做机场代泊停车及自助停车服务的公司，通过整合机场周边的停车场，以代泊的形式降低用户停车成本。该项目在路演时讲的“企业差旅管理”的故事离现实还比较遥远，可以先不去考虑。项目曾获得易一天使和老鹰基金的天使投资。

【用户和需求】

偶尔乘机出行和短时送机停车的用户，都不是航旅车邦的核心用户。机场泊车需求的核心用户从特征上可以概括为“有车的空中飞人”，他们经常出差。这种差旅人群不是特别有钱，否则就专车接送了；也不是没钱，要不就直接打车或乘坐公共交通工具了。所以，这类人聚焦在距离机场路途过于遥远或者打车都不愿意接单的人群。

因为机场停车费较贵，而且车位比较紧张，确实对自驾乘机造成了影响。如果有更好的停车服务，自然会刺激有车一族驾车乘机。但用户选择驾车还是其他方式去机场，更多是一个综合考虑的结果，而不单单是停车价格。用户是否选择驾车去机场，终归还是一个便利性的问题。对比用户驾车去医院的场景，乘客更多是病人的角色，是一种需要被照顾的状态。所以有条件的情况下，大家很少会选择公共交通，驾车的需求就刚性一些，而去机场的可选择性则更多。

站在用户需求的角度，第三方提供的机场停车或泊车服务确实要比机场自身要便宜、便捷，需求也存在。只是这一需求从入口的角度看，覆盖的用户范围并不会很大，而且随着打车出行的便捷性和价格，这种自驾去机场的需求会越来越小。

【商业模式对比】

人工代泊确实是目前的最优解决方案。通过对比代客泊车领域的其他潜在竞争对手比如e代泊（详见：36氪众筹e代泊拆解及投资建议 http://biangejia.com/archives/8593）、悠泊等同样获得较大规模融资的企业，变革家会员们会看到：作为一个苦力活，人工代泊这种玩法确实是解决停车贵、停车难的痛点的最优选择方案。

但人工代泊的玩法非常不同。核心在于获客方式和扩张能力，以及背后的商业模式。

航旅车邦目前主打的是差旅人群：机场，下一步可能是高铁站。这类人群上述也已经做了分析：距离机场路途过于遥远或者打车都不愿意接单的人群。他们解决的是停车贵和停车不方便的问题。本身停车时间较长，决定了客单价较高，停车费用上有盈利空间；而且因为停车时间较长，他们之前由于时间紧张而延误的汽车保养需求在这时也会得以释放。但这个模式的核心问题在于受出行方式影响太大，差旅泊车的市场规模在缩小，这就要在后续的汽车保养、汽车共享等领域补回来。而且差旅人群集中的人群在一个城市非常有限，所以市场规模和运营策略上压力都会比较大。

e代泊主打的是核心地段没车位的无奈人群。这类人群在这个场景下对于价格不敏感。他们需要的是快速解决“有车位”的问题。它主要盘踞的是三甲医院、机场和人流量巨大的商圈。这个模式可以快速获取客源，但问题在于后续延伸上会比较困难，而且用户忠诚度不高。

悠泊主打的是核心办公区车位太贵或者没车位的问题，它更倾向于长期使用的客户。这类人群对于价格敏感，使用频次高，并且有强烈的依赖感。而且本身停车时间不像机场那么长，但也不能算短，长期来看切入汽车保养并获得转化的成功概率更高。而且这种相对高频模式的用户在机场、三甲医院、商圈等地区都会自然而然的选择它。这种玩法获取客源较容易，但在扩大规模上会相对困难，但后续延伸服务较多也更自然，用户忠诚度也更高。

航旅车邦在广义的宣传上更有优势，但客户使用频次低。e代泊需求更刚性，但后续延伸服务困难。悠泊用户忠诚度更高，使用频次更高，但扩展用户不容易。这三种玩法各有利弊，目前不好判断哪家能够胜出。但很明显的是，这个市场并不大，用户规模也很有限，为了扩大市场占有率，几家都将不得不攻入对方的地盘。从这个角度而言，主打商旅人士的航旅车邦肯定是最不占优的玩法。

【运营逻辑分析】

从泊车切入的项目未来有两个方向，第一个是以泊车作为入口进入养护市场，第二个是将泊车作为主营业务进行深耕。

①作为养护的入口。

国内涉及到机场泊车服务的创业项目并不少，但受制于规模，多数还集中于泊车业务，并没有拓展到汽车后市场。养护市场只有e代泊做的深入一些，其他有养护的基本是洗车服务。

以机场泊车作为获客入口，最需要考虑的问题是获客成本，即机场泊车和直接切养护获客成本上的差异。显然机场泊车要更具优势逻辑才成立。做汽车保养项目常见的获客方式是超低价洗车，这是一个纯补贴的方式。而代客泊车在停车场和泊车员上一次性投入后，凭借价格优势就能产生收益，补贴的空间没那么大。同时由于目标用户比较集中，在获客渠道上利用OTA或机场都会存在优势。

但这一入口劣势也很明显，在需求部分也提到，洗车和机场泊车覆盖的用户范围不是一个量级。另外，养车市场已经是红海一片，凭借泊车能否抢占一部分市场是有很大不确定性的。

②将停车作为主营业务进行深耕

这一发展路径在运营上需要不断拓展停车场资源。由于代泊需要的人力较多，是一个服务性的业务，基于停车业务不会产生很高的利润空间。在能谈下较多停车场资源的情况下，作为一门生意还是可以的。

不论选择哪个方向，都需要尽可能多的去谈停车场。业务放量主要依赖于停车场和代泊员的拓展，初期为了规模化需要投入的资金量并不小，对团队的管理能力也是不小的考验。在竞争对手较多的情况下，停车场资源就是竞争门槛，项目能不能跑出来基本要看融资是否顺利。但即使融资不顺利，这类项目也很难死掉，毕竟还有业务流水在。