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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“京东东家”上正在众筹的项目“绘事后素”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。
【项目概览】
绘事后素是一个兼具媒体导购性质的新型独立设计师电商平台，为国内众多追求个性、注重文化精神的时尚爱好者和“挑剔者”们开辟更多的国际时尚购买渠道和窗口，平台上销售国际设计师品牌。通过线上平台与线下体验相结合，为消费者提供一站式精选购物体验。
【用户与需求分析】
用户定位：绘事后素的用户是奢侈品的消费者。变革家分析师把奢侈品消费者大致细分为三类：
第一类，土豪。这也是目前我国奢侈品消费的主力军。土豪在消费奢侈品时更认牌子，觉得牌子更能彰显个人的尊贵和逼格。土豪并不太看重价格，或者说不太热衷比较线上线下各种渠道的价格，更看重购买时的服务体验。
第二类，具有购买力的时尚爱好者。这类用户和土豪的消费习惯不同，它们更了解时尚，更认同奢侈品背后的设计理念和元素，简单的说这些人是被产品所吸引，喜欢那些符合自己风格和调性的产品。这些人非常明确自己的喜好，愿意为自己喜爱的物品买单。
第三类，奢侈品入门级消费者。这类消费者介于土豪和时尚爱好者之间，有一定购买力但不够豪，对时尚业和奢侈品并不太了解。入门级消费者购买奢侈品的动机更多的是追求拥有和使用奢侈品的那种感觉，比如，“我有LV的包包”、“我穿着巴宝莉的风衣”等等，这种感觉让他们觉得非常有逼格。所以，这类消费者更多的是认大牌子，被人耳熟能知的大牌子，至于具体的产品是什么设计理念、什么设计元素，并不是太重要。另外就是这类消费者比较看重价格，价格比较敏感，喜欢海淘、代购、以及从奥特莱斯购买。
经过上面的分析，变革家分析师认为绘事后素的用户具体定位的是具有购买力的时尚爱好者。
需求分析：奢侈品一般分为基本款、经典款、潮流款、前卫款，绘事后素定位的是用户购买潮流款、前卫款的需求。
与传统的零售业需求大致相同，购买的需求主要分为四点：多、快、好、省。
多，也就是SKU品类多。具体表现在时尚奢侈品领域就是当季流行的热款、新奇物品多，用户在搜寻某款物品的时候，能够在你的平台上找得到，这点上非常考验平台的SKU能力。比如一款热卖的包，有颜色、尺寸的差异，就会产生十几个SKU。
快，购买后拿到货的速度快。发货速度快慢有平台的供应链决定，平台是否在国内设立仓库备货，还是有订单的时候让渠道商、买手等采购再发货。如果有仓库备货，发货速度肯定快，但是备货就存在库存和资金压力。如果不备货，发货的速度就会较慢。
好，也就是正品保障。能否做到正品保障，由供应链决定，拿货的渠道是否是正规厂家、代理。如果大量从买手代购拿货，保障正品比较难。
省，也就是价格便宜。对于时尚爱好者来说，这不是第一位的需求，第一位的需求是买到喜欢的物品，在这个基础上，购买渠道便宜才是吸引用户的地方。
【运营和产品分析】
1、绘事后素的玩法解析。
目前奢侈品行业的状况是奢侈品企业抵制在线电商销售，不给电商授权，只给线下自有渠道授权，这就导致在线电商不能通过正规渠道拿货，只能通过渠道商、海外渠道、甚至走私渠道等拿货。所以，目前限制奢侈品电商发展的最大因素是货源。
目前奢侈品电商行业的主要玩法有两种，一种是以价格为导向，一种是以时尚新奇物品为导向。
以价格为导向的模式，这种模式更多的类似于线上的奥特莱斯，主要的目标用户是入门级奢侈品消费者。这类模式的电商销售的主要是经典款、过季款，价格折扣较大，通过低价吸引入门级奢侈品消费者。在上文中变革家分析师也分析过，入门级消费者具有认大牌子和价格敏感的特征。这类消费者认牌子大于具体物品，在正品保障的情况下，如果有相关渠道能够买到低价的奢侈品大牌物品，能够受到这类用户的欢迎。
以时尚新奇物品为导向的模式，这类模式的主要目标用户是具有购买力的时尚爱好者，满足的是这类用户搜寻新奇物品的需求。奢侈品企业的分销场景是这样的，奢侈品企业一般每季会做一定SKU的产品，然后让渠道商来挑选产品，全球各地的渠道商根据本地的消费特征，挑选一定量品类的产品，渠道商一般会选择大众型的经典款拼了你比较多，经典款比较容易走量。在这种场景下，就导致一个问题出现，每一个区域市场的品类都很有限。
时尚爱好者的消费场景是这样的，他们非常关注各类时尚资讯，对当季流行热品比较熟悉，一般会在阅读各类资讯的时候发现自己喜爱的物品，然后寻找途径购买。
所以这里就存在一个矛盾，各类渠道商手中有限的SKU不能满足时尚爱好者的需求，时尚爱好者需要通过各种渠道、途径寻找购买自己喜爱的物品。
绘事后素本质上的模式就是第二种模式，满足的是时尚爱好者对新奇时尚物品的购买需求。从产品逻辑与需求匹配上看，绘事后素的产品逻辑是成立的。
2、绘事后素运营模式分析。
变革家分析师认为绘事后素的运营中有几点是非常重要的，决定了绘事后素的发展。
第一，用户流量。流量对于电商是个非常现实的问题，没有流量相当于线下店没有客流。而且奢侈品的电商获客，需要解决用户的信任感问题，用户是比较在意在谁那里购买的，不像普通商品那般简单的放在淘宝、天猫、京东等大电商平台，通过购买或者蹭些大平台的流量能解决的。也就说，比解决用户访问数更重要的是解决用户的信任感。
解决这种问题的方式未来肯定是社群的方式，用社群的方式解决用户的信任问题和增加粘度。这也是线下高端商场通用的方式，商场一般采用会员体系的方式，其实就是另一种方式的社群。这个群体的客单价比较高，用户平均每年消费一两件、两三件物品，客单价就能够达到上万元，做几万用户群体，每年就可以达到几亿的销售额。
做社群，这就决定了必须采取高举高打的模式，建立起品牌形象，通过KOL、时尚资讯内容等手段都可以，重要的是在目标用户的圈子里传播开，赢取用户的信任感。目前来看，绘事后素的营销传播还是比较弱的，还没有找到一个合适的能够引来用户的“诱饵”式的内容产品。
第二，当下市场环境下用户群体过于小众。中国的奢侈品市场还处于认牌子、消费大品牌的初级阶段。绘事后素销售的多数品牌是国外的小众奢侈品品牌，在国内的知名度一般，在小圈子里较有名气，社会大众知名度低，目标用户群体过窄。
另外，虽然有一部分用户开始消费潮流、前卫的奢侈品，但是人群规模还是非常小。潮流、前卫物品最大的缺陷是可穿性较差，除了影视、时尚行业的从业人士之外，多数用户的平日穿戴需求还是基本款、经典款为主，这和国内的时尚状况有关。在当下的市场环境下，由于用户的审美、时尚等因素，市场还需要培养。
第三，改变用户的购买习惯比较困难。绘事后素定位具有消费能力的时尚爱好者这个群体，对时尚奢侈品的消费有自己的习惯和渠道。一是这类人出国比较容易，在国外淘货比较多。二是一般有自己独特的购买渠道，通过朋友代购、海外知名电商购买等。奢侈品的购买和一般商品的购买不同，一般买顺手了，形成信赖关系了，粘度比较高，不太容易替代。所以，绘事后素想改变用户的购买习惯是比较难的，要有一个非常强的理由，才能让用户从原有购买方式转移到绘事后素的平台上。
【总结建议】
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