第『96』期
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4S店作为汽车最主要的销售渠道，一直是很多车主心里可信赖的品牌商家。可以说，大多数车主对汽车具体情况的了解，都是通过4S店获得的。
也正是基于这种情况，许多销售和维修人员，经常会在顾客买车时神不知鬼不觉地给上几刀，同时也让4S店成为了很多销售顾问使用不正常手段敛财的温床。
到底，4S店里的水到底有多深？我们这些小白车主又上过多少当呢？今天听听一位已经离职的4S金牌销售来揭开内幕。
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我之前在一家高端品牌的4S店做销售顾问，在这个行业里做了8年。没入行之前只是听闻4S店收入高，真正接触这行我才明白，不但工作环境跟我想象的大相径庭，而且非常考验从业者的职业操守。
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“想买展车的人，醒醒吧”
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来4S店买车的客户，有时候会指明要买展车，一开始我还不太理解，后来才明白,想买展车的。
大概是基于这么两条理由：一是觉得展车不会是试驾车或翻新车，二是觉得这些展车肯定是从商品车里挑出来的最好的，质量性能都有保障，而且需要销售顾问天天打理，比其他车要干净。
其实我想说，有这种想法的人，你们真的想多了。
我们做销售顾问的，确实每天都需要打理展车，像我们公司一天要擦两次车，开完晨会擦一次，下午擦一次。
一般店里会准备几种不同的擦车布，一种是易干的软毛巾，一种是鹿皮巾，来分开擦车身不同部位，甚至有的店里的高端车是用鸡毛掸子轻轻扫过的，车身用软布，玻璃用鹿皮巾，轮胎用普通毛巾。
我们公司也是三块布，一块擦内饰，一块擦车身，一块擦轮胎。我会在每次擦车前把三块布洗干净，因为整个销售部的擦车布是混用的，店里的大部分销售员是从来不洗布的，甚至用同一块布擦整辆车。
长期下来，漆面的磨损程度可想而知，有些虽然不仔细看不出来，但是最外面的那层漆实际已经磨损了。
被擦的有明显划痕的车，在展厅灯光下是非常明显的，一些黑心的店的售后会直接开个单子，开到车间里抛光，抛完了跟新车一样。
这些店经常会发生这样的情况，客户交了定金后，展厅如果有同样配置颜色的，直接翻新，抛抛光，换一新脚垫去当新车交。
大家估计都知道，4S店从厂家进车，数量都非常大，所以基本上每个店都会有个用来存放商品车的库房，我们叫外库。每次去外库调车派的销售顾问都不一样，他们对待车的方式也不同。
正规的4S的店的销售员调车时都会小心慢行，因为如果车身有任何损伤，赔钱的是员工个人。
但我也见过另一种调车的销售顾问，例如有的高端车的销售会利用自己的“特权”，毫不顾忌的“虐待”新车，调车时会开车很猛，档档四五千转，恨不得脚踹进油箱里。
一是因为不是自己车，二是除了在调车时，平时根本开不上这么高档的车。
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“有些黑心的店员，一年能赚五十万”
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前几年国内销售公司管理不完善，车型又比较少，供消费者选择的又不多，为了买到车，不得不接受销售公司的各种不合理条件。
当然时至今日，还是有这些车型存在还是会有明目张胆的要求加价或者变相加价的现象存在，不加价订车可能是遥遥无期的等待。这个时候有些黑心的店员往往趁火打劫，从中牟取暴利。
汽车附件是汽车销售里最暴利的一个环节，好多销售、维修人员每个月卖附件的提成都要比卖车提成来的多。
汽车附件主要指加装件，比如防盗器、大包围、电子导航、车内座椅套、地板胶等现实车主自身喜好和个性的部件。
夏季的时候，太阳膜卖的最多，价格从1000到10000不等，通常店员会他推荐3000多有的太阳膜，其实标价3000的太阳膜也就值1000元左右。
现在市场很少有合格的太阳膜，大多数太阳膜是贴牌的水货，商家和4S店合伙欺骗消费者不懂行。
现在汽车4S店使用最多的是将车辆故障恶意夸大，而且这种现象非常普遍。很多技师耍这种手段就是抓住了车主对车辆不了解、只知花钱保平安的心理。
比如一般车辆上的水温控制盒，下雨或涉水后都会进一些水，时间长了就会生锈。
这时维修人员正确的做法是拆下清洁后，吹干再继续使用。但事实上，遇到类似的情况，维修人员就会说，“你看这都生锈了，必须更换。
”在专业维修师傅看来的小问题，到了车主的耳朵就会变成酿成大事故的祸根。仅“师傅”一句话，车主少则多掏几百元，多则上千，甚至更多。
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“买车时最好有老司机为你保驾护航”
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想买车的朋友，特别是新手，最好带个老司机去，同时尽量细心点，才有可能少吃亏。
选车时，多听车声，掀头盖看看，再看看底盘，路试的时候，必须安安静静，细心听车声，那种一直吵吵的情况下，你是试不出想要的结果的。
一个车，最最重要的就是发动机、大梁、底盘、波厢。
买车时，不要被兴奋烧掉头脑，要冷静，特别是签合同时，要一个字一个字抠，仔细看清你要付款的，和送的部分，以及送的东西的品牌型号等。经常的，送的东西不如直接降价划算。
这里最后再跟大家说下怎么能避免买到试驾车。试驾车其实比较好避免，各店间如果
价格相差不大的话，首先要选有实力的4S店购车，到店后可以先看看你所要购买的同款试驾车是否上牌，如果没有上牌就要小心注意了。
即使上了牌也别放松警惕，把车架号用手机拍下来。如果你所在的地方有其他分店也最好去下，依次拍下试驾车车架号。
等新车交付时拿出手机对比下就好了，从直观上可以看看轮胎的胎毛，如果胎毛无磨损很新的话问题应该不大。
还有，一些不必要的配件没必要装，因为配件往往起不到什么作用不说，还对车有损害。经常有客户说要装尾翼（扰流板）之类的，我也会劝客户，这个可能会打孔。
如果打穿了，以后不想要了，还得焊回去，对车没好处，而且，其实如果尾翼装不好，真是起不到降低风阻，反而更烧油。
其实，一件二三十万的商品，毛利润20%很正常，大多数中低端品牌的车子，不靠周边的话根本达不到这个毛利润。对于购车者来说，不要买到问题车即可，合理的利润还是市场的需求。
变革家生意笔记
1、到有实力的4S店购车，不要买展品车。
2、买车要仔细阅读合同，试车时安静的听车声，检车发动机、大梁、底盘、波厢。
3、不必要装美观作用或者作用很小的附件，它可能成为你的安全隐患。
4、买车时能折现就折现，不要听信销售推荐的精品附件优惠。
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■本文来自变革家，作者张馨月
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