♦
今天的演讲，更多的是站在投资人的角度来审视这个行业，跟大家探讨一些商业模式，以及实现这些商业模式的一些方法和路径？
1
万亿级的消费市场，对投资人、创业者或是行业人士来说意味着什么？
第一个，规模大、区域广、形态复杂，这里面就意味着有非常多的创业机会和生意模式。有人可能会问创业机会和生意差别在哪里，有些人说创业都是烧钱的，生意都是挣钱的。但今天对于我们台下很多人来讲，作为一个赚钱的生意，是一个非常务实的需求。
第二个，从资本的角度来讲，资本看到一个外籍的行业往往会非常的亢奋。大家可能感受到了，在过去这两年时间里，因为资本的介入，对整个行业生态、行业格局所带来的一些变化。
我家人也是零售行业的从业人员，从业零售行业大概22年，我明显的感知到这22年他们的一个变迁，从最开始赚商品、产品、短缺经济的钱；到后面去赚烟酒、资质、牌照零售的红利；到最终去赚一些及时性、服务性消费的钱。
到今天，在我的一再建议下，他们终于把门面关掉了，因为机会现在太少了，做零售越来越难了。从整个产业链来讲，大家都需要进化。
2
为什么今天整个传统供应链都要进化？
其实供应链这个问题，我相信大家有感觉，各种各样的缺陷，各种各样的效率低下，这种反应绝对不是今天才集中的，那为什么到了今天我们汇聚在一起就这么集中，我觉得原因有几个：
第一个，宏观环境的施压，传统体系的确效率落后。比如说零售终端没有中后台的管理系统，甚至我们今天可能要问，零售端是不是到了需要上中后台的系统呢？我们家人零售店关店的时候，我问了一个问题：你知道我们店里面有多少库存吗？
回答不上来，永远是抱着一种肉烂在锅里的心态，这种对精细化运营的要求，可能今天对很多从业人员来讲太难了。所以，这背后是有两个大背景的。
第一个大背景，传统体系有提升和改造的空间，市场红利枯竭后，各方自发地寻求效率提升和模式创新。
第二个大背景，我觉得很关键，基础要素要具备。为什么不是3年前？为什么不是5年前？我记得当时滴滴打车刚推出来的时候，有一个问题一直困扰打车行业的创业公司，要不要给司机送手机，为什么？
因为那个时候很多司机用的都是功能机，你说去推软件，发现没办法用。但是今天可能在偏僻的一些区域，智能手机的渗透率已经很高了，包括其他的一些硬件，包括软件也越来越成熟。
第二个，从业人员的年龄结构发生了一些变化。消费者从原来的60后、70后变成了
90后、00后。而今天30岁或者40岁以下零售端从业人员的年龄比例其实已经很高了，那这样的一些人员意味着什么？他们对新鲜的工具、新鲜的模式接受程度可能要比其他人更高一些。
第三个，C端的变化。消费者有一个很朴素的诉求，就是我怎么样能够方便地买到丰富的好产品，那我们今天产业链各个环节是不是往这个方向在努力呢？如果是往这个方向在努力，那我就觉得一定有机会。
第四个，资本的注入。今天很多B2B的平台，想象一下，如果没有投资人大资金的注入，你能启动几乎是很难的。
今天大家做统装、统配、异地扩张，所需要的资源和资金的投入，其实是在一元这个级别。对很多的创业者和创业公司来讲，这基本上是不可承受之重，幸好今天资本流动。那资本为什么会在今天这个时间节点涌向零售和快消品？
从互联网到移动互联网的这波红利已经结束了，资本出现了复出，资本需要进入产业互联网，这几个大背景是我们认为，为什么是今天整个传统供应链都要进化。
风起来了，这个词可能大家听得都比较多，但其实很可惜，至少我没有看到任何一个猪可以飞起来，只能看到风起云涌、前赴后继、百花齐放、百家争鸣。
3
避开美女，创业者应该从美女边上的闺蜜下手
第一个，有规模，不经济。第二个，新品推不动流量，产品一般不上线。这也是很多行业内人士的一个共识，就是针对B2B平台来讲的。其实有一句话叫：我睡得像个婴儿，每两个小时就大哭一次。这句话什么意思，这句话就说明行业的人都极其焦虑。
很多人一上来就说，我要做行业的颠覆者，行业的变革者。但我很庆幸，这次论坛几乎没再听到任何人去说颠覆这个词了，更多的可能是去说效率的提升优化和改进。
很多创业者头一天跟我们投资人在交流的时候，让我们觉得它在改变整个世界，但其实睡一觉醒过来的时候，就发现世界正在离你远去。我的朋友圈有好多行业的创业者，有时候4点钟的时候还没睡着觉，想想你们很多人是不是今天可能也面临这样的一种焦虑，所以梦想和现实往往是有差距的。
很多人以为今天选择做一个生意，或者是走上创业的这条路，可能是这样的，但其实很遗憾，绝大部分人我用一句话来形容：一将功臣万骨枯。这句话的背后其实是一个很朴素的逻辑，就是你是要去做挖金子的那个人，还是要去做卖铲子的那个人，美女诱惑大，但挑战更大，这就是很多做B2B公司遇到的问题，为什么要做B2B，因为觉得做了B2B，我最大程度切到了这个万亿市场的蛋糕，但是不好意思，你怎么样打破传统的渠道的历练？怎么样去做区域扩张？怎么样能够挣到钱？这个挑战非常非常大。
那是不是可能有炮美女边上闺蜜的这个机会呢？我觉得一定有，我当时看到这句话的时候，第一感觉是想到了一部电影叫美丽心灵，这部电影我不知道有多少人看过，是讲博弈论的，是讲美国一个教授叫纳什，里面有一个情节，在酒吧里面，几个大学同学看到了一个非常漂亮的美女，他们想过之后，有一个选择，是4个人都去追那位漂亮的美女，还是4个人都不去理这位漂亮的美女，而是去邀请这个酒吧里面其他的女孩来跳舞。
这个问题其实很有意思，对于我们这个行业来讲，今天到底谁是那个美女？谁是那个美女边上的闺蜜？谁是挖金子的那个人？谁是卖场里的那个人？值得大家好好想一想。
4
不考虑你资源禀赋的建议，其实都是逗你玩
相信这两天有很多CEO和企业家给了大家很多建议，你应该怎么怎么样？你需要怎么怎么样？但我的一个观点就是，不考虑你资源禀赋的建议，其实都是逗你玩。
为什么我今年让我的家人把零售门店给关掉了，因为我觉得他们可能没有进化的基础和能力，为什么你把你的代理公司卖给了一家亚通？为什么你把公司卖给亚通之后，你把钱给了邓老师？这些其实都是你们结合了自己的能力和资源禀赋之后作出的理性选择，所以这个问题一定没有正确答案，一定只有那个最适合你的答案。
这个行业我很难讲现在谁是先驱谁是先例，这个结论可能今天下还比较早，但是我们多多少少都能够从他们身上看到一些东西。
第一个，不分品类谈模式，基本都是耍流氓。资源也好，撮合也好，其实都有它生存的空间和切入的一个标记。
比如说，今天的B2B是从什么时候开始流行起来的？快消品里面，按昨天的分类，第一类和第二类的模式，我觉得也有非常大的差异，甚至第二类的模式里面不同品类也有它的品类属性，所以模式一定基于品类基础之上的这个研究。
第二个，很多人说我能不能去选一个品类呢？其实很可惜，没有品类是完整，没有品类是完美的，要么就是你行业空间够大，但是传统链条太根深蒂固；要么就是你行业很小，层级没有那么多；要么就是可能你上下游的分散度没有那么强；要么就是你这个品类，只有商品属性没有金融属性。
总结如下：
第一，去选择一个最适合你的品类。
第二，选对品类，轻松一半。
第三，没得选。
对于我们投资人来说可能还有机会，我去投一个品类A，或者我去投一个品类B。
但对你们很多人来讲，可能没得选，你们可能10年20年就在做这一个生意，做这一个品类，今天让你去选择一个新的品类，不好意思，成功的概率实在是很小。
5
这么多公司这么多模式，我们能学到什么？
我觉得其实背后的方法，比今天你们看到的很多结果，可能要更重要；今天和昨天很多专家的逻辑，比他们的观点更重要。
第一个，你做生意也好，还是创业也好，你一定要对这个行业有深入的洞察和准确的预判。就是你的战略能见度一定要高，你研究完了以后，你大概能够预感出3年以后这个行业会发生什么样的变化，这样你才能根据之后的趋势来设计你的商业模式。
第二个，把愿景想得非常美好，却不知道起点在哪里，不把终点当起点。一开始就把这个商业模式设计得非常庞大，其实路径不对，很容易会要你命，所以我们的建议就是：选择切口，不断摸索和优化你的最小单位经济模型，把这个最小的经济单位模型打磨成功之后，再来想复制，再来想扩张，再来想一个生态圈的故事。
第三个，有所为，有所不为。可以不做的事情，一定是做减法；不重要的事情，找伙伴；核心的壁垒，做到极致。这三句话其实大家可以好好的这个体会一下。
第四个，胜出绝不是偶然。如果你想做创业公司，你面临的竞争，今天中国非常的激烈，在中国永远是有最勤奋、最聪明或者比你更有资源的人，可能在干跟你同样的事情，那怎么样在这样一个环境里面胜出。那么，一定是强运营和执行力，最高效率的来复制。
本质上我们今天做的任何一件事情，都是高效率模式对低效率模式的替代，脱离了这句话，讲创新没有任何意义，没有任何意见，所以对我们创业来讲，运营能力强了，执行能力强了，这就是我们能够成功的一个要素。
第五个，对资本，或者对投资人到底是一个什么态度。那我觉得如果你是创业的心态在做公司，一定要在一个合适的时间来拥抱资本，资本除了给你资金之外，可能还会有一些其他的意外惊喜给到你，拥抱和对接资本。
有句话大家也一定要记住，融资的节奏比你融资的估值和金额更关键，这句话可能今天你们很多人不一定深刻理解。
任何一个公司，任何一个团队资源永远是有约束的，那一定是把你们所具有的资源集中地投入到构建护城河的地方。补贴，这个补贴能不能对你形成用户采购的一种粘性，如果不能，那也许这个资源投放是效率低的；
仓配，如果你没有把仓配做到极致，那么仓配都是你的成本和费用中心。可能对于我们投资人来讲，模式的争论，有些时候关键，有些时候不关键，因为我们会看你数据，数据如果是真实的，真实的数据永远不会欺骗人。
投资人今天可能看到很多创业项目，觉得逻辑明显跟两三年之前发生了一些变化。
昨天投资人可能还在看你的流量，今天已经没有人看你的流量了，今天看你什么，看你撮合也好，你自营也好，你所产生这些业务流给你带来的净收入。
自营，也许是你的净毛利；撮合，也许是你的佣金收入；或者可能你这个上面所衍生出来的供应链、金融的一些收入，净收入的能力是你的一个核心的优势；再一个就是可预见的盈利能力。
所有投资人或者有些生态型的公司，完全可以接受战略性的亏损，但是你要让我看到你在某一个时间点，你有一个可盈利的预期，所以这两点可能是这个阶段绝大部分投资人共同关注的核心要点。
如果今天你是个创业公司，你要跟投资人沟通，可能要一定程度上按照这个逻辑去思考你的商业模式。你的价值，绝对不在于你的规模和你的故事，而在于你不可替代的能力。
今天你做了100个jav，你有了100个客户，但是你有没有长期价值，不一定。如果你想做一个有生命力的企业，一定要想我今天干了很多事情，是不是让我变得更加不可替代。
6
零售端的品类和平台还有哪些机会？
第一，在一些细分品类、细分平台上还有机会，除了3只松鼠。比如说辣条，这是一个多土的产品，但是你知道国内最大的辣条企业销售规模很高。3只松鼠创始人有一句话，我觉得总结得非常形象：松鼠跑得快，全靠IP带。
我不知道有多少人在网上消费过的它的产品，其实要说它的产品有多好，真没有觉得，无非可能，它在这样一个规模这样一个体量情况下，品控做得还可以，但是为什么这么多人形成了对3只松鼠这样消费的依赖，好多细节、好多文化、好多IP、还有就是可能泛快消这个领域里面有一些细分垂直行业平台的机会，其实日化等等这些消费品平台，竞争太激烈了。
第二，一些小的品类可能也有机会。我发现基本上只有1~2家创业公司在接着做，这里面可能就给他们留下了从容的一个试错的机会，没有那么血腥，也许可能2、3年以后，这里边也能够走出独角兽公司。
第三，区域性，有生态圈壁垒的平台可能也有机会。因为行业内永远都有争论，到底是做一个全国性公司，还是做一个区域性公司，我觉得可能这两种讲法都不全对，一定是一个区域性的生态圈公司，你才有壁垒，你才有护城河，当全国性公司，到你这样的一个地盘的时候，你才有跟对方去扳手腕，去议价的能力。
最后送大家一句话：狂欢是一群人的寂寞，孤独是一个人的狂欢，今天可能大家都是这么一种状态，那建议去做一些有价值的事，尽全力去做，然后等待时间的回报，谢谢。
▌变革家调研记者常驻国内最大的消费企业展-糖酒会，从另外一个角度带大家看到中国新的消费趋势。
■本来来自于2017成都糖酒会现场胡跃吾的演讲，由变革家编辑整理，整理编辑：黄瑜
参与讨论