作者：周氓
编辑：魏旭秋
2007年，蔡文进大学毕业，和大多数毕业生一样，蔡文进选择了一份和自己专业相关的工作，外贸生意。在一次与阿里巴巴合作的过程中，得益于自己出色的表现，蔡文进被招入阿里麾下，成为“中供铁军”的一员。这也为他后面的创业埋下了伏笔。
鞋包养护需要头部品牌
在阿里，蔡文进最大的感受就是拥抱变化。那时候阿里巴巴B2B的信息、淘宝的信息、天猫的信息每天都在更新。公司里的每个人虽然分工不同，但大家都不只是在埋头做事也都是在抬头看天。接触的都是大公司高管和小公司老板，各种信息交换特别多，而且很多大事都发生在和公司有关或身边的人身上，这对于他商业思维的理解，以及怎么做老板、怎么看方向、要有利他思维等都产生了深远的影响。
从阿里出来后，蔡文进和朋友合伙创建了一个做轮胎翻新设备的外贸公司，凭借他在阿里的阅历，很快就把公司做到了中国的前三名，也基本实现了财富自由。但他同时也发现，自己进入的这个行业市场太小，虽然每卖出一台设备有七八十万的收入，但一台设备用个七八年都不会坏，它带来的后果就是需要不断去开拓新客户，但每开拓一个新客户周期又非常长，而且采购量都不高。所以，他就开始寻找新的机会。
他对新机会的要求：第一，一定要是偏消费类的。这样就不用反复去开发新客户了，而且离客户近，客户反馈会更即时，你也可以即时去更新你的产品和方向。第二，一定要To C，尽可能不To B。因为To C的客户更好开发一些，你只要抓住了消费者的需求，他自己就找过来了。你不用太费劲的去找客户，只要不断的深入挖需求就可以了。
一个偶然的机会，鞋包养护进入了他的视野。
一场聚会上，蔡文进的很多朋友都在抱怨一个事，就是找不到一家好的洗鞋、修鞋或皮包护理店。蔡文进很奇怪，怎么会有这种事？因为他家旁边就有这么一家店啊。当他说出那家店名的时候，朋友告诉他那是一家在上海小有名气的鞋包养护店，但即使这么有名了，也还是没有连锁化，而且还是以夫妻店的形式存在。
经过深入了解后，蔡文进才发现，全上海有300多个品牌近1000家这种鞋包养护店，但这么多店里竟然没有一个头部品牌，基本上都是夫妻店。老婆在前面接单，老公在后面加工干活。这导致的问题就是1000家店有1000个标准，技术也是参差不齐，各干各的，因为缺乏一套成熟的培训体系，要么属于加盟，要么属于师傅带徒弟，徒弟出师就自做品牌自己开店。
市场需求真实存在而且不小，市场竞争还处于初级阶段，这样的机会并不容易遇到。蔡文进觉得自己发现了一个巨大的宝藏，义无反顾的全身心投入了这一市场。
他在阿里的老领导也认同他的判断和认可他的能力，给予了他数百万的天使投资。
头部品牌一定是爱革
跟蔡文进的采访约在下午三点，爱革在上海浦东的金桥广场店。为了更好的体验服务流程，记者还专门带了一只旧包过去。
门店特别好找，走进商场大门就可以看到，开在商场一层的巴黎贝甜旁。它是典型的多睛点位。面积并不大，只有10平米左右。米黄和黑的搭配显得温馨而优雅，门店非常简约，橱柜上整齐的摆放着皮包和皮具。店员只有一个人在忙碌着，有三四位顾客在等着养护鞋包和取走鞋包。要知道，这是下午三点，整个商场都人流寥寥，这样的场景确实镇住了记者。
终于轮到记者了，店员递给记者一张取货小票，五天后来取。记者这才留意到整个门店并没有设置专门洗护和维修的工作区。这个门店的主要作用只是揽件，它收到鞋包后直接寄送到中央工厂进行统一维修养护，工厂完成后再返回到门店，门店再通知顾客前来取件。只有非常快速和简单的工作，比如鞋跟更换、皮带打孔等才在门店完成。
蔡文进告诉记者，这样的选址和这样的流程设计其实背后都大有玄机。它的核心逻辑都是更好的提升自己的品牌力，获取消费者的信任。
“我们在开店时，第一考虑就是要做品牌，而与我们做品牌的理念最匹配的选址就是社区型商场。”
目前绝大多数的鞋包养护品牌都选择开在街边，它的好处是离消费者更近，但问题是夫妻店居多，技术水平不一，很难获得消费者的信任。尤其是鞋包养护是“充值”生意，各种新闻媒体频频报道之后，很多人都担心交钱之后门店跑路。
而商场本身是有信用的。它引进一个品牌有严格的流程，还有押金、保证金等一系列的措施来提高品牌的进场成本。能进商场就说明，该品牌已经是一个被商场认可的品牌了。而且商场里的品牌都会明码标价，不会像街边看脸要价。商场的品牌也都会从门店设计到陈列有一定的要求，整体形象也会远高于街边店。如果在商场里拥有多家门店，会很容易在消费者心中建立信任感。
“回头来看，我们的选择是对的。我们是最早进入商场的品牌之一。开在社区型商场里的鞋包养护店吸引了越来越多的消费者，爱革是这波浪潮最大的受益者之一。而街边的鞋包养护品牌目前已经越来越难做了。”蔡文进总结道。
建立信任感的另外一个方式是流程设计。
对于很名贵的鞋包和皮衣而言，养护和维修有着很高的要求。这样的高端消费者往往会关注技工的情况。让一个夫妻店来养护和维修对于这样的高端消费者是有很大压力的。他们更倾向于牺牲时间，接受店员揽件，中央工厂统一养护维修的方式，让专业的人做专业的事。爱革的做法是员工统一培训、话术一致，从专业上让客人有安全感，并对送来的每一件鞋包都进行全方位的拍照留证，给客人养护维护前后对比的机会。
拍照对比这种小技巧非常有效，一方面让消费者体会到爱革服务的“明显效果”，也为后面的“纠纷和追责”提供依据。这种做法深受高端消费者的喜欢，它大大提高了门店的“充值量”和“复购率”。
蔡文进的另一个杀手锏是中央工厂。中央工厂对于前端的消费者而言，非常陌生也并不关心，但对于一个品牌来说却是真正的生命线。养护和维修的效果都需要在中央工厂实现，都需要在几个匠人手中实现。中央工厂的养护和维修工艺是蔡文进下工夫最大的。蔡文进融资的钱主要都投在了中央工厂的建设上。
据蔡文进介绍，中央工厂的难度有两部分：一部分是设备的迭代。这是硬件层面的，用钱就可以解决。但更难的是找到和留住匠人。在这方面，他坦诚走了很多的冤枉路。蔡文进最后发现，合伙制是解决匠人问题的最好方式。
他现在的做法是让匠人在中央工厂持股，每笔订单除了手工费之外，在整体利润中他们也可以按股权分成。这样的操作，让匠人积极性大增，目前它的招聘要求也几乎是全上海最高的。目前爱革的核心匠人中，曾经为奢侈品中国总部提供服务，为一线流量明星提供服务，为中直机关提供服务的匠人比比皆是。
打造出了强大的后端，再加上前端科学的选址和标准化接待能力，爱革的底气越来越足。截至2021年3月底，爱革在上海已经开出了9家门店，其中绝大多数是直营店。
良好的店面形象，以及超过4000元/平米的超高月坪效，上海和江浙地区的很多商场都主动向爱革发出了邀约。历经6年，爱革终于跻身本地鞋包护理的一线品牌。
合伙制让更多平凡人赚钱
随着爱革门店模型的成熟，以及很多商场的邀约，蔡文进有了把品牌推广到全国的想法。2020年，蔡文进主动选择把自己的一家直营店改为合伙店。改制的方法是门店作价10万元，合伙人出资5万元，但股权比例是总部51%，合伙人49%。利润分配上（加盟评论温馨提示：不是营业额分配），爱革和合伙人分配比例为2：8，爱革拿走20%，合伙人拿走80%。合伙人的这80%是到手的纯利润，爱革看似吃亏了，但还能拿到中央工厂的供应链利润。在蔡文进看来，这样的分配并没有损害总部的利益，而合伙人的积极性也大大增加了。
蔡文进如此评价被选中的第一个合伙人老王。“他文化程度不高，在进入爱革之前长期在餐厅工作，对鞋包养护谈不上专业。但进入爱革门店后，做事非常用心，学习能力也很强，最主要的是有自主意愿来服务客户。”
老王谈起合伙制，也很感激蔡文进的开放态度。改制后，门店的营业额在他的带领下，从每月的40000元上涨到了55000元左右。他原来当店员的时候主要工作就是揽件交给中央工厂，推销“充值”的事积极性不高，“店内快修”的动力就更不足了。自己成为股东之后，他特别珍惜每一个到店的顾客，努力服务好每一个到店的客人。“原来我是把消费者当客人看待，当了老板之后，我才真正把消费者当成了衣食父母看待。”
伴随着营业额上涨的是老王的收入上涨。打工时，他的工资在4000元左右，成为合伙人之后，他目前每个月拿到手的钱是12000元。四个半月收回成本，收入每个月是过去的三倍，记者跟老王聊天时，他脸上的笑容就没有消失过。
有了老王的成功案例，蔡文进摸索出了一套落地性极强的合伙店模型。
第一，整个项目投资小，启动资金10万元就够。这10万元品牌方和合伙人各出一半。股权占比中，品牌方占51%，加盟商占49%；利润分配为2 ：8，品牌方占2，加盟商占8。整个项目回本周期为7、8个月左右。
第二，工作简单。整个门店人员配备只需要一个人，每天的工作内容为收取需要养护和维修的鞋包。把需要处理的鞋包发往中央工厂，养护维修好后通知顾客到店自取即可。如果合伙人能在店内做简单的“鞋跟更换”、“皮带打孔”等快修服务，收入会更高。
尽管模型简单，但蔡文进对门店合伙人有着严格的要求。他眼中的合伙人：
第一，必须在店工作，不能是纯投资行为。蔡文进特别强调，合伙人的心态应该是“就业型创业”，收入应该比工资高，同时解决就业问题，而不是财务投资。合伙人的满足感来自于他的收入大大高于他过往的工资，而财务投资要先减掉合伙人的工资，自然满足感会大打折扣。
第二，希望他预期不要太高。在蔡文进看来，很多本科生或研究生往往对自己预期很高，预期工资就8000元以上了。“你让他每天坐在这里做重复性的工作，还要他再额外出钱。跟一个工资只有3500元，现在能拿到12000元的人比，谁的动力和幸福感更强一点？”
作为最早的合伙人，老王对爱革合伙制门店的评价是“由于投资小、面积小、坪效高，回本快，目前爱革所有的门店都在盈利。而且总部和合伙人在共担风险，利益绑定在一起，不用担心大后方的问题。这个模型是非常稳妥的。”“合伙制下来，我最重要的感受不是收入翻了几番，而是人的精神头比过去好太多了。后面有人支持，每一天都在为自己奋斗的感觉真是太好了！”（完）
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