变革家，让天下没有难懂的生意！诺曼是纽约一家小卖部的老板，以经营香烟为主，生意虽然算不上火爆，但也足够维持生计。
最近一段时间，诺曼的生意遭到了重创。香烟价格持续上涨，税收也一提再提，这样一来，普普通通的一包香烟售价就高达12美元，让很多顾客望而却步。雪上加霜的是，政府又出台了很多禁烟法例，不仅餐馆、酒吧禁止吸烟，连公园和海滩也拒绝瘾君子，这又变相地阻碍了香烟的出售。
以前热销的香烟一下子被打入“冷宫”，一天卖不了几包，利润又低，店员向诺曼提议，不如撤下香烟，改卖一些别的商品。
需求在，机会就在
诺曼意识到，很多商店都会这样操作，如果他也跟风，根本就没有竞争力。香烟虽然越来越昂贵，又受到种种限制，但是，并不能让所有的吸烟者因此而戒烟。只要有人吸烟，香烟就有销路。
香烟“化一为十”，整体利润“十变十一”
他拿起一包香烟，端详良久，忽然有了主意。他先找到印刷厂，制作了一批只有指头那么粗的精致小盒子，然后，吩咐店员将所有的香烟全部拆开，每个小盒子里只装一支，标价为一美元。
店员有些疑惑，香烟一直是论包卖的，现在论支卖，顾客能习惯吗？再说了，一支一美元，20支就20美元，比一包12美元整整贵了8美元，难道顾客不会算这笔账？
出人意料的是，一支装的香烟一摆上货架，销量就出奇地好，顾客基本上都是只买一支，进来的顾客多了，其他商品的销量也多了不少。
靠着一支装的香烟，诺曼的生意前所未有的好，没过多久，他就租下了旁边的门面，将小店扩大了一倍。
禁烟令禁得住嘴却禁不了烟瘾，香烟换个包装抑制用户“吸烟冲动”
店员很是不解，为什么一支香烟如此畅销呢？诺曼说，虽然20只香烟比一包贵8美元，但是顾客还是愿意花1美元买一支，因为一次掏一美元，一点不心疼。再加上禁烟的规定，让他们不能随时随地吞云吐雾，一包烟放在身上不仅是负担，还会让他们无法控制吸烟的冲动，倒不如想吸的时候来一支，这样更方便。
一支烟的启示
很多人很容易把一支烟的商业模式跟过去变革家常常讲的“换种计费方式”的商业模式联系起来。这确实也是一个“换种计费方式”的典型案例。但如果细细拆解来看，其中心理因素占据的要素更大。
在中国有一个典型的案例来自于服装界，它叫Kappa。Kappa的定位人群很有意思，那些想追求运动的时尚感，但又不真正运动的那群人。所以Kappa的服装在设计上会非常的有运动感，运动的时尚体现的非常彻底。但千万不要尝试着去体验它产品的运动功能，比如跑步的舒适度、比如透气性等等，因为对它来说，漂亮比功能要重要。
此外，在中国还有一个案例叫罗辑思维。罗辑思维的定位人群也很有意思。它的那些人群都是想读书，但却因为各种理由没有时间读书的人。所以罗辑思维的内容形式更定位于有趣的历史小故事，以小见大的深入浅出来讲看似有道理、实则用途有限的“价值观”。如果你指望着罗辑思维能为您解决什么实际问题，那会比较麻烦。
同样的，通过这个逻辑再看一支烟的商业模式。它只是顺应着烟草涨价的大行情，表面上通过“高价”售卖一支烟来帮大家“控烟”。但实际上，减少了大家在烟草行业的整体支出，但却增加了自己公司的收入。因为“控烟”需要的是过程，而这个过程最好的依赖物就是“一支烟”。更重要的是，对于大多数烟鬼来说，“控烟”也很难成功。但控烟却是每个烟鬼渴望的遥不可及的目标，就像Kappa和罗辑思维各自服务的那群人一样。
在适当的时候定位一个合适的人群，而且人群基数还不能太小。这是变革家最看重的一支烟的巧妙之处。
本文整理自天涯博客，分析点评变革家分析师魏旭秋。了解更多决策参考信息请长按下方二维码添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：http://lxi.me/f1v4r；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。
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