变革家，专注创业项目分析，帮股权投资者把好第一关！总体来讲一路目睹了教育直播一点一点从做得很艰难，没有人愿意付费，到现在多点开放的整个过程。
基础设施升级使得2015年年中成为直播的分水岭
做直播这么多年，我有一个非常明显的感觉，2015年年中是一个拐点。在2015年年中之前，基本上直播是只有一些大公司才能玩的游戏。大量的一线企业甚至巨头企业，离直播是绝缘的。2015年的年中之后，直播基本上遍地开花。在那个时间点，我们每天晚上的直播在线人数，基本上每个月超过40%、50%的增长。
为什么在2015年的年中会有这么大的变化？我总结有三个原因，第一、家用带宽的提升，第二、大众开始接受网络教育，第三、直播基础设施开始成熟。
当直播遭遇流量困境？用户运营才是良药
从2015年年中到现在，直播确实是越来越火，但是成绩怎么样呢？在我们这边有非常多的客户公司一开始数据很好，后来逐渐下降，到最后没有做下去。什么原因呢？转型直播，做在线教育创业或者有这个业务的企业，往往有两种来源：一种就是线下的机构，要转型到线上，分一块新的在线业务出来；另外一种类型是，本身就是互联网基因，做一个全新的业务，这两种遇到的问题不太一样。
我个人比较看好+互联网这个模式。教育+互联网，有教育的基因加上互联网的工具去做一个事情，那么第一个遇到的问题是用户运营。
传统线下机构转型到线上，往往第一次课的数据非常好，但实际的结果是从第二次课开始人数锐减得比较厉害。什么原因？我个人的分析，第一次课为什么好？因为传统的线下面对面的培训方式根本的时空局限，很多人虽然有这个意愿，但是能够来到这个地方的不多。
过去几年的运营当中，他们积累了大量的用户需求和历史消费能量，在一个瞬间做爆发，传统的机构转型到线上，手里面拿着老客户那部分机构转型线上，头几期效果非常好，但是长远一般都不太行。
为什么？做互联网方向有一个非常重要的概念，用户运营，而传统线下机构基本上没有任何互联网用户运营的概念。如果说你的生产能力有限，用户对你某个商品感兴趣的概率是一定的，导致的结果就是第一期玩了以后，他对后续的活动没有兴趣，你很难把他的积极性调动起来。
不管是“互联网+”还是“+互联网”，长期来看都会遇到流量获取的问题。我有一个朋友的公司，之前有小一半的流量都是依靠百度的流量，上一次魏则西事件之后医疗广告被打压，教育变成他很一个重要的变现来源，基本上成本翻倍，流量减半。如果他不是做了新流量的布局，基本上这个业务就玩完了。
卖课不如卖会员，从电商培训直播，看教育直播变现法
我有一个客户，去年7月份开始把他线下电商类的培训转型到线上。第一期的效果好得惊人，一个12次的课，到现在为止累计的销售量超过百万，单次课的打赏超过10万，后续的课程销量锐减。去年年底我们和他们做了一些尝试，改进以后的效果是，他们现在每天都有课，每次课的营收会在3K-8K，每个月大概都会有几节课明星课打赏量在3w-5w，整个营收也在不断提升。
这是我认为相对来讲比较成功的一个案例，它怎么做到这些成绩的？
第一是方向。通过社群的方式把他的用户聚集在一起，每天开课去激活那些用户，做他们喜欢的内容，通过内容的传播再形成新的流量的引入。
他做第一次课的时候还是用线下的那家公司，它在全国做培训是用累计的先期的流量做的，后来做了一个改变。他成立了一家新的公司，专门用于社群化运营。已有的用户全部搬到网上，早期比较简单，就用微信群，配合公众号做最简单的社群运营。
为什么第一次课以后用户还在，但是对他的兴趣降低了？因为任何一家机构或者个人，他的内容输出能力是有限的。
他做一个动作，再在他的社群里面去发掘，让他们进入自己的核心圈，网红自己。小商家自己给别的商家讲这个事情怎么做，那个事情怎么做，一下把他的内容品类做了一次扩充。另一方面就是，他有他的粉丝群，每一个小的个体，他也有自己的粉丝群，他会直接把流量进行叠加，导致的结果是他的粉丝变多，内容的频段变广。每天去基本上都有一些新的内容，他现在每天有课的状态已经持续好几个月了。
第二是技巧。很重要的一点就是打赏即是销售。直播过程当中有一个好处，它有点像一个现场，他讲这个内容讲的high的时候，顺便来一句，我今天讲的这么辛苦，我后面还有一系列的课，有十几节、二十节，还有其他的朋友有些什么类型的课，你打赏200块钱，这一年可以免费听，他就是卖了一个免费的账号。
大家有没有感觉这有明显的销售性质，卖课。但是在线进行卖课是不会有大的现金收入的。
如果说你卖会员，你可以获得持续的内容。会员用户会觉得我害怕失去这个东西，一年365天每天晚上都有课，总有一个内容是我喜欢的。假设有365节课我要买哪一节课，甄别成本是非常高的，用户是不会做的。我们总结的经验就是卖会员，会比卖单次课的效率高很多，成交的成本也低很多。打赏就是销售，前提是最好不要卖课，而是卖会员。
我们从2011年就发现一个很有趣的现象，客户最开始都催着都要视频，但是讲了三五次课之后基本上都不开视频。
我们跟罗辑思维有一些交流，他们现在也在做一些教育的产品，他们明确提出不要有视频。因为，即使是业界的大佬，在面对几百上千人直播，他都会非常的紧张。
为什么做教育的这些机构适合做社群？
做教育的企业天生就有大量优质的内容，如果说我们现在简单把网红这个方向或者社群这个方向做一个区分，会分成两种：一种是娱乐网红，比如说papi酱，各个直播平台的小美女；另外一个范畴叫知识型社群，以一个达人为基础建立在一个相对小的知识领域，他的品牌去聚集一群对这个知识感兴趣的人，对他们进行营销，这个是一个被验证的模式。
教育企业能不能拿我们专有的知识形成在某一个领域内的垄断的信任关系，如果说有足够多的垄断信任关系和用户群，想去变现是很自然的。现在做的比较好的就是母婴类社群到教育产品的转化，是非常成功，而且不会伤害那个达人。如果说他在里面卖其他的产品，对他来讲是有伤害的，如果他做一些广告也是有伤害，但是一个知识型的社群在里面进行知识型产品的销售，伤害是非常小的。
做教育的必然有大量的优秀讲师。从商业的角度看，社群就是做用户运营的工具，讲师是做社群运营的一个工具。我们有个说法叫讲师品牌化，或者说讲师网红化，用品牌化的讲师占领各个制高点，形成他在某一个知识领域里面的权威，有很多这样的讲师不断输出不同的内容，对我们的用户进行影响，这个社群才能够持续运转下去。
直播工具的发展方向：社交、内容沉淀、互动、即时支付
做直播工具的，所要思考的问题就是从工具提供商的角度，怎么去适应市场的变化。
在2015年的年中以前，能够用我们的机构往往有几个特点：第一有钱，至少得是在行业里面叫的出名字的机构；第二有研发能力，有现有的系统可以对接上去。
2015年年中开始，当教育直播的浪潮开始席卷全国的时候，当三四线城市只有几十个老师的培训机构开始使用直播的时候，已经不太可能要求他们也要具备这种完整的研发能力，在这个阶段该怎么办？如果说社群是教育企业获取流量运营流量的基本工具，我们的系统该怎么去适配这种变化。
第一是与社交工具的紧密集成。社群从最基本的概念上讲，它是一群相同兴趣的人群在一起，我们能不能把他喜欢的内容，在他自己的小范围更多传播，能够形成病毒性的传播下去，形成爆发性的增长。
第二是内容的沉淀与传播。直播工具有没有可能做到自动的录制，自动形成优质的内容进行传播。
第三，直播当中能不能进行方便的互动，如果说没有互动，基本上就跟看一个录播课没有区别。能不能让老师讲的内容跟学生的需求在当场形成交流，形成一个闭环。
第四，高效的支付与变现。刚才讲到在直播过程中，很多的时候是销售场景，我们要把打赏当成一个销售行为未来进行。有没有可能像会销场景一样在激情那几秒钟直接点开支付输入数字，输入密码，完成交易。
第五，能不能形成直播在社交领域的用户裂变，要不要有多级的分销系统。前两天有新闻报道，强力打压多级分销系统，三级以内也不可以。在电商里面，多级分销是非常常用的工具，但在教育领域，分销做的比较少，特别在直播里面把直销概念引进去也非常少。这些都是需要我们做系统提供商和友军一起去摸索，研究这个市场该怎么去做。
综上，直播给教育变现带来趋势利好：
壹医考 / 迈德胜 (A轮，过往投资方：全美在线)
壹医考是一家主打医疗医生领域的教育机构，主要从事医师、药师资格考试及护理类卫生资格考试的考前培训。目前公司主营业务为医考教辅销售和考前培训，模式为“线下教材出版+线上直播课程”。
早道日语网校(早道网校) (A轮，过往投资方：欢聚时代(YY多玩)、华创资本)
早道日语网校是一家采用直播+录播授课模式的日语在线教育平台，教学体系包含“讲、学、练 、测、评”五个部分，帮助学生完成学习目标。
美联英语 (B轮，过往投资方： 中小企业基金发展、道格资本、达晨创投)
美联英语是一家英语教育连锁培训公司，课程品类包括通用英语、海外考试、海外留学、青少英语、国际高中等五个大类，并提供线下直营+线上直播的双平台授课方式。
小牛学堂 (Pre-A轮，过往投资方：丰利财富 )
小牛学堂是森纵艾德教育集团推出的在线教学平台，专注于IT职业教育，通过大牛直播的形式为“小牛”用户打造一个职业学习社区。
本文作者多贝网总裁谢艳青，正文内容来自文多知网。了解更多决策参考信息请添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：https://jinshuju.net/f/Z7rfJh；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。
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