作者：泡泡糖
编辑：魏旭秋
爱到深处，遂成事业
2010年，顾春进入阿里巴巴的1688和国际站，负责B2B工业品的在线交易，顾春进入阿里巴巴的时候是一天一万元的交易额，顾春离开的时候达到了大概一天两个亿的交易额。之后顾春进入天猫，负责生活家居整个品类和行业的运营，在她的带领下，生活家居2014年从双11到双12再到年货节，实现了单品类单日20亿交易额。
顾春一直希望做自己喜欢并且有挑战性的事，她喜欢证明自己。但是这样性格的人会时刻处在一个紧张的状态，不管是神经还是肌肉。“在瑜伽里要慢慢的调整适合自己的呼吸，放空自己，我现在已经可以做到在冥想的状态下耳边一点声音都没有，整个过程下来是非常舒适的。”在逐渐快节奏的生活里，顾春意识到瑜伽是个利于人们身心健康的生活运动。
除了基于自己的喜欢和瑜伽给顾春带来的健康的生活方式，选择做瑜伽更多的是基于顾春对这个行业的了解和理性的分析。2014年，瑜伽进入中国仅有10年的时间，但已经形成了一个巨大的线下交易市场。单单线下就包含了3000万的实验人群，输出了100万左右的瑜伽老师，而且老师还在以每年10万级的供给在快速增长。一个老师每年的支出超过1万元，一个瑜伽爱好者每年的投入在5000元左右，一个门店一年的支出要达到20万，顾春认为这是一个交易非常旺盛且高频的线下市场。
2015年4月，顾春从阿里巴巴辞职，同年的6月1号，顾春在杭州西湖区成立了国内首个无推销瑜伽连锁品牌——小黑裙瑜伽。同年，自主研发的小黑裙瑜伽APP上线。
在摸索中寻找独特
刚开始创业，顾春和她的小伙伴并不容易，发过传单，遇到城管的阻拦，也时时刻刻担心融不到资金。创办小黑裙后的几个月里另外一个合伙人也离开了，而当时的小黑裙正处在下一笔资金进入的空档期，种种困难让顾春怀疑过自己的选择，怀疑自己现在做的事情会不会过于早。
创办小黑裙前，顾春接触瑜伽的时间并不短，她熟悉这个行业的优点和前景，也深知这个行业的痛点。这也是顾春第一个月便开始测零售的原因。顾春认为，瑜伽行业的首要痛点就是门槛太高，客户一般需要办年卡，甚至多年卡，透支未来的现金流，并且消费者会苦于频繁的被推销。这个门槛会吓走很多潜在的想练瑜伽的客户。而小黑裙做的就是把线下服务在线零售化，消费者可以在小黑裙APP上自行选择课程的类型，不再困扰于门店的推销。
小黑裙是第一批在瑜伽行业开始测零售的。顾春拿不准市场是否可以接受单次收费39或者49元一节的瑜伽课，所以第一个月的工作重心，她全部放在了测零售上。但是令顾春惊喜的是，第一批用户的数据是非常好的，直到现在，第一批用户依然钟情于小黑裙，是小黑裙的忠实粉丝，很多人已经上过了上千节课。而小黑裙也在创办之后的三个月内就拿到了天使轮融资。
解决了门槛高的问题，接下来就是解决瑜伽场馆的问题了，顾春发现，瑜伽馆的面积普遍过大，动辄两三百平米，大的上千平米。房租很高，人工运营需要店长、前台、销售甚至是全职老师等，每店至少2到4人，团队成本过高且缺乏有效的数据支撑。而小黑裙针对这些问题也找到了近乎完美的解决方式。
顾春介绍说：“我们1.0版本的店型只有70平方，当时市场也比较初级，是够用的。但随着时间的发展，我们发现有些消费者是有私密需求的，她不好意思跟别人一起练，或者时间上的安排不允许，这样她们就需要自己的单独时间和空间，所以小黑裙2018年之后就设置了单独的私教室。现在的瑜伽店型面积基本上在130到150平方就够了。”
因为小黑裙是线上获客，所以选址也非常的灵活，房租也普遍不高。据记者了解到，小黑裙的房源用的是自己目的地的流量，获取流量的能力很强，所以小黑裙的店不需要放在商场里面，也不需要一定是沿街商铺。一流商圈的写字楼、商住楼、公寓都是不错的选择，甚至街边商铺的二楼也都支撑的住。以130到150平的瑜伽馆举例，在一线城市，它的房租支出一年大概在20万左右，二线城市大概在15万左右，三线城市在10万左右。房租是服务型门店非常大的一笔支出，由于在房租上省下很大一笔成本，在去年疫情期间小黑裙瑜伽馆的抗风险能力相较于其他竞争对手就好的多。
线上获客的方式不仅仅让小黑裙省去了不小的房租成本，也省去了很大的人工成本。小黑裙开店和其他瑜伽馆不同的是开店只需要一个人即可。小黑裙有自己的门店管理系统。
用户端在小黑裙瑜伽小程序或者APP打开就可以自主约课，还可以看到自己的所有行为动作。
老师端，瑜伽老师通过老师端去管理自己的课程。关于打卡、薪资薪酬、晋升体系、上课的数据、用户满意度的数据，全部可以通过这个系统来实现。
馆主端，馆主通过SaaS系统可以看到门店每一天有多少人订课以及实时动态的营收。另外，还有很多日常管理工作也都在这里工作。
小黑裙建立了自己的数据中台和系统的大后台，里面包含了用户成长体系、获客的渠道分析、用户的成长周期、用户上课频次等，这些详细的数据分析让小黑裙不再是一个人们眼中的传统瑜伽馆，而是一个创新的互联网零售公司。
“小黑裙的这套系统会帮助门店解决百分之60的问题。有了数据的标准化，我们的馆主开店摆脱了她一定要是瑜伽老师的限制。即使你没有受过任何的瑜伽训练也可以提供场馆，而不必担心任何经营和教学问题。”顾春说道。
凭借着这套具有自主知识产权和软著专利的系统，小黑裙瑜伽在2019年先后荣获阿里巴巴小程序创新大赛冠军和国家认证高新技术企业等诸多荣誉。
数据标准化相对容易，但开瑜伽馆更重要的因素——瑜伽老师如何标准化？顾春认为“瑜伽老师的标准化现在已经可以实现。我们要感谢市场用了10来年的时间把瑜伽变成了一门科学。瑜伽运用了大量的解剖学，它对身体的各种机能的影响通过各种各样科学的内容被传播出来。2019年国家体育总局社体指导中心颁发了一个健身瑜伽的段位认证，从一段到九段，把所有的瑜伽体式都分解成了非常标准化的体系。这个体系规定每一段要做哪几个动作，形成了一套完整的标准化的动作和深度的拆解。这个部分解决了之后老师其实就具备了至少80%的授课能力。”
而小黑裙瑜伽作为瑜伽连锁品牌的代表，也是国家体育总局社体指导中心首批获得该授权认证的48家机构之一。
除了对瑜伽运动本身固定的动作考核之外，小黑裙也会对所有瑜伽老师从招募到应聘的过程进行考核和评价。小黑裙要求所有的老师不仅仅是要有深厚的理论经验，更要有两年以上的教学经验。理论经验＋实践经验至少需要80分才能被小黑裙评级为一级老师，也就是低阶老师。之所以是一级老师，是因为在这之前的工作经验没有留下任何数据，也没有任何的证据证明这位瑜伽老师真的教了足够量的课，所以新老师刚刚进入小黑裙时并不会被安排很多的课，小黑裙会综合她的上座率和学员满意度进行考核。
从2015年创立开始，小黑裙就开始招募瑜伽老师，并且在后台不断累积每个老师的数据。根据这些数据，小黑裙已经形成了规范且严谨的基于数据的晋升考核，如果数据特别难看，小黑裙会选择直接请其离开。截止目前，小黑裙平台已经签约注册超过2000名专业的瑜伽老师。
从单次消费，到自研系统；从降低房租成本，到降低馆主要求；从门店管理的标准化，再到实现老师教学的标准化，这些不同于传统瑜伽馆的互联网新打法都使得小黑裙在很短的时间内就受到了瑜伽爱好者的喜爱。即使去年疫情肆虐，小黑裙瑜伽的年营业额依然达到了2000多万，并做到了单店平均8个月回本。
截至目前，小黑裙已经在全国开设了44家瑜伽馆，几乎所有的瑜伽馆都处在盈利的状态。依托于自己打磨多年的这套线上系统和线下运营体系，小黑裙开始逐步扩大自己的加盟范围，除了单店加盟之外，小黑裙还开放了联合运营和城市合伙人等多种加盟形式，满足不同资金和需求的合伙人。
把小黑裙做成星巴克
加入小黑裙虽然可以不是专业的瑜伽老师，哪怕对瑜伽零基础的合伙人也可以，但小黑裙对加盟商仍是有要求的。小黑裙会对加盟商的情况进行综合打分，开放加盟以来，它拒绝了不少评分不够的加盟商，当然按照小黑裙一贯的风格，评分的依据也是标准化和数据化的。因为在顾春看来，品牌的美誉度非常的重要。
对加盟商，小黑裙首要的要求是希望对方喜欢瑜伽运动、热爱瑜伽运动，可以把瑜伽当成生活的一部分。其次，馆主的年龄段不要太年轻也不能年纪过大，目前小黑裙的加盟商画像平均年龄值是在30岁到45岁，有一定的资金储备，有一定的生活阅历，又有一定的经济独立能力。并且希望拥有自己的一份事业。第三，除了开店的基础投资，还要准备一定的流动资金，小黑裙希望加盟商身边的家人是支持她做馆主的，她的决定得到了家庭的认可。最后，小黑裙希望馆主是善于沟通的，为人阳光积极向上，可以和用户有很好的沟通。
“彼此成就”是顾春谈及加盟商关系时说的最多的一个词。加盟商因热爱瑜伽而选择小黑裙，小黑裙也没有理由不给加盟商最大的支持。签约后的七天内，小黑裙会派大数据选址团队和流量团队帮馆主在她熟悉的商圈，用流量的逻辑，用小黑裙的选址逻辑找最合适的楼盘、最合适的价格、最具性价比的地方。并且选址确定之后的一个月里，小黑裙会帮助馆主招聘储备瑜伽老师、开始排课并且定价，同时进行小红书、抖音、美团等线上的C端流量的联动和储备。线下小黑裙会围绕商圈周边三公里范围的一些女性相关的服务行业品牌进行异业合作做互相的引流，同时装修也在第一个月内全部完成并交付开业。
开业支持并不是全部。运营才是一个门店长期盈利的重头。在开业前小黑裙会对馆主进行培训，总部驻店团队会到现场跟馆主一起做整个开业预热，做第一期的用户转化，用户销售等。即使门店稳定了之后，每一天小黑裙运营负责人也会跟进门店的业绩，随时解决馆主和店长遇到的任何难题。作为服务行业，持续性的培训是品牌和门店最重要的工作。每一个月小黑裙都有在线培训，每三个月会有一次线下复训，始终保持每家门店理念和操作上的统一。
细致入微，是很多馆主在接受采访时对小黑裙的一致评价，这也是顾春最想听到的结果。服务行业拼的全是细节，而细节来源于一个个的标准化，如果总部不来统一推动这些事，每家门店服务不一，最终品牌美誉度就会打折扣，对品牌和所有门店都会不利。
正是这种细致入微的态度以及落地下来形成的完善的制度和流程是每个门店赚钱的底气。小黑裙内部员工很多也是小黑裙的加盟商，这就是一个很好的注脚。自己做的过程中才最容易发现问题和提出改进方法。顾春笑着聊到：“我们的一个员工离职后加盟了另外一个品牌的店面，加盟一个月后就要回到小黑裙。其实就是没有对比就没有伤害。”
对于未来的规划，“短期内我们希望所有的一二三线城市都能看到小黑裙，让加盟商都能体验到这种舒服和亲密的合作关系。如果是从资本或数据的角度，我们希望三年左右的门店量可以做到500家左右，至少保持在50%以上的年化收益，当然我们也在努力追求所有门店都能做到100%盈利。”顾春说到，“如果延伸到10年规划，我希望中国有30%的人群都能够在老师的指导下不被运动伤害，保持在一个好的身心状态，尤其是女性。未来10年，我希望女性能够更强大，能够真正意义上实现生活的多元化。”（完）
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