【市场研判】不是所有的撮合交易都有意义，哪些行业B2B会死？

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1、多人决策性质VS多账户性质

2C的业务使用、决策、买单是一个人。B不是一个人。再小的B，夫妻两人的店，决策进什么东西、卖什么东西。夫妻俩还得在嘀咕两句。

2B的行为是一个多人决策。所以给大家的建议：你只要做交易型B类，你的账户体系、会员用户体系等，看你设了多少账户。我们看阿里巴巴，你做了一个功能，老板问你给我用的还是业务员用的。为什么？老板和业务员用的是不一样的，没准财务的又是另一个账户。所以B端的一定是多账户体系。

2、为什么B2B 要地推？B2B的三把“枪”：手动、半自动、全自动

第二件事是B2B为什么要地推呢？阿里巴巴发明了一个词“地推”，是因为B2B企业是多人使用、多人决策，比如企业在进货，我看到过，老板进货、老板娘进货，更奇葩的还有小三进货，这些叫做key person，地推你可以找到key person。但你在互联网上很难找到key person。把相关的人拉上来，只能靠地推。

通过一次地推把线下搬上来一次，但是第二次交易你要想不要通过地推，能不能打个电话、发个微信半自动化提醒他，帮助他完成。

搬上来以后六个月70%的客户可以达到半自动交易，一年以后70%的客户可以到达全自动交易。人均达到服务500到1000。这才是互联网，而传统贸易公司1个人服务30个客户。因为是多人决策。

3、为什么做不到B2B价格透明？B2B交易条件的独特性

B2B的价格，在各个交易平台上，你很难实现2B的交易价格透明。很多平台、包括阿里巴巴，想过很多方法想实现价格透明，有些不愿意把真实价格，真实的库存在平台上放出来。所以B2B的交易价格是由B2B的特殊交易条件决定的。2C没有，现付现货。2B情况就大大不同了。比如：我买一百吨糖，我买一千吨糖，价格一样吗？当然不一样。交货地址，糖在南宁还是糖在上海，我的物流还没跟我算上呢，路上还有损耗呢，说不定。付款呢，你买一百吨，我也买一百吨。你让我收50%，我再预付50%。资金条件、付款条件不一样。我的采购数量，我的交货地址、物流需求不一样。所以定价本来就应该不一样。

B2B业务，很多我一看就知道做不下去，因为都是一个价格，2B的一个价格在网上交易，是根本不了解2B的交易条件。有没有终极定价，有没有根据不同的交易条件定价，或者有没有真正的帮助你的卖家隐去他的贸易身份。

很多人做平台，按照阿里巴巴依葫芦画瓢，但别忘了阿里巴巴是一个信息平台。

信息平台要把交易双方信息亮出来吗？要把工商信息拿出来吗？不用，有些信息只需要你平台自己知道。其实作为买家他对你的平台信任，平台是可以把握交易对手信息，这是2B平台里面很重要的人性问题。

你是一个开放平台，买方卖方都能看到。比如说家里有1万吨糖，怕别人知道我有，怎么办呢。告诉平台他有1万吨糖，平台知道就可以了，平台告诉你，在广西南宁某一个仓库有一万吨糖，甚至仓库都不告诉你。它和2C不一样。卖方只需要在我平台认证，你知道他是谁，不需要。当你理解了这两件事，你的价格就真实。

信息不真实，你的平台就变成了溢价的信息平台。那买家就得通过旺旺，微信等和你聊聊，因为你平台上不是真实成交价，和你聊聊，你的平台就不可能在线。只有把他变得不能谈，交易才能够在线。

还有两件事你要做到，一个是隐掉交易对手，交易对手的信息向的平台披露就可以了，我把它叫做“白手套”，有点像黑社会。第二个你要分不同交易条件定价。刚说的交易的量、付款方法、物流条件、交易地址，这些决定了他价格本来就不应该一致。所以2B的价格报出来，本能单一的脱离买卖的量和交易地址、物流条件，付款方式报价格，这样的价格不可能也不应该真实。

4、B2B撮合交易的有意义和没意义

关于第四点，找钢网开了一个坏头，告诉了大家很多误区，也不是找钢，很多平台都走入一个误区，就是什么是撮合交易。

这个交易在你B2B平台存在之前就已经存在了，他们线下都认识，有了这个平台，你用不同的方法让他把这个交易搬到了平台上来，叫平台撮合交易，各家叫法不一，但本质上就是没有你平台，这笔交易也已经撮合成功，所以很多人问了，拿着数据给我们看，我一个月撮合交易量达到5个亿。一开始撮合做到很浅，知道你们投资人不相信，还告诉你“我这5个亿还是有现金流水的哦。是在我平台走过流水的哦。”一听就有兴趣了，看来这个交易是真实的。那我现在就回答一下各位，B2B业务的撮合交易量到底是有意义还是没意义。

如果你仅仅做出，在撮合以后不知道你为什么要做撮合，一点意义都没有。你不仅永远收不到钱，有些平台还相当无耻地去补贴撮合。说你在我这撮合我给你每吨还给你补贴，那别人线下已经成交了。我跟田总说，天下还有这么好的事，咱们两个已经成交，在他平台上挂一挂吧，资金走一走也没事，他每个月还贴我钱，这变成刷单，没意义。

那什么情况下，撮合有意义？首先你得知道为什么要撮合，撮合是为了获得真实交易价格和数量，只要交易是真实的，你就知道交易的价格和数量。互联网最近很流行什么大数据，大数据前提是真实数据，多大不重要。以糖为例，我不知道7月份上海人民吃多少吨糖，我如果做了上海地区糖的撮合，我就应该大概知道上海糖的价格、买方卖方的成交数量。那么基于上海地区撮合带来真实的量，我就应该对我们平台交易进行新的变化。基于这个撮合交易，后面可以做很重要的基础建设，这才是B2B的重要交易形态。

根据上述B2B交易环节的特性，例如：B2B需要地推、无法做到价格透明、也无法进行定价，刷单、跳单，最终导致纯粹的撮合平台毫无意义，对于B2B撮合平台利空：

找钢网(E轮，过往投资方：京西创投(首钢基金)、中泰证劵(齐鲁证券)、云启资本、IDG资本、雄牛资本、红杉资本中国、经纬中国、险峰长青(险峰华兴)、和玉基金、真格基金)
找钢网是一个钢材现货资源信息分享平台，为买家提供找货交易服务。旗下还有胖猫物流、钢铁超市、胖猫白条、找铝网等，上海钢富电子商务有限公司旗下。

百年建筑网 (A轮，过往投资方：复星昆仲)

百年建筑网是一个面向建筑行业的B2B信息服务平台，提供该行业资讯、招投标、价格信息及撮合服务等，隶属于上海领建网络有限公司（上海钢联电子商务股份）。

华采找鱼网 (天使轮，过往投资方： 尚势资本(尚势投资) 、黑马基金)

华采找鱼网是一家主打渔业产品的B2B交易撮合平台，连接产销地批发商与餐饮服务商，支持线上询比价、线下找发货等服务。

比菜价 / 适汝需网络 (A轮，过往投资方：SIG海纳亚洲、零一创投)

比菜价是一个蔬菜农副产品的B2B交易平台,目前平台主要提供生鲜蔬菜的价格信息展示与交易撮合，主要针对中小微商户。上海适汝需网络科技有限公司旗下产品。

化时代 (天使轮，过往投资方：真格基金、险峰长青、德沃基金)

化时代是一个石化行业的B2B交易平台，为石化商品的现货交易者提供基于科学的计算机算法匹配的撮合交易服务。上海化时信息技术有限公司旗下网站。

快消帮 (天使轮，过往投资方：启赋资本)

快消帮是一个快消品零售批发平台，连接司机和有发货需求的商家，提供快消产业B2B在线交易平台，对接上游批发商和下游商家进行在线撮合交易。

快塑网 (B轮，过往投资方：光速安振)

快塑网成立于2014年9月，是一个橡塑B2B电商平台，以技术驱动为核心整合上下游产业链，通过自营、撮合、寄售的模式，覆盖高附加值、数十万SKU特殊产品，为客户建立互联网+信息流、互联网+物流、互联网+供应链金融服务体系，打造基于SaaS企业级服务的大化工生态系统。