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费用咱们这边怎么支持？”李建边品着手中的饮料边问道。
“百搭40，商超费用我们全包。”刘松拍着胸脯道，“您是从哪儿来的？哪个市的？”
“我山东的，**市”
“山东是个好市场，如果您实力强，更多的支持我们都好谈，**市我们正好还是空白。”
“退换货怎么弄？”
“您绝对放心，这都没问题，……”
这是变革家在糖酒会不止一次的看到听到和亲历到的厂商和经销商的经典对话，一方是保证满满的承诺，一方是警惕的从一个展位到另一个展位的搜索。
20多万食品和饮料领域人们的春天狂欢，总是在每年的这个时节在成都上演。成千上万家厂商把春糖看做生死线——一年生死看春糖。
无数的经销商像候鸟一样，每年从全国各地的县、市，飞到这个空气中都弥漫着火辣气息的西部商业重镇，希望从这里找到新一年的赚钱奶牛产品。
然而，今年变革家在现场访谈和调研中发现，经销商群体正在崩塌重建中，新的经销方式正在快速迭代和替代传统的省市县层层经销商，无数的经销商们的忧虑症正写在脸上，那些花费巨资展出的厂商也将忐忑全留在了一波波热闹的巡游宣传队和花枝招展的现场模特身上。
一、押宝式的招商，撞大运式的选品
在几十万人云集的糖酒会上，你就得有一双火眼金睛。
“现在都怕了这些厂商，真不敢相信他们说的话，啥都敢承诺的厂商，我压根就不敢考虑，吃过好几次亏了，现场啥都好好好，进完货啥帮不指望。”这是经销商告诉变革家的一个糖酒会防骗的绝招。
“每年糖酒会都是打仗，今年的日子能过程啥样，都看糖酒会前后这几天，每天都盼着经销商来谈，但每天也防着被骗，不少经销商忽悠厂商放完货，人都找不到；而每年一个县一个市的卖地图，除了糖酒会多砸钱，做大展位，显实力，做推广，拉更多经销商，就只能看天吃饭。
”这是现场厂商的不止多少个厂商销售的诉苦。
在今年现场，能明显感受到基于县市这样层层代理的经销商体系，正在这么多年的根深蒂固之后，厂商正在发生新的选择。
以变革家调查看到一个细节可以做旁证，就在当天，作为酒类B2B渠道的代表1919公司，和古井酒业达成合作，2017年整个江苏省的经销权全部归1919所有，之所以这样选择，其中古井酒业现场分享的一句话，或许能够做个注解，“之前我需要一个个县去谈去找，现在，我只需要这一个合作伙伴，就全部搞定。”
二、老经销为啥必要崩盘重建，新经销为啥强势崛起
每年的糖酒会招商，厂商都是绝对的体力活，因为需要一个一个的谈，需要一个县一个市的确定，这就是传统经销模式不可解决的几个问题：无法实现规模化、无法实现资金流、无法实现信息流、无法实现与消费者的接触。
而新的经销模式和渠道的出现，让厂商能够通过一个或几个渠道就能够实现全国的通路建设。有个现实的一个窘境就能说明传统和新模式的差压，如果一个地方每天只能消化十几箱或者几箱货，你会做吗？
毋庸置疑，传统模式下，绝对不会，因为即便是按照已经精细化很好的经销商体系，以白酒为例，一件酒算上从仓储到物流、油费、司机工资，至少也得两块钱以上，这还是做得好的。
而一辆传统的经销商车辆，基本上也就能够拉80件货，还很多时候拉不满；而一个经销商的仓库，从几百平到几千平，但却都要面临仓库大量空闲、仓管对货运进出量一脑门子浆糊，每当看到从压舱底里找到的过期牛奶、饮料或者食品，都想一脚踹死管理员，却又无可奈何。
而新的基于互联网方式和技术的经销模式，它将物流和信息做了集成，它的信息流让全国的仓都能成为自己的云仓，它能让每个货品都能让一个管理员傻瓜式清晰，它能让一个产品瞬间实现全国的铺货，它能让终端的每个变化数据化的呈现在你的面前。
这样的规模会和效率，对于传统的经销商来说，只能兴叹；对于厂商来说，这就是现在心中的痛苦药方。
所以，变革家在现场看到，只要你在糖酒会展位中一说你做微商的，立马会有专人如上宾般请到一边；于是我们就看到像1919等这样的新渠道，正在被大品牌簇拥，一个侧面的细节就是，一个活动现场1919的老大和几十个大酒企的高层同台，而这里面竟然有二三十家都是他的债主，却对他相爱甚欢。
这就是现在正在身边变化的经销模式趋势，正在重塑经销渠道。那么，对于传统经销商来说，难道只有死路一条吗？
变革家认为，对于传统经销商来说，这样的趋势下，有三个出路和商机摆在面前：
1.做好终端服务。如果说之前的经销商和消费者的关系，是只管杀不管埋的话，那么新的趋势下，出路就在做好埋，做好服务。新的渠道模式，终端和消费者的服务客情，是线上无法实现的，必须要有线下，而这恰是传统经销商的长处。
2.贴上一个新的经销商模式的玩家。新的趋势不可避免，对于传统的经销商来说，早点加入这个新队伍，找个组织，选个新老大跟着混，无疑是当下的识时务，这种小弟还是绝对值得当的。
■本文来自变革家，作者：友海
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