率先把泉州牛肉火锅推向全国，他已开出70家门店，店店爆满！

“泉州牛肉是个非常好的品类，然而泉州牛肉却没有办法走出闽南地区。我想把泉州牛肉发扬光大，带领它走向全国。”味华香泉州牛肉火锅创始人黄国华不但这样说，还为此奋斗了11年，如今他已达成所愿。

作者：泡泡糖

编辑：魏旭秋

1973年出生的黄国华跨界到餐饮行业创业时已经38岁。身为闽南人，他走南闯北多年，吃过不少火锅店。但在外面的时间越长，他就越意识到家乡牛肉火锅的好。

泉州火锅，以牛骨做汤底，以药膳入味，生来就注定了超级滋补和养生的属性。硬菜是牛肚、牛腩、牛肉块等经过腌制的熟牛肉，嚼劲十足，满足感爆棚。再佐以玉米、萝卜、苦瓜和红枣等配料让味觉的层次感更强，更加让人回味无穷。这么好的一个品类，长时间以来在闽南地区深受追捧，但却从来没有走出过闽南地区，更罔论走向全国。

黄国华敏锐的意识到，不论从品相上，还是口感上，还是从价格区间上，还是现代人对养生和健康的关注上，泉州牛肉火锅都是一个特别好的方向。

黄国华是个执行力很强的人。一旦有了做泉州牛肉火锅的想法，他就再也按捺不住心里的热情，他果断放下手头的一切事务，找到泉州一个做牛肉非常知名的老伯拜师学艺。一个中年人混在一群刚刚走上社会的小孩子里，不管是经济上，还是心理上压力都是很大的，但黄国华很快适应了环境，因为他很明白，他想要的是什么。从学火候到学配方，从试火候到试配方，一年的时间，黄国华完成了从一无所知到自研自产的脱胎换骨。

2010年，黄国华总投资6万元，在泉州南安水头镇接下来一家刚刚倒闭的餐馆，把自己试验成功的泉州牛肉火锅配方商业化，由此就诞生了第一家“味华香”泉州牛肉火锅馆。

“当时开第一家店时，竞争没有那么激烈，对选址什么的也没有太多的考量。第一家店就开在了很偏僻的地方，根本没有什么人流量，而且当时的店只有八十几平。”黄国华总结第一次选址时，比照现在的选址模型还是很后怕的。

但奇迹发生了。在选址没有任何讲究，没有自然人流的情况下，味华香牛肉火锅第一个月的营业额就达到了20万。

“我们的好成绩主要取决于我们对牛肉品质的严格把控，和对消费者口味的准确掌握。虽然我们的店开在很偏僻的地方，但很多人都是奔着我们的口味来的，吃过我们牛肉火锅的人回头率是很高的，同时也会给我们转介绍新的消费者。虽然没有自然人流，但口味好这样的口碑一点点的传播开来，我们的目标性人流越来越多。”黄国华总结说，“当看到这么偏僻的地方还有人排队等位时，我知道，我们稳了。”

在第一家店开业半年之后，2011年黄国华进军厦门，在厦门长青路开了第二家店。这家店也很快在周边引爆，一到傍晚门口就开始排队。火爆的生意让味华香很快进入了快车道。黄国华在厦门和泉州一口气开出了十几家门店，而且家家火爆。

爱折腾，是黄国华不同于其他火锅店老板的一个鲜明的个性。在开到第三家店时，他就敏锐的意识到一个问题：火锅这个品类主要集中在晚上消费，虽然客单价很高，但翻台率很低。但中午和早上其实都是空闲的，坪效上还有很大的提升空间。

既然主打泉州牛肉，那火锅就只是牛肉的一个场景而已。牛肉可以有更多的发挥场景。所以，它就推出了中午的主打牛肉特色的各种午餐。比如牛腩汤咸饭、牛肉羹咸饭等主食，牛杂汤、牛肉羹等汤品，这些火锅之外的产品对于拉动它的营业额起到了很大的作用。

除了产品单一，黄国华还意识到另外一个更重要的问题。泉州牛肉火锅大多都是药膳牛肉，因为火候和调料的不同，对熬制的理解不同，每家的口味做出来都不一样。这也是为什么有很多泉州牛肉火锅第一家店开得好，开到第二家的时候却不行的原因。最好的方式是建立中央工厂，由中央工厂统一生产统一派送，这样才能保持口味的统一。

但建立中央工厂马上就需要大量的资金投入，但对于每个门店而言，短期内又没有明显降低成本。尤其是门店少的情况下，中央工厂不但占用了大量的资金，但巨大的产能又没有那么多门店可以承接，会造成巨大的浪费。这是一个重大的决定，关乎现在最宝贵的现金流，也关乎未来的发展方向。

就中央工厂的问题，黄国华跟同事们就这个事进行了很长时间的争执，最后他们在一个核心问题上达成了一致。“我们是为了开店挣钱，还是为了做一个事业？”几乎每个人的回答都一样：“我们想把味华香做成一个事业，把泉州牛肉火锅推向全国”。

这个前提就很明确了，如果门店没办法标准化，味华香的门店口味标准化不了开店规模就上不去，规模上不去就根本谈不上事业，更谈不上要走向全国。所以，中央工厂的问题必须解决，而且越早解决，门店标准化就越容易。于是，厦门同安，味华香总计11000平米的中央工厂拔地而起。

味华香中央工厂是已知的泉州牛肉火锅品牌里的第一家规模化的中央工厂。中央工厂的建立让味华香具备了成为全国连锁品牌的核心竞争力。从此，味华香的门店不再需要厨师和厨房，大大减轻了开店的负担，所有的食品材料均由味华香的中央工厂直供。除去了厨师和厨房这些技术层面的开店难度，剩下的就是按照味华香的标准来进行门店运营和服务就够了。

“想让门店轻松，总部必须做重。只有开店门槛低了，规模化才具有可能性。”黄国华说的并不只是中央工厂这一件事。总部做重，意味着总部对门店的督导要更有力度，总部对门店的活动支持要更用心，总部对门店的经营情况复盘要更及时，困难门店一定要驻店帮扶等。“门店存活率高，是所有人努力的共同目标。偏离了这个目标的开店，都是耍流氓。”

随着中央工厂的兴建，黄国华的门店扩张开始进入到一个新的阶段。2013年，味华香泉州牛肉火锅开放加盟，即使它的加盟费高达20万，但依然无法阻挡加盟商开店的热情。但他很快发现，加盟的形式效果并不好。

效果不好的原因有很多，但最重要的原因是几方的利益不一致。招商部门拼命的想劝说加盟商加盟，以获取提成。运营部门没有足够的动力去帮扶加盟商发展。而加盟商往往又有各种自己的想法。这一切都让事做起来很个拧。很显然，这不是一个想把泉州牛肉火锅推广到全国的黄国华想要的。

怎样的利益捆绑模式能让大家的利益都更一致呢？黄国华和两个意向“合伙人”尝试着进行“合伙制”开店。门店由双方共同出资，合伙人出资51%，总部出资49%。而在总部内部，这49%的出资，除了总部自有资金外，招商部、运营部、供应链部门，以及各地分公司和各支持部门的员工也都要出资。经营下来的利润，同样也是合伙人获得51%，总部获得49%。换言之，门店做的好，大家都受益，门店做的不好，大家都蒙受损失。

这样招商部在合伙人筛选上就会非常严格，在开店选址上也会万分谨慎。而运营部的人对门店也会更加上心，否则自己也会受损失。供应链部门也会非常慎重，努力通过选品来帮助门店提高毛利水平。“一根绳，一条心，一个方向”，总部和合伙人的劲都往把门店做好这一个方向上使，门店自然存活率就高了。

当然，这个逻辑里最重要的就是合伙人的考核。因为涉及到共同出资，双方的互信就非常重要。据黄国华介绍，合伙人的经营能力占据了味华香考察非常重要的部分。味华香要求合伙人不仅要对有开店有想法，而且需要对创业有热情，最重要的是有管理门店的经验和能力。

另外，经营理念和发展方向上的一致性也是考察的重要方面，如果配合度不高，那味华香就会及时终止和合伙人的合作。

合伙制试行大获成功。两个门店的合伙人投资金额基本都在25万元，在开店当年分别分红17万元和21万元，第二年分别分红43万元和54万元。随后，合伙制在味华香全面推行。

截至目前为止，味华香已经在全国拥有超过70家门店。除福建外，它分布在湖北、广东、浙江、江苏、河北、陕西等省份，口味也得到了当地消费者的喜爱，初步实现了黄国华的把“泉州牛肉带向全国”的梦想。

在记者离开味华香总部的时候，迎面走过来一个加盟商。他热情的再次向记者介绍了他理解的味华香。“我们的优势非常明显，不需要厨房和厨师，大大降低了成本。其次，对于餐饮行业来说，味道和服务是最重要的，我们的牛肉基本都是药膳，不仅仅好吃，同时也很养生。味华香客人的回头率基本可以达到百分之百，我们真的是在用产品说话。”

“味华香不只是黄总的，也是我们所有合伙人的，希望您能让更多人知道和品尝到正宗的泉州牛肉火锅，让更多的合伙人参与到我们的大家庭里来。” （完）

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