一碗粉为地方带来30亿收入还将走出国门，怎么做到的？

2017-03-24 15:45 营销

螺蛳粉是广西柳州市的地方小吃，完成了规模化、标准化、品牌化和信息化（简称“四化”），产品远销美国、澳大利亚、泰国。沙县小吃、兰州拉面等“中国餐饮九大巨头”是否也能完成四化，走出国门？

▼

▽▽▽

一碗粉为地方带来30亿元经济收入

螺蛳粉是柳州的地方特色小吃，最早是出现在上世纪80年代的夜宵摊中，在柳州的街头巷尾随处可见。2011年前，螺蛳粉的经营都是以实体店经营为主。本是名不见经传，但2012年5月，中央电视台纪录片《舌尖上的中国》第一集《自然的馈赠》播出，介绍了柳州螺蛳粉，让柳州螺蛳粉在中国的吃货界一夜爆红。

2012年螺蛳粉2012年以实体店加盟的形式在全国盛行开来，目前，全国螺蛳粉粉实体店发有5000家。2014年预包装螺蛳粉出现，已更快的速度在全国盛行开来。目前网上店铺已超过5000家，在阿里巴巴米粉特产类销售量排名第一。据柳州市政府官网公布数据显示，今年柳州市预包装柳州螺蛳粉销售收入有望突破30亿元。

1、实体店：坚持原味不断创新

爱民螺蛳粉是柳州螺蛳粉的知名品牌，从1979年的“夫妻档”到今天在全拥有100多家实体店，分布全国13个市33个县，用了38年时间，但仍屹立不倒。它的秘诀在哪里？

经营——善于借鉴

爱民螺蛳粉借鉴西式快餐麦当劳的管理理念，专注于店面的品质、服务、卫生竭力创造物超所值的顾客用餐体验。

顾客体验——不断创新

顾客对一碗粉的印象就是进店对着餐牌点餐，以最快的速度吃完走人。但在爱民螺蛳粉实体店，顾客可以自选、自助甚至吃到螺蛳粉火锅等。

▲ 实体店螺蛳粉创新

菜单——不断丰富

爱民螺蛳粉的餐单上共有 11个道菜品。从原汤螺蛳粉，到根据市场变化，推出新菜品，如干捞螺蛳粉、棉花糖螺蛳粉、炒螺丝粉、鲜螺锅（螺蛳粉火锅）等。

预包装——跟着潮流走

预包装出现，对于经营老店品牌的爱民来讲，并不觉得是一个危害，反而是促进这个行业的发展。爱民也加入预包装大军，将产品通过互联网、物流送到更多顾客的手中。

2.预包装：将螺蛳粉卖到美国去

柳州市螺状元食品有限公司（下文简称“螺状元”）是一家经营预包装螺蛳粉的企业，在今年1月13日，与美国某贸易公司签订了总价值200万美元的销售合同，成为第一家通过中国海关正式手续出口美国的柳州螺蛳粉企业。

2014年3月，有零星几家企业做预包装螺蛳粉并借助互联网销售，但引起的关注仍然非常小。同年5月份，非科班出身的刘清石发现淘宝店上网友对螺蛳粉预包装的需求流量数据不断增大，他瞄准商机，将投资目光瞄准线上螺蛳粉预包装的市场，成立了螺状元，事实证明，他走对了。为令产品走得更远，他的每一步都精心部署了。

▲外国人也吃螺蛳粉

产品——原汁原味

螺蛳粉的“魂”在于螺蛳汤底，汤底精选筒骨、石螺熬煮10小时以上，从熬制到打包，在无菌的自动化环境下完成。配料中的酸笋、辣椒油、豆角酸、炸腐竹、花生、木耳巧妙地将粉的鲜、爽、辣、酸、烫相互融合。为了让酸笋发酵不变质，专家先后实验300次菜成功。研制辣椒油，反复实验了3吨多的辣椒粉后才研制成功。

客群——定位细分

刘清石将顾客群体进一步的细化。据相关数据显示，购买螺蛳粉的人群中，30~39岁的人群占比是41%，20~29岁的占比是33%，40~49岁的是18%，19岁及以下的是7%，剩下1%是50岁以上的人群。根据人群占比，刘清石对螺蛳粉的口味做出相应的调整，专为学生设计的校园款“小柳同学”。

包装——颜值取胜

第一代“螺状元”包装并没有太多的亮点，设计中规中矩，意识到这点后，刘清石让自己广告公司的专业团队，将包装的“萌、可爱、亮眼”突出，设计出针对年轻女性的“三公主”版包装，还有“海外款”樱桃粉和清新绿两个包装。一下子精准抓住各细化年龄层客群的眼球。

标准化——抢占市场

据广西柳州市政府网站公布的数据显示，经营预包装螺蛳粉生产企业70多家，品牌超过300多个，预包装柳州螺蛳粉网上日均销售是30万包，平均每家企业的网上日均销量约4286包，而“螺状元”的网上日均销量是15000包左右，是平均水平的3.5倍。这依靠于螺状元生产过程85%是自动化，每日产量达4万包，年销售收入达1.3亿元。

下一步，刘清石表示会将“螺状元”落地，开实体店，顾客可以堂食也可以买走“螺状元”伴手礼。

▲ 预包装螺蛳粉在进行包装

2 为什么实体店和预包装主动互加？

上面的两个例子都可以看到，不管是实体店还是预包装，他们都在主动地做加法，为什么？

广西爱民餐饮管理有限公司总经理杨婉亿认为，预包装螺蛳粉可以满足与实体店面完全不同的顾客群体，比如送礼等。同时预包装螺蛳粉的发展使得螺蛳粉这样的地方小吃更方便更快速走出广西甚至走向世界出现在众人的眼前，同时也让商家已更轻的资产，更小的投入让自己的产品遍布全国。

刘清石则认为，实体店能给顾客更好的消费体验，更多的产品选择。在物价水平不是很高的城市，实体店面相对价格更实惠、产品更新鲜、顾客就餐体验更好。实体店始终都是品牌的形象窗口。在柳州，现有的5000家实体店螺蛳粉和70多家做预包装品牌螺蛳粉的负责人都在逐步尝试将两者互加。

▲螺蛳粉火锅受年轻人欢迎

3 思考：“中国九大餐饮巨头”能走“实体店+预包装”吗

包括“中国九大餐饮巨头”在内的很多地方特色小吃，靠实体加盟、“夫妻档”等形式在全国扩展，很多地方小吃“有品类无品牌”，分布的地点都是以城中村为主。而且在经营加盟的过程中问题频发。

如黄焖鸡米饭，目前在全国有40834家，200多个品牌。然而，市面上有很多“无组织”店面打起了酱料的主意。资料显示，2016年底，南京市连续发生多起企业违规生产假冒的黄焖鸡酱料，流向南京及周边市场。这些企业的主要问题包括伪造生产日期、无证及冒用生产许可证号生产黄焖鸡米饭酱料等。除了酱料，鸡肉也是重要食材。根据黄焖鸡米饭的做法，制作时需要选材鲜嫩的三黄鸡鸡腿肉，但消费者在黄焖鸡米饭中吃出“问题肉”的案例却屡见不鲜。

▲预包装螺蛳粉

问题来了，柳州螺蛳粉“实体店+预包装”的经营模式是不是也适合以“中国餐饮九大巨头”为首的其他地方特色小吃？他的难点在哪里？其实答案是肯定的，但是克服以下困难是能够借鉴的第一步。

行业标准

柳州市有关部门出台了《柳州螺蛳粉地方标准》和《预包装柳州螺蛳粉地方标准》两项标准分别规定了现制现售的原汤螺蛳粉、干捞螺蛳粉、炒螺蛳粉、预包装螺蛳粉及其加工原料的术语、定义、要求、食品添加剂、生产烹制过程卫生要求、实验方法、检验规则、标签、标志、包装、运输、储存和保质期。上述的黄焖鸡米饭如果也有这样的行业标准，那出现的问题很容易迎刃而解。