变革家，专注创业项目分析，帮股权投资者把好第一关！2014 年底到 2016 年初，中国的经济环境发生了比较大的变化，企业竞争非常激烈，人力成本越来越高，并且长期来看，中国经济高速增长带来的红利可能会消失，一段时期来看会维持平稳增速。在这情况下，过去企业运营方式就不一定可持续。我们投企业服务最重要的点是：大势发生了变化导致整个行业内部会发生一些根本变化。从这个角度来看，我觉得这个时间点是最好的。
现在我们看到一些目前发展很好的企业过去很苦地做了七八年，在当时来说可能他们发现了机会，但由于当时的历史环境和经济环境没有促成一个很大的机会。那么到现在而言，在 2014 年底到 2015 年初的时间点上，这个机会到了。
总部不在美国的那些公司更值得借鉴
我们做过一些研究，在美国的上市公司里有两类，一类是高举高打，打大客户；另外一类专攻小客户。我们划了一条十亿美金的线，发现很多优秀的公司第一时间不是在美国出现的，它出现在很多大家想不到的国家，比如澳大利亚，爱尔兰，新西兰。这些国家有一个很普遍特点，就是人口少，没那么多大企业。在这些地方起步的话，理论上没有多少大客户可做，所以这些企业没办法，从小地方起步就得从小客户做。于是我们看到这些企业在做小客户时焕发了很大的活力，做得非常好，找到了很多很好的模式。
对于中国企业来讲也是两派，有做大客户的，有做小客户的，我觉得大家各有各的方向，也各有各的优势。如果是做大客户那种，美国的大公司可以有很多解决，比如说 SAP、Oracle，包括微软；下一代也有很多可以解决的，比如说 Salesforce。如果你是在中国做中小企业的，总部不在美国的那些公司更值得借鉴。
中小客户也有大生意
我们的角度，更倾向于企业去做中小客户。虽然竞争比较激烈，但巨头跳下来去做的可能性也不大。尤其是你在行业做得比较深或功能比较深，这不是巨头擅长的地方。
可能有人会讲钉钉和企业微信，他们第一个优势是做产品的能力很强；第二是他们有很大的流量，他们获取流量的能力以及能在流量上投入的成本是很大的。做企业服务要讲获客成本，在 C 端可以把获客成本做的很低，在 B 端，获客成本是不可忽略的。如果你在这个层面和 BAT打，人家钱多，流量丰富。在产品，获客成本上很难打。但即便是巨头也不会在 HR 行业做很深，他们会选择和他人合作。这种行业要做太多了，每一个行业都不能做太深。所以我们自己认为，做小企业客户，做功能性的，某些垂直行业的事情还是挺有机会的。
挑大行业
我倾向于创业公司开始做的时候去找一个比较明确的点切进去，而不是上来就做一个很大的平台或生态。对于创业公司来说，资源是有限的，精力也是有限的，如果摊子铺得太广，很可能到最后在每一个地方都没有收获。不如在一个地方打得很深，再横向或纵向扩。例如北森，从测评开始做，目前已经拓展到其他领域去了。又比如我们投的吆喝科技，做 A/B 测试，解决精细化运营一个点，再考虑摊开做。一上来摊子就铺很大，我们不太建议这么做。
当然垂直和平台有两个方向，一个是在功能上，如 CRM、Marketing、HR。另一个维度是行业，挑行业时我们倾向于挑大的行业，我们投过的行业有金融、医疗、能源、互联网产品、快消品。理论上来讲，做垂直行业客户没有不限行业的多，这种情况下会压低企业的天花板，所以建议尽量找个大的行业，让理论上的那个天花板稍微高一些。
客户愿意买单的服务才是好SaaS
做企业服务最终一定要从企业身上收到钱，要不然整个商业模式不可持续。把 B 当客户，它和 C 不一样，B 端客户较为理性，不会冲动消费，其获客成本和 C 不同，病毒性营销的可能性不高。我们至少要算一笔账，收入减去获客成本在单个客户上高，才能赚到钱。
当然我们目前也在试，有些企业模式是从一端免费抓更多到客户，另一端把客户当成整体卖给上游 B 端的，比如说手上有几十万客户，给大客户去打广告。这种模式是否可行，不确定，我们还在观察。
企业有自我造血能力，客户愿意为你的服务或软件买单，本身就是对你的认可，只有付费了，他才会更认真的去对待你的产品。纯免费或纯卖数据或流量目前还没看到特别好的模式。
重点关注HR、CRM、IT、工具协同化
1、人力资源。目前，新增劳动力开始减少，很快会出现劳动力净减少，劳动力成本随之增高。如果创业企业能从人力的角度，帮企业招人、提升效率那么可做多事情是很多的。
2、CRM 或销售相关的产品。这需要找准场景去做，通用的功能在这个行业里已经有不少厉害的企业了，竞争会比较惨烈。比如 Everstring：Everstring 是在美国，发现销售线索，营销自动化，每层都分得很清楚，而且每层都有大的玩家，所以这个过程就可以完全自动化起来。但是在中国每一层都不成熟，在中国做成这圈，哪怕是在某一层做好也是有机会的。
3、企业 IT，尤其是安全。原因很简单，企业数据越来越多，数据资产越来越重要，遭受的攻击也越来越多，在像金融、电信等高付费能力高，数据本身对它们来说是重要资产的行业来做安全，比较有机会。我们也在看这方面的公司。
4、工具协同化。我们平时讲的多是协同工具，像钉钉、Worktile 等是不太分行业的，只是企业内部的一个工具。工具协同化它首先是个工具，工具属性非常强，它首先解决了某一类人某一个很强的需求，它先用工具解决了需求点，接下来协同，拉更多的人上来，提升粘性，这类人聚在平台平台上，之后考虑做招聘，做招聘了。这个也是我们看的一个方向。
根据上述观点，做垂直领域的功能型SaaS更有机会，人力资源的需求正在被激发，场景化的销售市场还有空白，企业安全需求正在扩大，工具协同性越来越重要，综合来看，HR、CRM、企业安全、工具协同化等方向上的创业企业趋于利好，具体项目包括：
工资钱包 (B轮，过往投资方：软银中国)
工资钱包是一家”企业人事金融服务”平台，将金融工具、SaaS服务及移动互联网应用进行有机整合，为企业提供包括“雇员福利基金、全网云付、HR SaaS管理平台、信用评分及财富管理等一系列产品服务。
薪人薪事 / 企家有道 (A轮，过往投资方：红杉资本中国、孝昌水木投资（唐彬森）、阿尔法公社)
薪人薪事是一个人力资源管理SaaS平台，目前支持员工管理、薪酬管理、考勤请假、审批管理、社保核算、人事报表等功能。
Everstring万维思源 (B轮，过往投资方：Lightspeed Venture Partners美国光速 、Lakestar、真格基金、IDG资本、丹华资本Danhua Capital 、Sequoia Capital(红杉海外)、 IDG Venture (海外))
EverString是一家关注B2B Marketing领域并提供大数据服务和企业智能解决方案的SaaS公司。通过数据科学家的建模，帮助客户从CRM系统和海量数据中寻找潜在客户，并提供一站式解决方案，提升销售转化。2013年转型做企业大数据营销管理服务。北京万维思源科技有限公司旗下产品。
纷享逍客(纷享销客) (E轮，过往投资方：中信产业基金、IDG资本、北极光创投、DCM中国、华软投资CSIC)
纷享逍客(纷享销客)是一个综合移动办公平台，起初是主打移动销售管理的SaaS工具，支持销售外勤管理、销售过程管理、轻量级CRM、销售协同支持等。北京易动纷享科技有限责任公司旗下产品。
携智科技Mobilewise (A轮，过往投资方：IDG资本)
广州携智信息科技（Mobilewise）是一家企业移动信息化服务商和云托管移动设备管理（Saas MDM）解决方案及管理服务提供商。目前主打企业级移动终端的安全及设备管理（MDM）、BYOD解决方案领域Mobileware等。
珊瑚灵御 (A轮，过往投资方：用友幸福投资)
珊瑚灵御是一家向企业和个人用户提供SAAS服务的移动互联网安全公司，专注于智能终端的环境安全、数据安全、存储安全、应用分发及运行安全。
日事清 / 创仕科锐 (天使轮，过往投资方：原子创投、华创盛景)
日事清是一款任务管理和工作计划的办公协同软件。世界首款结合GTD理论和四象限理论的时间管理工具；世界首款日志、总结、记录碎片化生成的法宝； -世界首款个人时间管理与企业效率协同完美结合的神器； 3网（windows、ios、android）同步，全平台开发。
石墨 / 初心科技 (天使轮，过往投资方：九合创投、明势资本)
石墨是一个在线文档编辑、协同处理工具，支持多人同时编辑同一文档、标记讨论等。 武汉初心科技有限公司旗下产品。
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