变革家，让天下没有难懂的生意！从论坛到网站，从默默无闻到军事类网站行业第一，用户从0到3000万。去年挂牌新三板，估值从4.7亿飙升到8亿。同时拥有《雪豹》、《二炮手》、《代号叫麻雀》、《战狼》等影视作品的故事原型，储备了6000多部小说ip。这家网站就是铁血网，国内军事迷的聚集地。他是怎么做到的？
军事网站做不好广告，只得另寻它路
2000年至2007年，这7年是互联网社区兴起的第二个高潮期，多家垂直社区可谓这一波兴起者中的翘楚，铁血网也是这样，短时间内便获得了大量的用户。拥有众多用户后，铁血网便开始寻求商业化。
当时铁血已经开始为自己的作者支付一定的费用，而宽带和服务器的成本也日益升高，相比之下铁血的盈利模式却比较单一，主要盈利方式为广告、会员费、虚拟产品等，铁血网最开始也没有走出这一范围：“但是广告的业务不是特别稳定，每天都会担心下个月的广告能不能卖得掉。”
其他网站会变成广告的载体来运营和变现，但他们都是‘帮忙’的网站，它的产业是现成的，只要把信息服务做好就行。但军事领域的网站是‘帮闲’的，是丰富人们的精神需求，和日常穿衣吃饭没有直接关系，没有这种产业来给我们做线下支撑，所以没有办法像别的门户网站一样做广告载体。
2007年，铁血网希望能找到另外一种盈利方式，和广告并举成为收入的两条腿。
不做代理，自产自销
所以，当铁血开始探索社区+电商的商业模式的时候，又恰好赶上了另一波浪潮：淘宝电商的崛起。
根据铁血网平台上聚集的大量用户，蒋磊通过运用大数据分析网友的兴趣偏好，决定尝试军品销售。2008年，铁血科技成立了国内第一家军品电商网站——铁血君品行。
但是和其他电商行业不同，军品无法得到线下资源的支持。那时每个城市几乎都有军品商店，但主要内容则是围绕解放军的一些劳保产品或是一些收藏玩家自己开的小店。这些收藏者们是小众中的小众，他们甚至愿意为一件打满 弹孔的旧军衣付出高价。
铁血也发现代理国外的军品品牌太“饮鸩止渴”：由于国外品牌的反应速度和对中国用户需求的了解不是很充分和迅速，只依靠国外的品牌无法完全满足中国消费者的需求。2011年铁血决定开始做中国人自己的战术装备品牌，推出了龙牙战术装备：“刚开始我们就想做个多品牌的零售渠道这样的模式，但后来考虑到国内用户的需求和体验感受，就做了这个自主品牌。”
2011年，铁血创立自有品牌——龙牙战术，并形成了社区研究用户需求、自主设计款型、自主研发面料、外包生产、回到社区销售的社区电商闭环。两年后，铁血科技自主品牌(龙牙)的销售额为3061.48万元。
用户、网站共同“孵化”IP，网站负责“卖”IP
铁血网，从垂直社区转型到电商，每一次尝试铁血网，都是在寻找属于自己的下一个机会。另外，铁血网也在尝试IP孵化。由吴京自导自演的军事题材电影《战狼》便是由铁血网的作者担任编剧。2015年，《战狼》票房狂收5.5亿，而第二部还没有开始拍摄就收到了超10亿的保底。
目前，铁血科技对外宣称已储备6000部小说IP，成功开发的有《雪豹》《二炮手》《代号叫麻雀》《战狼》等影视作品。去年以来，军事类的电影、动画、游戏已经开始受到资本的追捧。
铁血这些IP都是用户和网站共同创造的：铁血网聚集大量军事爱好者的同时，也吸引了诸多写手，这些写手可能是职业作者，也可以是用户转化过去的草根作家，铁血网与作者签约，共享收益。作者们推出的作品，再经历社区军迷的“大浪淘沙”，留下来的就是好宝贝，也就是我们所说的IP，这个就可以在资本市场上卖个好价钱了。
铁血科技创始人蒋磊感慨：“以前我们比较傻，对于IP不是很重视，一部小说可能几十万就卖掉了，《雪豹》的原著小说《特战先驱》的第一次改编权也就卖了几十万吧。现在我们会把IP利用起来做更深入的开发、运营甚至投资。
内容社区的出路
铁血科技走过的路就是典型的中国的内容社区走过的路。从遥远的BBS到垂直门户，从垂直门户到广告外盈利模式探索，中国的内容社区几乎都在这条路上尝尽艰辛。变革家分析师也经历了这个过程，这里就跟变革家投研社成员们探讨下内容社区的盈利方向。
正如铁血网蒋磊所说，内容社区比如铁血、天涯、凯迪、猫扑、西祠、几大门户论坛归根到底解决的都是“闲”的需求。只不过“闲人们”聚集地里很自然的就区分出了“内容创作者”和“内容消费者”。由于中国互联网的免费消费环境，再加上BBS讨论话题的天然认知，所以内容消费者是免费获得内容。而“内容创作者”也只能获得“精神奖励”。所以BBS几乎都在从UGC（普通用户创造内容）慢慢的转向PGC（专家大牛创造内容），而且越来越依赖于PGC，甚至内容自制，这也就是所谓的“内容运营”。
BBS其实很早就走向了PGC。在PGC的基础上有很多种玩法。比如起点中文的直接阅读收费、比如爱奇艺的会员制、比如新浪新闻的PGC内容以广告为导向的分频道运营。不管怎么玩大家都找到了盈利模式，但BBS这种形式却很难找到盈利模式，而且越来越难以盈利。原因是优质内容尽管更加原生态，但需要“淘”。“淘”的时间成本很高。特别是在微博和微信出来之后，更简短的内容、更明星的专家大牛、更有吸引力的话题就彻底革了BBS的命。更确切的说，自从PGC兴起之后，BBS这种形态已经是过时的产品形态了，就需要快速转身了。
铁血在这波BBS里属于转型还算比较快的一家。它其实很早就选择了从BBS到门户的过渡之路。所以铁血本质上更像是一个垂直门户，有大量的新闻内容，而不仅仅是一个BBS。这是铁血在BBS的长河里依然能够幸存并且越来越好的一个重要原因。只有延续了BBS的流量优势才可能做电商、做优质内容，做付费阅读，做IP转化。而其他的内容社区们很多到现在还在PGC时代坚守着BBS这种形态，眼睁睁的看着用户流失，看着专家大牛转投其他平台，却还在用户互动上下功夫，这是非常不明智的选择。
内容社区的发展史可以让所有的创业者和投资人警惕，一种产品形态是有生命周期和特定的需求场景的，不要死守着过去所创造的辉煌而一棵树上吊死。忘掉传统优势，争取更符合现在更有机会获得竞争优势的产品形态才是最好的选择。
本文整理自中国商界、中国在线，分析点评来自变革家分析师魏旭秋。了解更多决策参考信息请长按下方二维码添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：http://lxi.me/f1v4r；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。
更多精彩文章请关注
变革家公众号丨变革家网（biangejiawang）
转载请联系丨huangyu@biangejia.com
参与讨论