选品牌，先看加盟商怎么说。加盟评论，加盟商真实评价社区。“番小茄”是小儿推拿领域唯一获得风险投资的品牌，并且已获得两轮融资。它也是率先在全国真正实现了“门店服务标准化”的小儿推拿品牌。番小茄门店有什么特点？单店表现如何？加盟评论对谈了番小茄的多家加盟商。本文是第2篇加盟商访谈，来自黑龙江省哈尔滨市的刘总。关于番小茄更多加盟商评价请移步“加盟评论库”，搜索“番小茄”。
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加盟评论：请介绍一下您过去的工作经历？为什么选择加盟番小茄？
刘总：我之前是做IT行业的。在大的平台上工作了两年多，现在也仍然在从事IT相关的工作。
最早的时候，我觉得小儿推拿行业不是一个单纯的商业，它是实实在在有疗效的。儿推是一个中医作为理论基础的项目，老祖宗留下的东西还是挺神奇的。在北京的时候我自己的孩子做过番小茄的推拿项目体验感非常好。孩子通过推拿身体是有一定效果的，所以我觉得这是一个值得长期去做的事情。
另一方面，儿推虽然达不到治病救人，但至少是一件很好的事情，能够通过不吃药不打针为孩子缓解一定的症状，把一些家长很困惑的东西帮助他们解决。新手妈妈包括90后慢慢成长起来的这些新一代的家长育儿理念是比较先进的，我觉得这种都符合我们未来发展的一个方向。
还有就是通过儿推帮助小孩解决身体上的问题真的是很有成就感的一个事情。因为你可以做到替家长们排忧解难，或者成为他们信赖的一个人。在养育孩子的过程当中，我觉得这是非常好的一件事，所以就有加盟的想法了。
至于加盟番小茄，它在北京地区做的是非常好的，番小茄本身也是有两轮风险投资的。我觉得从这个方向上或者是发展规划上总部有一定的想法，不是简单的做一两个店，是想的比较长远的。当时加盟是通过孩子去体验过，后来接触了他们的管理层，了解到它当时在北京之外的其他地区也是开放加盟的，所以就尝试着去谈了加盟合作的事情。
加盟评论：您当时还考察了哪些品牌，为什么放弃？
刘总：当时北京地区的番小茄都只做直营店，所以我就把这个店放到老家哈尔滨去做。在哈尔滨当地考察市场的时候，也看了一些儿推品牌，但是从规模、从品牌影响力各方面都跟番小茄有一定的差距。
在这个数据化时代，现在传感器不仅从顾客体验流程、顾客疗效等方面是有一定自身的标准的，另外在数据搜集，包括给顾客画像，利用数据来进行决策方面，我觉得番小茄的SaaS系统做的都是比较前沿的。
加盟评论：开业前有什么担心的？筹备期品牌方提供了怎样的支持？
刘总：开业前因为没有涉猎过这个行业，不知道这个行业自己亲自操盘的时候会遇到什么问题，更重要的就是大家对儿推观念上有没有一些认可度，这直接关系到市场，还有就是人流怎么样，我觉得有一种摸着石头过河的感觉。
前期总部对我们的支持是很大的，除了督导亲自到店，包括选址、前期筹备的物料、规范文档这些标准化、流程化的东西上都给了我们很大的支持。甚至包括门店的设备、装修，采购哪家的或者推荐哪家比较适合这些很琐碎的工作也都尽心的在帮我们。我觉得方方面面支持的是比较细致的。
在开业之前，总部会给我们一个比较详细的开业流程。我们怎么做时间规划，怎么去邀约，顾客来了以后是什么流程、怎么样跟家长渗透，我们和总部都沟通的非常深入，并且根据总部建议按照自己当地的一些情况来做修改和完善，这都相当贴心了。
加盟评论：当时选址时，您和品牌方有什么样的共识？
刘总：选址上其实分两类，社区型门店和商场型门店。这两个没有绝对的好与坏，我觉得都有自己的优势。当时我们店想做成商场店，因为我们所处的商圈人口还是比较集中的。另外周围有两家比较大的商场，而我们选址的地方是一个相对新的商场，它的档次略高一点。我觉得从人口规模到大家的消费能力对整体商场的品牌认知度都是有一定优势的，另外整个区域人口、住宅都很多，所以我更希望选择商场内自然人流密度比较大的一个地方。
我第一家门店在哈尔滨红岗区，这个区域属于商业密集区。当时也考虑过万达广场，附近还有一些其他小规模的商场，我选的那个位置比较突出，交通也比较方便。其他的地方要么没有位置、要么交通不够便利，最重要的是商圈已经很成熟了，不利于我的发展。
当时我们选择完了以后就跟总部沟通，总部的工作人员也来这个地方看过，他们对这个地方还是比较认可的。我们也综合位置、商圈、人流进行考虑商讨，最终定下了现在的位置。
加盟评论：这个新商场客流量如何？
刘总：客流量还可以，周一到周五每天至少也得接待五六组家庭，周末会更多一些。其实我们在接待会员的同时更多的是要做一些拓展。因为周末人比较多，接触到潜在客户的机会比较多。
加盟评论：这个店总共投了多少钱？现在每个月的营业额、利润如何？
刘总：算上加盟费和其他软性费用总共投了20多万元， 其中装修花了7-8万元。我的店40多平，房租物业加起来一个月7000多元，不涉及转让费用。现在店里一共是4个人，1个店长，3个调理老师，疫情前一个月大概能有10万左右的业绩，疫情最惨的时候一个月也能维持在3-4万元左右，最近几个月业绩反弹的很猛。2020年粗略了下，能有20-30万元的利润。
加盟评论：门店开业之后有遇到过什么大的问题吗？
刘总：抛开疫情，我觉得最大的困难在于新老会员的维持和拓展，刚开始的时候有一定接待量不足的问题，这个阶段不足可能跟我们同一时间内可容纳的会员数有问题。
第一，时间上的冲突。在同一个时间可能很多组家庭要来，但是我们不可能同时接待。基本上家长们都会找孩子不上学上课的时间，这样的时间本来就那么点。我们给家长灌输的想法就是一定要准时来，不要空降，其他时间来了可能我们也接待不了，这样对大家很不好。一定要灌输给大家一个提前预约的想法。
第二，物理空间不够或者老师不够。这样我们就采取一些弹性的工作制。比如周末或平时的某一个时间段，我们的老师就不要请假，把休息时间放在客流量不是特别大的时候，从管理角度来尽量解决我们供需方面的问题。
第三，新客源不足是一个问题。如何持续不断的有新客人进来是我们前进发展中不能停的原动力。这是一个观念的问题：主要看家长愿不愿意在孩子健康方面进行投资、她愿意拿出多少比例来投资；或者即使大家都很重视孩子健康，但是不是相信小儿推拿真能解决问题。这个问题我们一直放在很重要的一个位置。
总部给了我们很大的帮助，在线上推广、线上教育做的是非常好的。比如我们的公众号、微店，还有我们的线上课堂，疫情前后做得都非常到位，让家长持续不断的感觉到我们为他们做了很多的努力，为孩子的健康、为一些新手妈妈，包括普通的家庭护理，我们都不遗余力的在给所有的顾客、所有的会员去输送一些日常的保健知识。我觉得这点是非常好的，因为我们确实充当了一些家长或者是宝妈的一个强有力的后援，她们学会了科学照顾孩子，同时也利于我们日后的发展。
加盟评论：现在的生活状态跟过去相比怎样？
刘总：我觉得还可以，我现在如果不出差一周会在店五六天。在管理方面，自己还需要再多投入一些时间。
加盟评论：这个行业有没有什么淡旺季？一般淡季怎么过的？
刘总：淡旺季每个月都会涉及，不仅是寒暑假。儿推行业淡旺季在于节气，因为大家对于节气调理还是比较在意的。淡季我们分两个方面解决：
第一，内攻，主要就是做一些培训，集中学习线上和线下的一些东西。
第二，努力的拓客。其实线上线下现在拓客成本都不低，而且拓客的渠道跟其他商业也很类似，大家都是线上做口碑，线下发传单以及异业合作，只能通过这些方式。
在淡季，总部也会推出很多活动让我们做。总部在推出套餐前后也会跟我们做一些提前的宣讲，包括新的产品、新的项目，这些都会根据每个店不同的情况来做一些微调再去落实。 比如2020年的双11活动，我们就在总部给我们的方案基础上做了一些微调，提前把需要的物料、产品都准备好，包括我们提前多少天给现有的会员预热、宣讲这个活动，我们就通过这种方式让大家觉得我现在必须赶紧再多处置剩余的次数，这样我能享受到更多的优惠。在双十二的时候，我们其实是沿用了双11的活动来进行最后的年终冲刺，这些方面总部给了我们很大的指导。
加盟评论：您自己在门店经营和管理上有哪些心得？
刘总：我们在数据的重视程度上可能会重一些。每周每个月我们都会做周报和月报，月报可能做的细致一点。而且我会统计多个维度，比如顾客到店率、转化率，还有一些产品的售卖率；到店的客人是关心产品还是关心推拿，来的顾客没有成交，没成交的原因是什么。我们也会把现有数据跟上个月比较、跟去年同期进行比较。这些数据放到一个个体上或者放到某一件事情上，可能没有太多的意义，但从统计数据上我们能看到这些有相似性的群体，相似性的表现内在有什么样的共同特点，从而能针对这些群体，这些表现提出针对性的方案，提高转化率或者改进历程。
人员管理和选择上，最好找一些长期的跟你理念相符的员工。招聘的时候，这个人到底想不想长期从事这个行业，我觉得这一点很重要。另外就是对待孩子对工作的态度是什么样。在选人的时候还是得多找一些志同道合的人。想找到一个双方都认可或者是契合度高的人员不是那么容易的，但是招聘原则不能变。有一些人如果想打一份零工、或者只是想找个临时的工作，尽管她各方面都很好，但对于顾客来说是不负责任的。可能她刚熟悉工作没多久就走了，对于我们品牌的宣传各方面影响也不好。此外，我觉得加强员工培训很重要。无论她干了几年，肯定都还有不足的地方，都还是要经常多学习的，因为中医是学无止境的。还有就是在平常的时候应该多储备一些人。虽然会有一些成本，但是真的出现人员变动不会影响到门店运营。
加盟评论：对番小茄总部的评价？
刘总：我觉得既然我们能认可番小茄，加盟到番小茄的队伍里来也是对创始人任总本人的认可。任总是一个很有目标很有前途的职业女性，从开始沟通到加盟，包括后期遇到事情的一些沟通我觉得任总还是非常有格局的。她确确实实想把小儿推拿这件事情做好，每推出一个新的产品，她都做了很多前期的努力，也是本着对所有的加盟商、顾客，所有的孩子们负责的一个态度来做这些事情。我觉得只要初心不变，这个事情肯定是能越做越好的。
他们整个团队我除了接触了任总，还接触到一些招商人员、督导人员，包括一些技术指导，总体来说，我觉得这个团队还是比较有凝聚力的，确实是很踏实在做事。我觉得这点在目前环境下是很难得的。
加盟评论：对想加盟番小茄的人有什么建议？
刘总：选址方面，你要做成商场型门店还是社区型门店，要根据当地一些具体情况来看，并没有绝对的好与坏。要看人流、潜在的客户有多少和当地对于儿推理念的认知程度。一定要有稳定的客源客流。大家会说社区店也挺好的，有些大的社区它的人流量很大，但是如果不能特别认可儿推这件事，我觉得也不一定是一个好的地点。
对于想加盟的伙伴，我觉得如果你认可这个事情、认可这个团队就坚定不移的跟他走下去。如果有一些不认可或者有分歧的地方，先通过协商的方式来解决；如果还是不认可团队或某个人，我觉得就放弃，不要出了一些矛盾或者一些自己不愉快的时候来质疑它。加盟我觉得就是一个双向选择的问题。作为加盟商，一定要认真的想好自己想做什么，如果想跟着总部来做，那就把前期的工作准备好、自己心里想好，想清楚这件事情再去做。
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